Если вам сделали неразумное предложение или
предприняли необоснованную атаку, самое лучшее, возможно, это сидеть и не
говорить ни слова.
Если вы задали частный вопрос, на который поучили неудовлетворительный
ответ, просо ждите. Люди обычно чувствуют себя неловко в молчании, особенно
если они не совсем уверены в справедливости своих высказываний.
Молчание часто создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона
будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или
выдвинув новое предложение. Когда вы задаете вопрос, делайте паузу. Не
снимайте их "с крючка", приступив сразу к обсуждению следующей темы или
комментированию. Самыми эффективными для вас переговорами, которые вы
когда-либо проводили, могут оказаться те, в которых вы молчали.
* Вы можете в качестве посредника пригласить третью сторону.
Третьей стороной может стать участник, чьи интересы в этом деле больше
заключаются в достижении самого соглашения, а не в конкретных его условиях.
Во многих переговорах этим посредником можете стать вы.
* Отправные фразы.
"Пожалуйста, поправьте меня, если я не прав".
"Мы ценим то, что вы для нас сделали".
"Нас интересует справедливость".
"Мы хотели бы урегулировать этот вопрос не на основе эгоистических
интересов и силы, а полагаясь на принципы".
"Доверие - это другое дело".
"Мог бы я задать вам несколько вопросов, чтобы убедиться в правильности
фактов?"
"На каких принципах строятся ваши действия?"
"Давайте посмотрим, понимаю ли я, о чем вы говорите".
"Позвольте поговорить с вами позже еще раз".
"Давайте я вам расскажу, где у меня возникли трудности в понимании ваших
рассуждений".
"Одно справедливое решение может заключаться в ..."
"Если мы договоримся... Если мы не договоримся..."
"Мы будем рады уехать (отдать, перечислить деньги), когда вам удобно, как
только мы договоримся о..."
"Иметь с вами дело было приятно".
***
ЕСЛИ ОНИ ПОЛЬЗУЮТСЯ ГРЯЗНЫМИ МЕТОДАМИ.
Есть целый ряд тактических приемов и хитростей, с помощью которых люди
могут получить преимущество в переговорах. Некоторые из этих приемов
известны всем. Их шкала широка - от обманов и оскорблений, наносящих
психологический ущерб, до различных форм нажима. Они могут быть
незаконными, неэтичными или попросту неприятными. Их применение преследует
цель достичь каких-то существенных побед в непринципиальном сражении воли.
Такая тактика может быть названа торгом уловок.
Когда есть подозрение, что другая сторона, договариваясь о правилах игры,
использует тактику уловок, необходимо сделать следующее: 1) выявить сам
факт использования этой тактик; 2) прямо вынести этот вопрос на обсуждение;
3) подвергнуть сомнению законность и желательность ее применения, т.е.
вести переговоры именно по этому поводу.
Научитесь опознавать специфические уловки, которые означают обман и
направлены на то, чтобы поставить вас в неудобное положение, и те, которые
закрепляют другую сторону в ее позиции. Очень часто простое выявление такой
тактики может нейтрализовать ее. Когда, например, станет очевидным, что
ваши оппоненты нападают на вас персонально, с целью повлиять на ваше
суждение, это может сразу же сорвать их планы.
Когда вы поднимете вопрос о данной тактике, это, однако, служит еще одной,
более важной цели - дать вам возможность обсудить правила игры. Такое
обсуждение концентрируется на процедуре, а не на существе дела, однако
задача состоит в том, чтобы достичь разумного соглашения. Метод остается
тем же.
Отделите людей от проблемы. Не нападайте на людей за то, что они используют
тактику, которую вы считаете незаконной. Если они станут в оборонительную
позицию, им будет труднее отказаться от принятой тактики, появятся досада и
раздражение, которые будут влиять на решение других проблем. Поставьте под
вопрос тактику, а не личную честность. Вместо того, чтобы сказать: "Вы
преднамеренно выбрали для меня место, где солнце светит в глаза",
сформулируйте: "Солнце светит мне прямо в глаза, это очень отвлекает. Если
мы с этим не разберемся, мне придется уйти раньше, чтобы немного отдохнуть.
Вы готовы пересмотреть наш распорядок?" Переделать процесс переговоров
легче, чем переделать тех, с кем вы имеете дело. Пускай желание задать им
урок не отвлекает вас от самих переговоров.
Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Изобретайте взаимовыгодные варианты.
Настаивайте на использовании объективных критериев.
* * * Некоторые распространенные приемы тактики уловок.
* Возможно, самой распространенной формой грязных методов является
искаженное представление фактов, полномочий или намерений. Практика
удостоверения фактов снижает стимул к обману и риск того, что вы будете
обмануты. Профилактика - требуйте доказательств.
