Как только вы усвоите этот психологический факт, вам станет ясна (и довольно легко выполнима) ваша тактическая задача:
? Как можно скорее переходите к их проблемам и используйте все ваши познания для их решения. Подготовьтесь заранее. Ни на минуту не позволяйте им думать, что вы явились, чтобы говорить общие слова, какие уже много раз произносили. Это не пройдет – всякая публика считает себя единственной и неповторимой. Покажите им, что приложили немало усилий, чтобы помочь им, действительно помочь, – и возрастной разрыв бесследно исчезнет.
? Не проявляйте покровительственного отношения к их возрастной группе. Не дайте им почувствовать, будто вы смотрите на них со стороны. Вообще не упоминайте о возрасте. Он не имеет отношения к делу. Как только вы займетесь их проблемами, не будет иметь никакого значения, сколько вам лет, какого вы роста и не заикаетесь ли вы. Важно, насколько действенной окажется ваша помощь.
Есть еще несколько прописных истин, которые вам не помешает иметь в виду: спорить с ними не станет ни один слушатель.
? Опыт – лучший учитель, а чтобы набраться опыта, есть один-единственный способ: прожить сколько-нибудь (как правило – немало) лет. Это неплохая рекомендация для тех ораторов, кто уже заработал тяжелым трудом кое-какой жизненный стаж.
? Будущее принадлежит молодым. Может быть, это и несправедливо, но, видимо, так уж обстоит дело. Это дает неплохой шанс молодым ораторам, которые, что ни говори, представляют будущее.
МОРАЛЬ: Примиритесь с тем, какой вы есть, но не давайте публике повода составить о вас отрицательное мнение. Одна актриса любила спрашивать: «Сколько лет вам было бы, если бы вы не знали, сколько вам лет?» Вот столько лет и должно быть вам, когда вы выходите на трибуну.

35. ЧТО ПУБЛИКА ЗНАЕТ (ХОТЯ ЭТОГО ЕЙ НИКТО НЕ ГОВОРИЛ)
Публика, как правило, очень мало что знает об ораторской технике. Скорее всего, она никогда не слышала о «групповой динамике» (да и нимало этим не интересуется). Она имеет лишь самое туманное представление о языке телодвижений. А лекций по патологии речи она отродясь не слушала.
Однако по каким-то таинственным причинам публика знает больше, чем предполагают ораторы. У слушателей есть некое шестое чувство, которое передает в их мозг яркие, четкие – и неизменно верные – сигналы. Никогда не следует недооценивать чуткость публики.
1. Слушатели знают, как вы себя сегодня чувствуете. В первые же девяносто секунд они определяют ваш энергетический уровень. Если вы, встав утром, не можете понять, как именно себя чувствуете, вы это очень скоро узнаете. Слушатели догадаются о вашем самочувствии, и оно тут же передастся им. Если вы проснулись в сварливом настроении, – берегитесь! (Одно личное замечание: я каждый вечер звоню своей маме, которой девяносто два года, и стоит ей снять трубку и сказать «Алло!», – и я уже знаю, как она провела день.)
2. Если слушатели вам не по душе, они сразу это почувствуют. Что бы вы ни делали, это будет вызывать у них легкое неодобрение, если
не противостояние. Почти любой ответ на их вопрос превратится в проблему. В их голосах будут слышаться напряжение и раздражение. Выступление, на котором бурлит такое подспудное недовольство, напоминает «Титаник», несущийся вперед, в холодную ночь.
3. Если вы выучили свой текст наизусть, слушатели об этом догадаются. Зазубрив что-то наизусть, вы все время боитесь это забыть. Как только слушатели поймут, что вы выучили свою речь (каждое слово ее звучит так, словно высечено в камне), они начнут волноваться, сможете ли вы добраться до конца. Каждая пауза будет вызывать у них беспокойное чувство, что вы сбились.
МОРАЛЬ: Не учите речь наизусть. Это трудно. Это вызывает у публики беспокойство.
4. Слушатели знают, когда вы лжете. Они знают, когда вы блефуете. Зрительный контакт при этом нарушается, в вашем голосе слышится напряжение. Ваши коллеги беспокойно ерзают.
МОРАЛЬ: Не вздумайте врать. Это лучший способ добиться отчуждения от слушателей.
5. Слушатели знают, когда вы намерены им что-то продать. Внутренний голос подсказывает им: «Этот гусь хочет всучить нам какой-то товар». Вопреки широко распространенному убеждению, публика не любит, когда ей хотят что-то всучить. Она любит, когда ее развлекают, дают ей советы, даже поучают, но я никогда не слышал, чтобы слушатели говорили: «Ну, надеюсь, что сегодня мне попробуют что-нибудь всучить».
6. Если вы в какой-то момент решите махнуть на все рукой, слушатели тотчас же это почувствуют (и решат, что вы махнули рукой на них). Недавно художественный руководитель рекламного агентства, выступая на одном совещании в надежде заполучить 75-миллионный заказ на рекламу и излагая важнейшую часть своего плана, сказал: «Что-то я тут запутался, ничего не могу понять». Это было сказано как бы в сторону, про себя, но достаточно громко, чтобы публика слышала. У слушателей, которые всегда ждут от вас блестящего выступления, подобная откровенность не вызывает к вам большого доверия. Не приходится винить публику за то, что после этого она пригорюнится и начнет ожидать худшего. А оратор, естественно, будет чувствовать себя так, словно оказался на необитаемом острове.
МОРАЛЬ: Даже если свет в зале погас, слайд-проектор взорвался и даже самые смешные ваши истории не вызывают у публики ни малейшей улыбки, – смело пробивайтесь вперед. Не теряйтесь. Не ослабляйте напора. Не сдавайтесь. Тех, кто останется в живых, нередко ждет овация.

36. О ЧЕМ ДУМАЮТ ПРО СЕБЯ СЛУШАТЕЛИ
Слушатели нередко погружаются в собственные мысли и предаются праздным размышлениям. Дело в том, что далеко не всем ораторам удается завоевать их внимание. И тогда слушатели начинают задавать себе самые разнообразные вопросы.
Вот те из них, которыми, возможно, задавались и вы, сидя среди публики. Главное – не забывайте: очень может быть, что те же самые вопросы, касающиеся вас, могут возникать и у ваших слушателей.
ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ: В каждом из нижеследующих десяти пунктов «он» можно заменить на «она» и наоборот (впрочем, вы это уже знаете).
1. «А он вообще жив?»
Тут может пригодиться «тест на карманника». Дело в том, что карманные воришки – это единственная профессия, представители которой зарабатывают на жизнь исключительно благодаря умению понимать язык телодвижений. Если человек идет быстрым шагом и сосредоточен, к нему карманник никогда не подойдет. А если «жертва» бредет кое-как, как будто сама не знает куда, карманник тут же совершает заход на цель. Среди ораторов много таких, на которых карманники слетались бы, как мухи.
2. «Стоило мне сюда приходить?»
Этот вопрос обычно задают вскоре после начала выступления. Если на него следует ответ «нет», возникает новый вопрос: «Кто же это меня сюда затащил?» Затем обычно возникает сосущее ощущение, что ближайшие десять минут будут длиться вечно.
3. «А не прикидывается ли он не тем, кто есть на самом деле?» Если есть хоть малейшее подозрение, что ответ окажется «да», за этим вопросом тянется целая цепочка других: «А на кого работает этот деятель – на меня или на себя?» «Интересно, сколько ему отвалят за это выступление?» «А знает он вообще, что я здесь?» – и так далее. Не следует производить впечатление человека, который прикидывается не тем, кто он есть. Иногда это даже небезопасно.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57