- Д.А.), сошлитесь на какое-нибудь место в записях и
вернитесь к разговору.
Все мы время от времени осознаем, что "зарываемся". Чем яростнее мы пытаемся
вырваться из такого положения, тем глубже увязаем. На этот случай друг дал
мне простой, но мудрый совет: "Если чувствуешь, что начинаешь зарываться, -
перестань зарываться". С такой логикой не поспоришь. Обращение к записям -
способ "перестать зарываться", выход в управляемую ситуацию. Когда вы
обращаетесь к своим бумагам, у вашего оппонента меньше причин для вспышки
нервозности, чем в случае, когда вы просто смолкаете. Когда вас пытаются
прервать - опережайте, скажите, что вам надо кое-что посмотреть в бумагах. И
снова у вас появится время и вы удержите контроль над ситуацией.
Выигрыш времени - третье преимущество, которое дает нам бумага-реквизит. Вы
получаете время для размышлений. Конфронтация чревата стрессами, в
напряженных условиях трудно думать. Ваши бумаги, ваш реквизит - это тот
инструмент, который помогает сосредоточиться. Используйте его для того, чтобы
ваша позиция предстала как можно более неуязвимой.
Но всякий инструмент надо использовать обдуманно и осторожно. Когда ищите
что-то в своих бумагах - не разговаривайте. Позвольте себе быть спокойным.
Когда вы спокойны, вы способны думать. Уже за несколько секунд молчания ваш
внутренний компьютер переработает невероятное количество информации. Дайте
своему мозгу эти несколько секунд и вы будете поражены результатом.
И, наконец, используйте реквизит для переключения внимания, как способ
перехода к другой теме. Бумаги помогают нам "перестать зарываться", если мы
чувствуем, что увязаем; помогут они и в том случае, если противник громоздит
факт за фактом, один неотразимее другого.
Используйте бумаги как инструмент для отвлечения оппонента. Когда непрерывным
мощным потоком льются его аргументы, когда дело идет к вполне определенной
развязке, тогда вы чувствуете, что ваша позиция слабеет. Но вы, естественно,
не склонны терпеливо ждать проигрыша. Напротив, вам хочется вернуться к
схватке. Но, если вы просто попытаетесь прервать его речь, это делу не
поможет. Вместо этого может начаться совершенно непродуктивный разговор на
повышенных тонах. А если у вас наготове бумаги, необходимость прервать
собеседника вы объясните тем, что у вас есть некоторые частные факты. И, если
окажется, что записаны они со слов оппонента, - тем лучше!
Суть в следующем. Прервав своего оппонента, обратившись для оправдания этого
к документам, вы на какой-то момент организовали паузу.
Но, когда оппонент замолчал, вы можете перейти к другому месту в своих
бумагах с целью перемены темы разговора. Путь к победе - так зовется эта
игра, и управление потоком информации - наш шанс в этой игре. Если натиск
слишком силен - используйте бумажный реквизит, он поможет прервать разговор,
перевести его в другое русло"(36).
***
МАРКЕТИНГ.
"Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители
не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не
предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.
Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий
применительно к товарам пассивного спроса, т.е. товарам, о приобретении
которых покупатель обычно не думает, например страховкам, энциклопедическим
словарям, могильным участкам. В этих отраслях деятельности разработаны и
доведены до совершенства различные приемы выявления потенциальных
покупателей и "жестокой продажи" им товара. Практикуют "жесткую продажу"
также в отношении автомобилей и в сфере некоммерческой деятельности - в
предвыборных кампаниях.
Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей организации
являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение
желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у
конкурентов, способами.
Суть концепции маркетинга определяют с помощью цветистых выражений типа
"Отыщите потребности и удовлетворите их", "Производите то, что можете
продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что можете произвести",
"Любите клиента, а не товар", "Пусть будет по-вашему" (закусочные "Бергер
кинг"), "Вы - наш босс" (авиакомпания "Юнайтед эйрлайнс").
Концепции интенсификации коммерческих усилий и маркетинга часто путают друг
с другом. Т.Левитт разграничивает их следующим образом:
Коммерческие усилия по сбыту - это сосредоточенность на нуждах продавца, а
маркетинг - это сосредоточенность на нуждах покупателя. Коммерческие усилия
по сбыту - это забота о нуждах продавца по превращению его товара в
наличные деньги, а маркетинг - забота об удовлетворении нужд клиента
посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой
и, наконец, потреблением этого товара"(2).
Агентский "товар" - это услуга.
