— М.: «Ай Кью», 1995. С.13.
43 Швальбе Б., Швальбе X., Личность, карьера, успех: Пер. с нем.— М.: «Прогресе», 1993. С. 118.
44 Там же. С. 118.
4І Там же. С. 115-117, 119-121, 128-131.
4* Скотт Д.Г. КонфликтьІ, пути их преодоления.— К.: Внештор-гиздат, 1991. С. 41-42.
47 Там же. С. 166.
48 Там же. С. 167. 4' Там же. С. 168.
'° Руденский Е В. ОсновьІ психотехнологии общения менеджера: Учебное пособие.— Москва-Новосибирск, 1997. С. 8, 56-57. ,и Там же. С. 62. 52 Там же. С. 62-67. " Там же. С. 58-61 '4 Там же. С. 67. " Там же. С. 73-75. " Там же. С. 78-79. 4 Там же. С. 92-165.
80
РОЗДІЛ IV ПЕРЕГОВОРИ
Про переговори існує значна наукова література; так переговорам приділяють велику увагу значна кількість науковців та спеціалістів у галузі бізнесу та менеджменту як у нашій країні так й поза її межами; серед них треба відмітити таких, як Лебедева М М и-Дудченко В.Н.3; Холопова Т.И.4; Глушкова Т.А.'; Снел ф.'. фишер р Юри У.7; Зигерт В., Лонг Л.' та інші.
До аналізу переговорів можливе підходити з різних сторін тобто їх можна розглядати як мистецтво, як науку, як особливу сферу діяльності, як особливий вид діяльності, як частину менеджменту й таке інше
Однак у будь-якому випадку ми прийдемо до завершення, що переговори тісно пов'язані з питанням, які ми вже досліджували у попередніх темах, а саме,— з діловим спілкуванням менеджера, 3 вирішенням конфліктів між двома самостійними, рівноправними організаціями, підприємствами, фірмами. А якщо точніше,— ми неминуче зробимо висновок, що переговори є особлива форма ділового сшлкування_
ТЕМА 7. ПЕРЕГОВОРИ ЯК ОСОБЛИВА ФОРМА ДІЛОВОГО СПІЛКУВАННЯ МЕНЕДЖЕРА
Переговори є особлива форма ділового спілкування тому що — це спілкування між повноважними представниками взке двох самостійних організацій (фірм й навіть держав).
З другого боку, у зв'язку з тим, що переговори направлені до вирішення проблем між двома організаціями, усунення суперечностей інтересів двох сторін, чи конфліктів між двома фірмами, то це переговори в основному з економічних питань. Дійсно, переговори _ це процес, процес вирішення конфліктів між рівноправними, рівно-повноважними, однорівневимі суб'єктами, чи партнерами. Отож, це відносини горизонтальні, тобто відносини, характерні тільки сфери ринка. А відносини ринкові — це відносини в основному економічного характеру (про ціни, купівлю, продажу та інші).
§ 1. Місце та роль переговорів
Переговори займають значне місце у діяльності окремого менеджера, особливо найвищого рівня управління. Справді, без успіху, без ефективних горизонтальних комунікацій поза межами організації, тобто без переговорів по збуту продукції можливо непотрібна
81
буде й сама продукція, саме виробництво, сама організація у цілому. Тому, як відмічають деякі автори, «професія менеджера — це, перш за все, проведення переговорів з найбільш широкого кола питань»*.
Щоб точніше, конкретніше визначити місце переговорів у діяльності менеджера, необхідно, перш за все, приділити увагу на те, що переговори тісно зв'язані з конфліктами та їх вирішенням, управлінням. По суті переговори — це процес вирішення конфліктів; тобто місце переговорів цілком визначається місцем конфліктів, які, у свою чергу, зв'язані з самою сутністю управління (менеджменту).
