Стремление к внутреннему балансу себя с собой в
себе побуждает его к нейтрализации возникшей колли-
зии с другими на глазах атих других через уступчивость
и податлнвост> по отношению к этим " другим".
В такой раскладке человека не надо брать . Он "берет-
ся" сам, голыми, как говорится, руками. А как это бывает
и происходит, можно узнать из описания одной сделки, о
которой есть рассказ у Дейла Карнеги.
Любопытно, что сам Карнеги, повествуя об этой исто-
рии, видит в ней совсем иную психологическую основу. Я
же думаю, что любые примеры, тем более исторического
или контактно-значимого масштаба, так многогранны, что
позволяют быть иллюстрацией к самым различным -
даже неожиданным - концептуальным и аналитическим
подходам. Так же, как о старинной круглой башне мож-
но вести речь с точки зрения ее высоты, диаметра, раз-
мера внутренних помещений, древности постройки, спо-
соба кладки и т.д., точно так же одна и та же история
может служить разным исследовательским задачам. Вот
почему "проходной" пример у одного автора становится
фундаментальным и отправным у другого.
Секреты поведения людей
Итак, реальный случай, о котором автору книги "Как
приобретать друзей..." поведал Джозеф Эллисон, комми-
вояжер фирмы "Вестингауз":
"На моей территории был человек, которому наша ком-
пания хотела продавать свою продукцию.
Мой предшественник в течение десяти лет наносил
ему визиты, так ничего и не продав. Когда эта террито-
рия перешла ко мне, я на протяжении трех лет упорно
заходил к нему, но заказа тоже не получал. Наконец, после
тринадцати лет посещений и переговоров, мы продали
ему несколько моторов. Я считал, что если эта партия
удовлетворит клиента, то за ней последует заказ еще на
несколько сот моторов. Таковы были мои ожидания. Раз-
ве я рассуждал неправильно? Я знал, что моторы в пол-
ном порядке. Поэтому, когда я явился к нему через три
недели, настроение у меня было самое приподнятое.
Но оно недолго оставалось таким, ибо главный инже-
нер приветствовал меня следующим потрясающим заяв-
лением: "Эллисон, я не могу купить у вас остальные мо-
торы".
"Почему? - с изумлением спросил я. - Почему?"
"Потому что ваши моторы слишком греются. До них
нельзя дотронуться".
Я знал, что спорить не было никакого смысла. Я слиш-
ком долго пытался действовать этим методом. Тогда мне
пришла мысль, как сделать, чтобы получить в ответ "да".
"Послушайте, г-н Смит, - сказал я. - Я согласен
с вами на сто процентов: если эти моторы слишком
нагреваются, вам не следует их больше покупать. Вам
нужны моторы, которые нагреваются не больше, чем
это полагается по стандартам, установленным Наци-
ональной ассоциацией электротехнической промыш-
ленности, не так ли?
Он согласился. Я получил от него мое первое "да".
"Стандартами ассоциации предусматривается, что пра-
вильно спроектированный мотор может нагреваться до
П. С. Таранов
температуры, на 72 градуса по фаренгейту превышаю-
щей температуру помещения, где они установлены. Это
верно?"
"Да, - согласился он, - это совершенно верно. Но
ваши моторы нагреваются на много больше",
Я не стал спорить. Я только спросил: "Какая темпера-
тура у вас в цехе?"
"В цехе, - сказал он, около 75 градусов по Фаренгейту".
"Что же, - ответил я, - если в цехе 75 градусов и вы
добавите сюда 72 градуса, то всего будет 147 градусов по
Фаренгейту. Разве вы не обварите руку, если будете дер-
жать ее под струей горячей воды с температурой 147
градусов по Фаренгейту".
Ему снова пришлось сказать "да".
"А не кажется ли вам, что было бы лучше не трогать
эти моторы руками?".
"Да, пожалуй, вы правы", - признал он. Мы побесе-
довали еще несколько минут. Потом он вызвал свою сек-
ретаршу и дал нам дополнительный заказ на следующий
месяц на сумму примерно 35 тысяч долларов".