* После того, как выработано твердое соглашение, вам объявляют, что
надо заручиться еще чьим-то одобрением. Эта техника предназначается для
того, чтобы получить возможность "откусить от яблока еще немного".Выясняйте
полномочия, оставляйте за собой право пересмотреть соглашение, если шеф
противника завтра предложит изменения.
* Для нейтрализации тактики сомнительных намерений часто вполне
возможно включить в само соглашение пункты, обеспечивающие выполнение
обязательств.
* Но помните, что неполное раскрытие фактов не является обманом. Ин-
формацию можно обезопасить, предложив ее надежной третьей стороне, с тем
чтобы она оценила принципиальную возможность достижения соглашения.
* Тактика психологической войны состоит в создании стрессовых ситу-
аций, применении личных нападок, угроз, уловок типа "хороший парень -
плохой парень".
* Тактика позиционного давления выражается в отказах от продолжения
переговоров, выражении экстремальных и растущих требований, приема
"сожженных мостов", "неуступчивого партнера", "рассчитанных задержек",
"берите или не берите".
* Полезно в начале переговоров сказать: "Послушайте, может быть, это
не принято, но я хочу знать правила игры, которую мы собираемся вести.
Собираемся ли мы достичь разумного соглашения как можно быстрее и с
минимальными усилиями или займемся "жестким торгом", в котором победит
более упрямый парень?"Что бы вы ни предприняли, будьте готовы к борьбе с
нечестной тактикой. Вы можете быть столь же тверды, как и они, даже тверже.
Легче защищать принципы, чем незаконные приемы. Не будьте жертвой"(4).
***
КАРТА КОНФРОНТАЦИИ.
Работа агента - это более-менее открытая, но непрерывная конфронтация. Также,
как и любая другая работа. Для подготовки к очередному раунду необходимо
определить его приоритеты. Это можно сделать, заполнив "Карту процесса
конфронтации", автором которой является Джон Роберт Паркинсон. Она
представляет собой стандартный рабочий документ, который можно модифицировать
применительно к специфике ситуации. Попробуйте проанализировать свою
последнюю сделку по следующим пунктам.
НАБЛЮДЕНИЕ.
Следите за началом конфронтации, наблюдайте за поведением своего противника:
- Была ли неожиданной "проблема" или причина конфронтации?
- Когда она началась?
- Как началась?
- Кто ее начал?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70
предприняли необоснованную атаку, самое лучшее, возможно, это сидеть и не
говорить ни слова.
Если вы задали частный вопрос, на который поучили неудовлетворительный
ответ, просо ждите. Люди обычно чувствуют себя неловко в молчании, особенно
если они не совсем уверены в справедливости своих высказываний.
Молчание часто создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона
будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или
выдвинув новое предложение. Когда вы задаете вопрос, делайте паузу. Не
снимайте их "с крючка", приступив сразу к обсуждению следующей темы или
комментированию. Самыми эффективными для вас переговорами, которые вы
когда-либо проводили, могут оказаться те, в которых вы молчали.
* Вы можете в качестве посредника пригласить третью сторону.
Третьей стороной может стать участник, чьи интересы в этом деле больше
заключаются в достижении самого соглашения, а не в конкретных его условиях.
Во многих переговорах этим посредником можете стать вы.
* Отправные фразы.
"Пожалуйста, поправьте меня, если я не прав".
"Мы ценим то, что вы для нас сделали".
"Нас интересует справедливость".
"Мы хотели бы урегулировать этот вопрос не на основе эгоистических
интересов и силы, а полагаясь на принципы".
"Доверие - это другое дело".
"Мог бы я задать вам несколько вопросов, чтобы убедиться в правильности
фактов?"
"На каких принципах строятся ваши действия?"
"Давайте посмотрим, понимаю ли я, о чем вы говорите".
"Позвольте поговорить с вами позже еще раз".
"Давайте я вам расскажу, где у меня возникли трудности в понимании ваших
рассуждений".
"Одно справедливое решение может заключаться в ..."
"Если мы договоримся... Если мы не договоримся..."
"Мы будем рады уехать (отдать, перечислить деньги), когда вам удобно, как
только мы договоримся о..."
"Иметь с вами дело было приятно".
***
ЕСЛИ ОНИ ПОЛЬЗУЮТСЯ ГРЯЗНЫМИ МЕТОДАМИ.
Есть целый ряд тактических приемов и хитростей, с помощью которых люди
могут получить преимущество в переговорах. Некоторые из этих приемов
известны всем. Их шкала широка - от обманов и оскорблений, наносящих
психологический ущерб, до различных форм нажима. Они могут быть
незаконными, неэтичными или попросту неприятными. Их применение преследует
цель достичь каких-то существенных побед в непринципиальном сражении воли.
