— предсказания действий объекта;
— психологической и физической нейтрализации объекта.

А. Предварительное изучение
Для начала, по возможности, собирают сведения без вхождения в непосредственное сношение с объектом. Характерными источниками такой информации могут служить:
— всевозможные официальные бумаги и документы (личные дела, трудовые книжки, архивы, автобиографии, домовые книги, медицинские и прочие учетные карточки, обнародованные (им или о нем) статьи и упоминания…);
— интимная корреспонденция;
— случайно или специально перехваченные телефонные (и прочие…) разговоры;
— скрытное наружное наблюдение, видеосъемка и фотографирование;
— контактеры (люди из круга общения объекта).
При оценке человека по словам его знакомых следует учитывать :
— в какой степени уведомитель знает того, о ком он отзывается (т.е. как долго, интенсивно и глубоко они общались);
— в каких отношениях пребывают аттестующий с аттестуемым (если отношения плохие — характеристика будет с негативным уклоном, если дружелюбные — приукрашенная);
— ситуацию, в которых наблюдались сообщаемые особенности (экстремальные, в соприкосновении с подчиненными, с вышестоящими…);
— как у информатора развито то качество, о котором он сообщает (чаще всего за эталон человек берет самого себя, и когда упоминаемая черта у него ярко выражена — приводимая оценка будет занижена и — наоборот).
Собрав и проанализировав данные о кандидате из разнообразных доступных источников, можно переходить к следующему этапу: разработке данного объекта при прямом общении. Сюда входит :
— установление контакта (завязывание знакомства);
— углубление контакта (подготовка почвы);
— тестирование (углубление досье);
— оценка (перспективность вербовки).

Б. Установление контакта
Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций, многие из коих могут возникать совершенно случайно, и здесь главное — не упустить подходящего момента.
Оптимальные варианты знакомства по своей сути зависят от профессии, пола, возраста, национальности, социального положения, культурного уровня, характера, привычек и всех прочих индивидуальных особенностей человека, а кроме того от его настроения, места действия, окружающей обстановки и иных в различной степени влияющих факторов.
При знакомстве сразу же выбирается программа общения: симметричная или дополнительная. Симметричная модель подразумевает равенство — возрастное, интеллектуальное, социальное… — общающихся сторон, факт которого четко устанавливается, и в дальнейшем участники рьяно следят за его соблюдением (что позволено одному, то дозволено и другому…). Дополнительная программа утверждает неравенство и фиксирует дистанцию общения, каковой затем строго придерживаются. При знакомстве соответствующая программа устанавливается мгновенно, переменить ее потом довольно трудно.
Так как большинство людей составляет мнение о своих новых знакомых по начальному, но очень живучему впечатлению, оптимальной и важнейшей установкой является обеспечение нужного восприятия. Требуемый эффект достигается продуманным выбором (ориентируясь на симпатии и антипатии объекта и все прочие психологические закономерности) своего внешнего вида, основной манеры поведения, ситуации знакомства. Следует учитывать, что первое впечатление о человеке на 55% зависит от визуальных впечатлений, на 38% от манеры говорить, и только на 7% — от того, что он говорит.
Среди психологических нюансов, существенно влияющих на первое впечатление, не мешает знать следующие :
— благодаря «эффекту ореола» (окрашивания одним качеством всех остальных) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности моральных) качеств; и — наоборот;
— явная физическая привлекательность улучшает положительную оценку как черт личности, так и отдельного поступка («эффект красоты»);
— если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и неаккуратно одетой женщины;
— мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины, оценивают их физическую привлекательность;
— когда встречаются мужчина и женщина, их взаимооценки происходят в эротических терминах, хотя хорошо воспитанные люди не обнаруживают своих эмоций;
— слегка проглядывающая застенчивость нередко воспринимается как привлекательная и даже сексуально возбуждающая;
— приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание;
— честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем;
— энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и дружелюбия;
— собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности;
— люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся в кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику, ибо последнее воспринимается как заинтересованность;
— женщина обычно нравится сильнее, когда она сидит в спокойной позе с непересекающимися руками и ногами;
— скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт и отталкивает собеседника;
— выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком устарелый костюм…) как и чрезмерная безвкусица порождают отрицательное впечатление; особенно бросаются в глаза стоптанная или грязная обувь и помятый головной убор;
— женщины оценивают мужчину за 45-60 секунд, обращая при этом особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду (именно в такой последовательности);
— «по одежке» обычно не только встречают, но и доверяют;
— дружеская обстановка, вкусная пища, приятная музыка, неожиданное везение и все прочие моменты приводящие субъекта в благодушное настроение всегда способствуют благоприятному восприятию им нового знакомого («эффект переноса чувств»);
— исключительную силу в создании хорошего настроения, и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эффектный кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе.
Основополагающее впечатление о Вас складывается у визави и по вашим первым фразам ; именно начальные предложения рождают у него желание или нежелание продолжать исходный разговор. Постарайтесь избегать:
— извинений и выказываний признаков неуверенности (кроме специальных приемов);
— даже малых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику;
— всякого давления на визави, вынуждающего его занимать оборонительную позицию.
Оптимальную манеру общения лучше выбирать сообразуясь с хорошо известными (или предполагаемыми) индивидуальными особенностями объекта, причем можно рекомендовать:
— с особо чувствительными и болезненно ранимыми — избегать всего, что неприятно им, соблюдая, впрочем, меру, иначе они станут тиранами;
— с недоверчивыми и подозрительными — быть предельно осторожным и терпеливым;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70