185
Закон последействия"
В романе Ф. М. Достоевского "Подросток" есть такая
сцена. Герой романа, от лица которого ведется повество-
вание, читает записку, оставленную самоубийцей, и об-
суждает эту записку с другими действующими лицами
романа, Васиным и Версиловым. Вот эта сцена.
"Маменька, милая, простите меня за то, что я прекра-
тила мой жизненный дебют. Огорчавшая вас Оля".
- Какая странная записка! - воскликнул я в удивле-
нии.
- Чем странная? - спросил Васин.
- Разве можно в такую минуту писать юмористичес-
кими выражениями?
Секреты поведения людей
Васин глядел вопросительно.
- Да и юмор странный, - продолжал я, - гимнази-
ческий условный язык между товарищами... Ну, кто мо-
жет в такую минуту и в такой записке к несчастной ма-
тери, а мать, она ведь, оказывается, любила же - напи-
сать: "...прекратила мой жизненный дебют"!
- Почему же нельзя написать? - все еще не понимал
Васин.
- Тут ровно никакого и нет юмора, - заметил, нако-
нец, Версилов, - выражение, конечно, неподходящее,
совсем не того тона, и действительно могло зародиться в
гимназическом или там каком-нибудь условно-товарищес-
ком, как ты сказал, языке или из фельетонов каких-ни-
будь, но покойница, употребляя его, наверное, и не заме-
тила, что оно не в тоне, и поверь, употребила его в этой
ужасной записке совершенно простодушно и серьезно.
- Этого быть не может, она кончила курс и вышла с
серебряной медалью.
- Серебряная медаль тут ничего не значит. Нынче
многие так кончают курс".
В этой записке вовсе нет простодушия приготовив-
шейся умирать девушки. Слова, которые она выбирает,
безусловно, произвольные, но композиционный их смысл
далеко не случаен, В своем последнем обращении к жи-
вым людям Оля не пассивна, она продолжает вести себя,
и это ее поведение передается сленговой конструкцией
"я прекратила мой жизненный дебют" как слезный
всплеск придавленных чувств не желающего расставать-
ся с жизнью человека. Написав последние в своей судьбе
строчки, Оля еще на что-то надеется, вернее, хочет ощу-
тить надежду, а еще точнее, жаждет сотворить надежду.
Ее письмо - крик души молодого жизнелюбивого тела.
Смысл якуса. всегда, я послсакусяи. Это хорошо зия-
ют все виноделы и шовяря. Есп и оказывает влияние
только то, что остается, что может продолжат> быть и
П. С. Таранов
тогда, когда млзвяяшее мли шородяяшсе его действие
шрекрящеао. То же и в шостушеях людей: ирояикиуп в
другого мяло; в нем яядо поселиться, ожвятип цепком
мяогозиячнмоспю ямиогозиячительмостяю что сятуя-
щшо, что словя о ней.
При этом вяжяо зиять, что дяже яястоящее - это яя-
когдя яе фякт, я всегда шямят>.
186
Закон "последовательности эмоций"
~? "Слезяхшорождямтгрусп, яяеияоборот".
(К. Ланге)
187
Закон "поста на подступах"
Никогда не возражайте своим оппонентам по, так ска-
зать, "существу дела". Вы проиграете! И по убедитель-
ности это будет слабовато и ситуационно неуместно. Ис-
тина всегда неоднозначна, и ловкий оппонент сумеет за
что-нибудь все равно зацепиться, как отогнанный комар
без труда находит новое место для укуса.
Кроме того, опровержение по своей природе проце-
дурно долго, а по исполнению - нудновато. Наши слуша-
тели - люди. А люди быстро устают от чужих перепалок.
Кудя яядежиее тяктикя ие"шлепкя, чтобы убить",
я "обвеивяния", чтобы яе ириближялись.
Физик Петр Леонидович Капица вспоминает такой слу-
чай.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107