"Под услугами понимают огромное разнообразие видов деятельности и
коммерческих занятий. Мы определяем услугу следующим образом.
УСЛУГА - любое мероприятие или выгоды, которые одна сторона может
предложить другой и которые в основном неосязаемы и не приводят к
завладению чем-либо. Производство услуг может быть, а может и не быть
связано с товаром в его материальном виде.
Услугам присущи четыре характеристики, которые необходимо учитывать при
разработке маркетинговых программ.
НЕОСЯЗАЕМОСТЬ.
Услуги невозможно увидеть, попробовать на вкус, услышать или понюхать до
момента приобретения. Пациент, пришедший на прием к психиатру, не может
заранее знать результата своего посещения. Покупатель вынужден просто
верить продавцу на слово.
Для укрепления доверия к себе со стороны клиентов поставщик услуг может
принять ряд конкретных мер.
Во-первых, он может повысить осязаемость своего товара. Специалист по
пластическим операциям может нарисовать, как будет выглядеть лицо пациента
после операции.
Во-вторых, он может не просто описать свою услугу, а заострить внимание на
связанных с нею выгодах.
В-третьих, для повышения степени доверия поставщик может придумать для
своей услуги марочное название.
В-четвертых, для создания атмосферы доверия поставщик может привлечь к
пропаганде своей услуги какую-либо знаменитость.
НЕОТДЕЛИМОСТЬ ОТ ИСТОЧНИКА.
Услуга неотделима от источника, а это значит, что число возможных
покупателей ограничивается рабочим временем поставщика услуги. Существует
несколько стратегических подходов к преодолению этого ограничения.
Во-первых - работа с более многочисленными группами.
Во-вторых - поставщик может научиться работать быстрее.
В-третьих - организатор обслуживания может подготовить большее число
поставщиков услуг.
НЕПОСТОЯНСТВО КАЧЕСТВА.
Покупатели услуг нередко знают о подобном разбросе качества и при выборе
поставщика услуг советуются с другими покупателями. Для обеспечения
контроля качества услуг есть два пути.
Первый - привлечение и обучение по-настоящему хороших специалистов.
Второй - слежение за степени удовлетворенности клиентуры с помощью системы
жалоб и предложений, контрольных покупок.
НЕСОХРАНЯЕМОСТЬ.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70
вернитесь к разговору.
Все мы время от времени осознаем, что "зарываемся". Чем яростнее мы пытаемся
вырваться из такого положения, тем глубже увязаем. На этот случай друг дал
мне простой, но мудрый совет: "Если чувствуешь, что начинаешь зарываться, -
перестань зарываться". С такой логикой не поспоришь. Обращение к записям -
способ "перестать зарываться", выход в управляемую ситуацию. Когда вы
обращаетесь к своим бумагам, у вашего оппонента меньше причин для вспышки
нервозности, чем в случае, когда вы просто смолкаете. Когда вас пытаются
прервать - опережайте, скажите, что вам надо кое-что посмотреть в бумагах. И
снова у вас появится время и вы удержите контроль над ситуацией.
Выигрыш времени - третье преимущество, которое дает нам бумага-реквизит. Вы
получаете время для размышлений. Конфронтация чревата стрессами, в
напряженных условиях трудно думать. Ваши бумаги, ваш реквизит - это тот
инструмент, который помогает сосредоточиться. Используйте его для того, чтобы
ваша позиция предстала как можно более неуязвимой.
Но всякий инструмент надо использовать обдуманно и осторожно. Когда ищите
что-то в своих бумагах - не разговаривайте. Позвольте себе быть спокойным.
Когда вы спокойны, вы способны думать. Уже за несколько секунд молчания ваш
внутренний компьютер переработает невероятное количество информации. Дайте
своему мозгу эти несколько секунд и вы будете поражены результатом.
И, наконец, используйте реквизит для переключения внимания, как способ
перехода к другой теме. Бумаги помогают нам "перестать зарываться", если мы
чувствуем, что увязаем; помогут они и в том случае, если противник громоздит
факт за фактом, один неотразимее другого.
Используйте бумаги как инструмент для отвлечения оппонента. Когда непрерывным
мощным потоком льются его аргументы, когда дело идет к вполне определенной
развязке, тогда вы чувствуете, что ваша позиция слабеет. Но вы, естественно,
не склонны терпеливо ждать проигрыша. Напротив, вам хочется вернуться к
схватке. Но, если вы просто попытаетесь прервать его речь, это делу не
поможет. Вместо этого может начаться совершенно непродуктивный разговор на
повышенных тонах. А если у вас наготове бумаги, необходимость прервать
собеседника вы объясните тем, что у вас есть некоторые частные факты. И, если
окажется, что записаны они со слов оппонента, - тем лучше!