Але цей процес специфічний тому, що специфічні конфлікти, які він вирішує, а саме,— це вирішення конфліктів не між окремими особистостями у однієї організації, а — вже між цілими організаціями, фірмами; а це вирішення суперечностей інтересів між рівноправними, равноповноважними суб'єктами,— партнерами; тобто це партнерські відносини. Це відносини по горизонталі, тобто відносини, присутні, головним чином, ринку ( у відміну від вертикальних відносин, типу «керівник — підлеглий», які присутні фірмі). Отже, переговори між підприємствами, фірмами — це відносини економічного характеру. Більш за те, на думку деяких спеціалістів переговори — це «вістря економічних відносин »10. Й це дійсне так тому, що, коли немає успіху у переговорах (зокрема, про збут товару), то й само виробництво робиться непотрібним.
Переговори — це важливий інструмент менеджменту, підприємства, бізнесу.
Переговори — це й засіб державного управління, державної політики, зовнішньої політики держави.
Отже, місце переговорів визначається багатьма факторами, вони з'являються невід'ємною частиною багатьох сфер діяльності людства. Ми ж у даному курсі розглядаємо переговори як процес вирішення конфліктів тільки між організаціями, підприємствами, фірмами.
Фактично місце переговорів обумовлює й їх роль, як не тільки дуже важливу, але й особливу сферу діяльності сучасного менеджера.
Дійсно, по-перше, переговори займають значну частину у діяльності окремого менеджера, і як вже відмічалося раніше — професія менеджера — це, перш за все, проведення переговорів.
Подібної точки зору додержуються й німецькі спеціалісти у галузі менеджменту Т. Зігерт та Л. Лонг. << Переговори — це менеджмент у дії» — таким вони бажають зв'язок переговорів та менеджменту".
По-друге, переговори —- це й окрема, особлива та специфічна сфера людської діяльності (узагалі як теорії, так й практики).
82
Як практика переговори реалізуються людьми, спеціально підготовленими, які мають спеціальні професійні вміння та навики.
Як теорія (й навіть наука) переговори мають свій предмет, методи, язик та логіку, а також свої принципи (підходи).
Дані аспекти детальніше розглядаються у наступних темах даного розділу курсу.
§ 2. Поняття «переговори», їх цілі та сутність
Визначенням місця та ролі переговорів не закінчується процес формування поняття «переговори». Вказані сторінки переговорів допомагають зрозуміти важливі, але не суттєві, а лише зовні прояви цього не простого явища.
Для того, щоб-усвідомити найбільш важливі властивості даного поняття необхідно визначити його цілі, сутність, зміст та деякі інші сторони. У даному параграфі розглянемо тільки цілі та сутність поняття * переговори».
Як вже підкреслювалось переговори — це процес вирішення конфліктів. Хоча ці конфлікти специфічні (як конфлікти між цілими організаціями, підприємствами) вони однак як усякі конфлікти націлені, перш за все, на задоволення інтересів даних організацій.
Але,— це лише загальне визначення цілі переговорів; тому ж вона не реалізується безпосередньо у процесі самих переговорів, а тільки" по їх завершенні та, зокрема, лише після деякого часу.
А яка ж безпосередня ціль самого переговорного процесу, яка досягається одразу же після їх закінчення? Конкретна ціль переговорів — це прийняття сумісно виробленого рішення. А вже після переговорів, у наслідку його виконання з боку обох сторін може реалізуватися й задоволення їх інтересів, або потреб.
Від цілі переговорів як таких, тобто переговорів у «чистому» вигляді треба відрізняти цілі допереговорних, а також — післяпере-говорних контактів (взаємодій). До переговорів могуть бути сумісні зустрічі, консультації; вони практикуються тоді, коли сторони ще не готові до вироблення сумісного рішення (згадуючи їх, припустимо, невигідними або дочасними); а тому зацікавлені лише в обміну поглядами, точками зору на якусь сумісну проблему.
Й тут можливі два варіанти цілей: одержання інформації або налагодження зв'язків, ділових відносин. Якщо ціль (а ще говорять — функція, або функціональна ціль) таких контактів інформаційна, то такі контакти, зустрічі називають попередніми переговорами;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35
43 Швальбе Б., Швальбе X., Личность, карьера, успех: Пер. с нем.— М.: «Прогресе», 1993. С. 118.
