Я уже упоминал о сумке с ремнем через плечо, которая удобна в переполненном
общественном транспорте. У нее есть еще одно достоинство - она освобождает
руки. Руки - важный инструмент в аргументации. Демонстрация открытых ладоней
на уровне подсознания воспринимается собеседником как знак открытости,
честности ваших намерений. Портфель или "дипломат" не позволят показать
руки, потереть ладони или схватиться за голову, они частично разоружают вас.
Хотя, несомненно - они более респектабельны... Может быть вас устроит кофр
фотографа?
Внутри того предмета, который вы носите с собой, должна быть жесткая папка
для документов и демонстрационных материалов. Желательно - с таким
количеством отделений, которое обеспечит легкую ориентации в содержимым.
Разумеется, вы должны иметь достаточный запас бланков договоров и
всевозможных соглашений. И хорошо, если как неприкосновенный запас, вы будете
иметь две дискеты - трех- и пятидюймовку - с текстами всех договоров, которые
только могут понадобиться. Это позволит распечатать необходимые бланки прямо
у клиента - если это возможно и уж если вы до этого докатились...
Хорошее впечатление производит предусмотрительность в подборе таких взрослых
"игрушек", как кассета со скочем, бумага-липучка, классная ручка, маркеры
двух-трех цветов, которыми можно очень эффектно манипулировать при работе
над проектами договоров и демонстрации наглядных пособий.
Скрепки, бумага для заметок, набор строгих визитных карточек, удобный
калькулятор, часы (в некоторых ситуациях очень полезно наличие в часах
заведенного будильника...). Хорошо, если в открытой сумке или в кейсе не
видны термос и бутерброды в застиранных полиэтиленовых кульках...
Но главный ваш реквизит - это разнообразные записи. "Давайте посмотрим, что
мы можем с ними сделать, как их использовать.
Как реквизит записи годятся для привлечения внимания к какой-либо мысли, для
того, чтобы прервать поток информации, получить время на размышление. Они
могут быть использованы для отвлекающего маневра или перемены темы разговора.
Они позволят вам блеснуть подготовленностью и информированностью. Но- если
вам изменит чувство меры, если вы будете действовать неловко, - вы будете
выглядеть глупо.
Достоинство записей в том, что ими можно привлечь внимание. Например - вам
захотелось акцентировать внимание на какой-то своей мысли. Вы обращаетесь к
своим запискам, которые подтверждают, что суждение верное, точное - и ваш
оппонент невольно запомнит его суть. Таким образом, цитаты и ссылки обретают
дополнительную ценность. С другой стороны, если вам захочется показать
оппоненту, что какой-то момент в его изложении важен для вас, сделайте
соответствующую запись так, чтобы он не мог заметить этого. Не забудьте
попросить собеседника прерваться - ведь вы хотите записать очень точно!
Цитирование, запись сказанного уже сами по себе придают особую значимость
обсуждаемым вопросам. Они становятся яснее, когда трактуются в разном
контексте. К мысли, которую вы выделили подобным образом, вы можете вернуться
когда угодно.
Позже, во время новой встречи, вы сможете использовать записи, фиксирующие
слова оппонента. Цитирование - мощное оружие, цитирование же собственных
изречений оппонента, когда оно укрепляет ваши позиции, пробивает огромную
брешь в его обороне. Записывая слова оппонента, обратите внимание на
несообразности его суждений. Ну а если ему по какой-то причине доведется
изменить свое мнение, вы можете указать на это и тем самым укрепить
собственную позицию.
Не надо хитрить. Используя записи как реквизит, действуйте открыто.
Непременно убедите своего оппонента, что вы - аккуратны, основательны,
дотошны. При виде ваших постоянных обращений к записям растет уважение к вам
как к противнику. Демонстрируя информированность и подготовленность, вы
укрепляете свои позиции.
Такая демонстрация коллекции фактов - сильнейшее оружие. Это не только
демонстрация знаний - это выигрышное противопоставление себя противнику,
который говорит: "Мне думается...", "Я чувствую..." или "Мне кажется, что..."
Одно дело - основываться на догадках и ощущениях, а другое - на фактах. Чум
лучше подготовитесь, чем свободнее будете владеть фактами - тем вернее
выиграете.
Могут потребоваться разного рода бумаги и документы: законодательные и
политические акты, отчеты, сообщения, доклады, их копии, машинописный и
рукописный материал. Сюда добавляются и записи, сделанные во время встречи.
Непременно выделяйте тем или иным способом куски текста. По какой-нибудь
желтой линии вверху и (или) красной линии внизу видно, что с документом
работали. Это нужно не только для того, чтобы ваш оппонент видел, как
тщательно вы просматривали и анализировали материал - вам самому будет легче
ориентироваться в нем.
Не стесняйтесь демонстрировать оппоненту все свои пометы! Не читая, по виду
бумаг, он поймет, что вы готовились к встрече! На полях печатных материалов
сделайте пометы от руки. Будет легче найти нужное место и будет видно, что вы
готовились.
Большая часть бумаг должна иметь вид рабочих документов. Одни, наверное,
будут аккуратными, другие в беспорядке. И это неплохо - не должно создаваться
впечатление, что их приготовили специально для встречи. Даже если это и так,
постарайтесь, чтобы это не было заметно. Помните: ваши бумаги - это реквизит,
а реквизит в театральных постановках выглядит как "настоящий". Хороший
реквизит не похож на реквизит"(36).
И еще раз вернемся к изученной теме - в чем бумаги хранить, в чем их носить?
Вот иной взгляд.
"В каждом бизнесе свои правила - чтобы познакомиться с местной спецификой,
иногда не мешает провести предварительную разведку. Мы кратко обсудим три
типа вместилища для бумаг. Хотя у каждого может быть свой взгляд на подобные
вещи.
В большинстве организаций бумаги принято носить в кейсах определенного типа.
Они удобны, при необходимости на них можно писать, как на столе, с ними
всегда есть под рукой весь вспомогательный материал. Кейс необходим для
переноски обьемных образцов.
Простые скоросшиватели обеспечивают легкий доступ к материалам. Если у папки
есть кармашки, то можно распределить материал по категориям: факты; главное;
вспомогательное.
Третий вариант - клипборд, доска с зажимом, очень распространенная в
некоторых отраслях. Если вы идете в военное ведомство, вас там признают
своим.
Туда, где царит атмосфера изысканности, можно прийти с элегантной кожаной
папкой.
Бумаги могут быть и средством организации паузы. Их можно использовать и для
того, чтобы прервать поток мыслей - ваших или вашего оппонента.
Зачем, скажите на милость, прерывать собственные мысли? Подумайте. Вот вы
почувствовали, что потеряли нить рассуждений или начинает складываться
ситуация, благоприятная для вашего оппонента, - вам нужна пауза. Если вы
просто замолчите, видимо, выглядеть вы будете смущенным, потерянным, что,
наверное, и будет соответствовать действительности. Но сделав паузу, чтобы
заглянуть в бумаги, вы получите какое-то время на размышление. Просматривайте
бумаги молча. Снова подняв глаза на оппонента (даже если он все это время вам
что-то рьяно доказывал!
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70