Суть в следующем. Прервав своего оппонента, обратившись для оправдания этого
к документам, вы на какой-то момент организовали паузу.
Но, когда оппонент замолчал, вы можете перейти к другому месту в своих
бумагах с целью перемены темы разговора. Путь к победе - так зовется эта
игра, и управление потоком информации - наш шанс в этой игре. Если натиск
слишком силен - используйте бумажный реквизит, он поможет прервать разговор,
перевести его в другое русло"(36).
***
МАРКЕТИНГ.
"Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители
не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не
предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.
Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий
применительно к товарам пассивного спроса, т.е. товарам, о приобретении
которых покупатель обычно не думает, например страховкам, энциклопедическим
словарям, могильным участкам. В этих отраслях деятельности разработаны и
доведены до совершенства различные приемы выявления потенциальных
покупателей и "жестокой продажи" им товара. Практикуют "жесткую продажу"
также в отношении автомобилей и в сфере некоммерческой деятельности - в
предвыборных кампаниях.
Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей организации
являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение
желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у
конкурентов, способами.
Суть концепции маркетинга определяют с помощью цветистых выражений типа
"Отыщите потребности и удовлетворите их", "Производите то, что можете
продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что можете произвести",
"Любите клиента, а не товар", "Пусть будет по-вашему" (закусочные "Бергер
кинг"), "Вы - наш босс" (авиакомпания "Юнайтед эйрлайнс").
Концепции интенсификации коммерческих усилий и маркетинга часто путают друг
с другом. Т.Левитт разграничивает их следующим образом:
Коммерческие усилия по сбыту - это сосредоточенность на нуждах продавца, а
маркетинг - это сосредоточенность на нуждах покупателя. Коммерческие усилия
по сбыту - это забота о нуждах продавца по превращению его товара в
наличные деньги, а маркетинг - забота об удовлетворении нужд клиента
посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой
и, наконец, потреблением этого товара"(2).
Агентский "товар" - это услуга.
"Под услугами понимают огромное разнообразие видов деятельности и
коммерческих занятий. Мы определяем услугу следующим образом.
УСЛУГА - любое мероприятие или выгоды, которые одна сторона может
предложить другой и которые в основном неосязаемы и не приводят к
завладению чем-либо. Производство услуг может быть, а может и не быть
связано с товаром в его материальном виде.
Услугам присущи четыре характеристики, которые необходимо учитывать при
разработке маркетинговых программ.
НЕОСЯЗАЕМОСТЬ.
Услуги невозможно увидеть, попробовать на вкус, услышать или понюхать до
момента приобретения. Пациент, пришедший на прием к психиатру, не может
заранее знать результата своего посещения. Покупатель вынужден просто
верить продавцу на слово.
Для укрепления доверия к себе со стороны клиентов поставщик услуг может
принять ряд конкретных мер.
Во-первых, он может повысить осязаемость своего товара. Специалист по
пластическим операциям может нарисовать, как будет выглядеть лицо пациента
после операции.
Во-вторых, он может не просто описать свою услугу, а заострить внимание на
связанных с нею выгодах.
В-третьих, для повышения степени доверия поставщик может придумать для
своей услуги марочное название.
В-четвертых, для создания атмосферы доверия поставщик может привлечь к
пропаганде своей услуги какую-либо знаменитость.
НЕОТДЕЛИМОСТЬ ОТ ИСТОЧНИКА.
Услуга неотделима от источника, а это значит, что число возможных
покупателей ограничивается рабочим временем поставщика услуги. Существует
несколько стратегических подходов к преодолению этого ограничения.
Во-первых - работа с более многочисленными группами.
Во-вторых - поставщик может научиться работать быстрее.
В-третьих - организатор обслуживания может подготовить большее число
поставщиков услуг.
НЕПОСТОЯНСТВО КАЧЕСТВА.
Покупатели услуг нередко знают о подобном разбросе качества и при выборе
поставщика услуг советуются с другими покупателями. Для обеспечения
контроля качества услуг есть два пути.
Первый - привлечение и обучение по-настоящему хороших специалистов.
Второй - слежение за степени удовлетворенности клиентуры с помощью системы
жалоб и предложений, контрольных покупок.
НЕСОХРАНЯЕМОСТЬ.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70