44 Там же. С. 118.
4І Там же. С. 115-117, 119-121, 128-131.
4* Скотт Д.Г. КонфликтьІ, пути их преодоления.— К.: Внештор-гиздат, 1991. С. 41-42.
47 Там же. С. 166.
48 Там же. С. 167. 4' Там же. С. 168.
'° Руденский Е В. ОсновьІ психотехнологии общения менеджера: Учебное пособие.— Москва-Новосибирск, 1997. С. 8, 56-57. ,и Там же. С. 62. 52 Там же. С. 62-67. " Там же. С. 58-61 '4 Там же. С. 67. " Там же. С. 73-75. " Там же. С. 78-79. 4 Там же. С. 92-165.
80
РОЗДІЛ IV ПЕРЕГОВОРИ
Про переговори існує значна наукова література; так переговорам приділяють велику увагу значна кількість науковців та спеціалістів у галузі бізнесу та менеджменту як у нашій країні так й поза її межами; серед них треба відмітити таких, як Лебедева М М и-Дудченко В.Н.3; Холопова Т.И.4; Глушкова Т.А.'; Снел ф.'. фишер р Юри У.7; Зигерт В., Лонг Л.' та інші.
До аналізу переговорів можливе підходити з різних сторін тобто їх можна розглядати як мистецтво, як науку, як особливу сферу діяльності, як особливий вид діяльності, як частину менеджменту й таке інше
Однак у будь-якому випадку ми прийдемо до завершення, що переговори тісно пов'язані з питанням, які ми вже досліджували у попередніх темах, а саме,— з діловим спілкуванням менеджера, 3 вирішенням конфліктів між двома самостійними, рівноправними організаціями, підприємствами, фірмами. А якщо точніше,— ми неминуче зробимо висновок, що переговори є особлива форма ділового сшлкування_
ТЕМА 7. ПЕРЕГОВОРИ ЯК ОСОБЛИВА ФОРМА ДІЛОВОГО СПІЛКУВАННЯ МЕНЕДЖЕРА
Переговори є особлива форма ділового спілкування тому що — це спілкування між повноважними представниками взке двох самостійних організацій (фірм й навіть держав).
З другого боку, у зв'язку з тим, що переговори направлені до вирішення проблем між двома організаціями, усунення суперечностей інтересів двох сторін, чи конфліктів між двома фірмами, то це переговори в основному з економічних питань. Дійсно, переговори _ це процес, процес вирішення конфліктів між рівноправними, рівно-повноважними, однорівневимі суб'єктами, чи партнерами. Отож, це відносини горизонтальні, тобто відносини, характерні тільки сфери ринка. А відносини ринкові — це відносини в основному економічного характеру (про ціни, купівлю, продажу та інші).
§ 1. Місце та роль переговорів
Переговори займають значне місце у діяльності окремого менеджера, особливо найвищого рівня управління. Справді, без успіху, без ефективних горизонтальних комунікацій поза межами організації, тобто без переговорів по збуту продукції можливо непотрібна
81
буде й сама продукція, саме виробництво, сама організація у цілому. Тому, як відмічають деякі автори, «професія менеджера — це, перш за все, проведення переговорів з найбільш широкого кола питань»*.
Щоб точніше, конкретніше визначити місце переговорів у діяльності менеджера, необхідно, перш за все, приділити увагу на те, що переговори тісно зв'язані з конфліктами та їх вирішенням, управлінням. По суті переговори — це процес вирішення конфліктів; тобто місце переговорів цілком визначається місцем конфліктів, які, у свою чергу, зв'язані з самою сутністю управління (менеджменту).