Такая тактика может быть названа торгом уловок.
Когда есть подозрение, что другая сторона, договариваясь о правилах игры,
использует тактику уловок, необходимо сделать следующее: 1) выявить сам
факт использования этой тактик; 2) прямо вынести этот вопрос на обсуждение;
3) подвергнуть сомнению законность и желательность ее применения, т.е.
вести переговоры именно по этому поводу.
Научитесь опознавать специфические уловки, которые означают обман и
направлены на то, чтобы поставить вас в неудобное положение, и те, которые
закрепляют другую сторону в ее позиции. Очень часто простое выявление такой
тактики может нейтрализовать ее. Когда, например, станет очевидным, что
ваши оппоненты нападают на вас персонально, с целью повлиять на ваше
суждение, это может сразу же сорвать их планы.
Когда вы поднимете вопрос о данной тактике, это, однако, служит еще одной,
более важной цели - дать вам возможность обсудить правила игры. Такое
обсуждение концентрируется на процедуре, а не на существе дела, однако
задача состоит в том, чтобы достичь разумного соглашения. Метод остается
тем же.
Отделите людей от проблемы. Не нападайте на людей за то, что они используют
тактику, которую вы считаете незаконной. Если они станут в оборонительную
позицию, им будет труднее отказаться от принятой тактики, появятся досада и
раздражение, которые будут влиять на решение других проблем. Поставьте под
вопрос тактику, а не личную честность. Вместо того, чтобы сказать: "Вы
преднамеренно выбрали для меня место, где солнце светит в глаза",
сформулируйте: "Солнце светит мне прямо в глаза, это очень отвлекает. Если
мы с этим не разберемся, мне придется уйти раньше, чтобы немного отдохнуть.
Вы готовы пересмотреть наш распорядок?" Переделать процесс переговоров
легче, чем переделать тех, с кем вы имеете дело. Пускай желание задать им
урок не отвлекает вас от самих переговоров.
Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Изобретайте взаимовыгодные варианты.
Настаивайте на использовании объективных критериев.
* * * Некоторые распространенные приемы тактики уловок.
* Возможно, самой распространенной формой грязных методов является
искаженное представление фактов, полномочий или намерений. Практика
удостоверения фактов снижает стимул к обману и риск того, что вы будете
обмануты. Профилактика - требуйте доказательств.
* После того, как выработано твердое соглашение, вам объявляют, что
надо заручиться еще чьим-то одобрением. Эта техника предназначается для
того, чтобы получить возможность "откусить от яблока еще немного".Выясняйте
полномочия, оставляйте за собой право пересмотреть соглашение, если шеф
противника завтра предложит изменения.
* Для нейтрализации тактики сомнительных намерений часто вполне
возможно включить в само соглашение пункты, обеспечивающие выполнение
обязательств.
* Но помните, что неполное раскрытие фактов не является обманом. Ин-
формацию можно обезопасить, предложив ее надежной третьей стороне, с тем
чтобы она оценила принципиальную возможность достижения соглашения.
* Тактика психологической войны состоит в создании стрессовых ситу-
аций, применении личных нападок, угроз, уловок типа "хороший парень -
плохой парень".
* Тактика позиционного давления выражается в отказах от продолжения
переговоров, выражении экстремальных и растущих требований, приема
"сожженных мостов", "неуступчивого партнера", "рассчитанных задержек",
"берите или не берите".
* Полезно в начале переговоров сказать: "Послушайте, может быть, это
не принято, но я хочу знать правила игры, которую мы собираемся вести.
Собираемся ли мы достичь разумного соглашения как можно быстрее и с
минимальными усилиями или займемся "жестким торгом", в котором победит
более упрямый парень?"Что бы вы ни предприняли, будьте готовы к борьбе с
нечестной тактикой. Вы можете быть столь же тверды, как и они, даже тверже.
Легче защищать принципы, чем незаконные приемы. Не будьте жертвой"(4).
***
КАРТА КОНФРОНТАЦИИ.
Работа агента - это более-менее открытая, но непрерывная конфронтация. Также,
как и любая другая работа. Для подготовки к очередному раунду необходимо
определить его приоритеты. Это можно сделать, заполнив "Карту процесса
конфронтации", автором которой является Джон Роберт Паркинсон. Она
представляет собой стандартный рабочий документ, который можно модифицировать
применительно к специфике ситуации. Попробуйте проанализировать свою
последнюю сделку по следующим пунктам.
НАБЛЮДЕНИЕ.
Следите за началом конфронтации, наблюдайте за поведением своего противника:
- Была ли неожиданной "проблема" или причина конфронтации?
- Когда она началась?
- Как началась?
- Кто ее начал?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70