Але цей процес специфічний тому, що специфічні конфлікти, які він вирішує, а саме,— це вирішення конфліктів не між окремими особистостями у однієї організації, а — вже між цілими організаціями, фірмами; а це вирішення суперечностей інтересів між рівноправними, равноповноважними суб'єктами,— партнерами; тобто це партнерські відносини. Це відносини по горизонталі, тобто відносини, присутні, головним чином, ринку ( у відміну від вертикальних відносин, типу «керівник — підлеглий», які присутні фірмі). Отже, переговори між підприємствами, фірмами — це відносини економічного характеру. Більш за те, на думку деяких спеціалістів переговори — це «вістря економічних відносин »10. Й це дійсне так тому, що, коли немає успіху у переговорах (зокрема, про збут товару), то й само виробництво робиться непотрібним.
Переговори — це важливий інструмент менеджменту, підприємства, бізнесу.
Переговори — це й засіб державного управління, державної політики, зовнішньої політики держави.
Отже, місце переговорів визначається багатьма факторами, вони з'являються невід'ємною частиною багатьох сфер діяльності людства. Ми ж у даному курсі розглядаємо переговори як процес вирішення конфліктів тільки між організаціями, підприємствами, фірмами.
Фактично місце переговорів обумовлює й їх роль, як не тільки дуже важливу, але й особливу сферу діяльності сучасного менеджера.
Дійсно, по-перше, переговори займають значну частину у діяльності окремого менеджера, і як вже відмічалося раніше — професія менеджера — це, перш за все, проведення переговорів.
Подібної точки зору додержуються й німецькі спеціалісти у галузі менеджменту Т. Зігерт та Л. Лонг. << Переговори — це менеджмент у дії» — таким вони бажають зв'язок переговорів та менеджменту".
По-друге, переговори —- це й окрема, особлива та специфічна сфера людської діяльності (узагалі як теорії, так й практики).
82
Як практика переговори реалізуються людьми, спеціально підготовленими, які мають спеціальні професійні вміння та навики.
Як теорія (й навіть наука) переговори мають свій предмет, методи, язик та логіку, а також свої принципи (підходи).
Дані аспекти детальніше розглядаються у наступних темах даного розділу курсу.
§ 2. Поняття «переговори», їх цілі та сутність
Визначенням місця та ролі переговорів не закінчується процес формування поняття «переговори». Вказані сторінки переговорів допомагають зрозуміти важливі, але не суттєві, а лише зовні прояви цього не простого явища.
Для того, щоб-усвідомити найбільш важливі властивості даного поняття необхідно визначити його цілі, сутність, зміст та деякі інші сторони. У даному параграфі розглянемо тільки цілі та сутність поняття * переговори».
Як вже підкреслювалось переговори — це процес вирішення конфліктів. Хоча ці конфлікти специфічні (як конфлікти між цілими організаціями, підприємствами) вони однак як усякі конфлікти націлені, перш за все, на задоволення інтересів даних організацій.
Але,— це лише загальне визначення цілі переговорів; тому ж вона не реалізується безпосередньо у процесі самих переговорів, а тільки" по їх завершенні та, зокрема, лише після деякого часу.
А яка ж безпосередня ціль самого переговорного процесу, яка досягається одразу же після їх закінчення? Конкретна ціль переговорів — це прийняття сумісно виробленого рішення. А вже після переговорів, у наслідку його виконання з боку обох сторін може реалізуватися й задоволення їх інтересів, або потреб.
Від цілі переговорів як таких, тобто переговорів у «чистому» вигляді треба відрізняти цілі допереговорних, а також — післяпере-говорних контактів (взаємодій). До переговорів могуть бути сумісні зустрічі, консультації; вони практикуються тоді, коли сторони ще не готові до вироблення сумісного рішення (згадуючи їх, припустимо, невигідними або дочасними); а тому зацікавлені лише в обміну поглядами, точками зору на якусь сумісну проблему.
Й тут можливі два варіанти цілей: одержання інформації або налагодження зв'язків, ділових відносин. Якщо ціль (а ще говорять — функція, або функціональна ціль) таких контактів інформаційна, то такі контакти, зустрічі називають попередніми переговорами;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35