Все это так. Но это теория, которая, как известно, суха...
Хорошо, если до вступления на агентскую стезю человек спросит сам у себя:
- Кому и что я хочу продавать?
Важнее всего - кому.
Вы сможете работать с капризными иностранцами? С теми, которые направление на
службу в нашу страну скорее всего воспринимают как ссылку? А догадываетесь ли
вы, что "ссылают", очевидно, наименее коммуникабельных, тех, с кем на родине
работать уже невмоготу? Если вас это не волнует - удачи вам с этими
клиентами! У меня был печальный опыт подготовительной работы с одной из
зарубежных авиакомпаний и с тех пор порядочность соотечественников мне
кажется образцовой...
Товары разнятся не только по своему характеру, но и по характеру людей,
которые их покупают и продают, а также - по характеру необходимых для продажи
взаимоотношений. Продавая, например, как Харви Маккей, почтовые конверты,
соврешенно необходимо устанавливать добрые и долговременные знакомства. Но
если вы возьметесь продавать часы, и если ваша ориентация - не на розничного
торговца, а на конечного потребителя - вам придется иметь дело
преимущественно с разовой клиентурой. Ну насколько часто человек может
покупать часы? Кстати, в при данном раскладе ради сохранения ценнейшего, что
может иметь агент - связей - полезно не ограничиваться лишь одним товаром.
Рекламу, конверты, анальгин, парфюмерию, автомобильные запчасти - это
покупают часто. Загородные коттеджи - несколько реже и - несколько иные люди.
Шагающий экскаватор у вас купит скорее всего не тот, с кем можно поболтать (то
есть кого можно заинтересовать) о телекоммуникационных сетях, новостях мира
BBS и программных хитах года. Нахрапистость, способная выручить при торговле
овсом, вряд ли откроет двери кабинета хозяина дома моделей...
Итак - с кем вы хотите работать? Кому вы хотите продавать? Ну и, разумеется,
- что?..

***
ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С РАБОТОДАТЕЛЕМ.

Поговорим об организационной структуре торгового аппарата фирмы.
"Основные принципы работы торгового аппарата включают в себя и проблемы его
структуры, призванной обеспечить максимальную эффективность его
деятельности на рынке. Структура эта очевидна в тех случаях, когда фирма
продает одну ассортиментную группу товаров одной отрасли деятельности и
клиенты разбросаны географически. В этом случае фирма будет организовывать
свой торговый аппарат по территориальному принципу. Если же фирма продает
множеств разных товаров множеству разных клиентов, она, возможно, построит
свой торговый аппарат по товарному принципу или в разбивке по клиентам"(2).
Заметьте, что даже если вам, как агенту, не придется разрабатывать
организационные структуры фирм, то ваша работа все равно будет строиться по
какому-то из следующих принципов.
"ТОРГОВЫЙ АППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ ПО ТЕРРИТОРИАЛЬНОМУ ПРИНЦИПУ. Это самая
простая разновидность организационной структуры. За каждым торговым агентом
закрепляется сбытовая территория на правах исключительного обслуживания, в
границах которой он торгует всей номенклатурой товаров фирмы. Такая
структура имеет ряд преимуществ. Во-первых, четко определены обязанности
торгового агента. Будучи единственным торговым представителем фирмы на
данной территории, он несет полную ответственность за все успехи и
недостатки сбыта на ней. Во-вторых, такая ответственность побуждает
торгового агента множить и укреплять деловые и личные связи с местными
деятелями рынка. Связи эти способствуют как росту эффективности работы
торгового агента, так и его личному обогащению. В-третьих, дорожные расходы
невелики, поскольку коммивояжер объезжает сравнительно небольшой
географический район.
Территориальную организацию торгового аппарата поддерживает соответствующая
иерархическая система управления сбытом. Работой на нескольких сбытовых
территориях руководит районный управляющий по сбыту, работой нескольких
сбытовых районов - региональный управляющий по сбыту, а работой в
нескольких сбытовых регионах - общенациональный управляющий или
вице-президент по сбыту"(2).
Сразу вспоминается:
"Во всех областях человеческой деятельности предложение труда и спрос на
него регулируются специальными органами. Актер поедет в Омск только тогда,
когда точно выяснит, что ему нечего опасаться конкуренции и что на его
амплуа холодного любовника или "кушать подано" нет других претендентов.
Железнодорожников опекают родные им учкпрофсожи. Эксперт-товаровед помещает
объявление в газете, и вся страна узнает, что есть на свете
эксперт-товаровед с десятилетним стажем, по семейным обстоятельствам
меняющий службу в Москве на службу в провинции.
Всё регулируется, течет по расчищенным русла, совершает свой кругооборот в
полном соответствии с законом и под его защитой.
И один лишь рынок особой категории жуликов, именующих себя детьми
лейтенанта Шмидта, находился в хаотическом состоянии. Анархия раздирала
корпорацию детей лейтенанта..."(11).
Рекламные агенты в смысле территориальной организации рынка сбыта -
достойные правнуки великого лейтенанта. Раздел территорий существует лишь
на уровне филиалов фирм. Если вы - мой коллега, то вам понятны вытекающие
из этого проблемы.
"Шура Балаганов, который считал себя первенцем лейтенанта, не на шутку
обеспокоился создавшейся коньюктурой. Все чаще и чаще ему приходилось
сталкиваться с товарищами по корпорации, совершенно изгадившими плодоносные
поля Украины и курортные высоты Кавказа, где он привык прибыльно
работать"(11)...
"ТОРГОВЫЙ АППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ ПО ТОВАРНОМУ ПРИНЦИПУ. Торговые агенты
должны хорошо знать свои товары, особенно если товары эти технически
сложны, совершенно разнородны или многочисленны. Однако такая
организационная структура может привести к дублированию функций"(2). Это -
ваш принцип. И вам не грозит дублирование функций, потому вы работаете,
наверняка, в одиночку.
"ТОРГОВЫЙ АППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ В РАЗБИВКЕ ПО КЛИЕНТАМ. Это может быть
разбивка по отраслям деятельности, по крупным и обычным заказчикам, по
существующим и вновь появившимся клиентам. Недостатки такой системы
проявляются тогда, когда речь заходит о клиентах самых разнообразных типов,
разбросанных по всей стране. При этом каждой группе работников приходится
слишком много ездить"(2).
Практика вольных хлебов требует от агента сочетать достоинства
перечисленных аппаратов...
"Система оплаты труда торгового персонала слагается из нескольких элементов:
фиксированные выплаты, переменные выплаты, возмещение расходов и
дополнительные выплаты. Фиксированные выплаты в виде жалованья или
открытого счета призваны обеспечить торговому агенту определенный
стабильный доход. Переменные выплаты в виде комиссионных, премий, участия в
прибылях призваны стимулировать и компенсировать более интенсивные усилия
коммивояжера. Возмещение расходов позволяет коммивояжеру предпринимать
коммерческие усилия коммивояжера. Возмещение расходов позволяет
коммивояжеру предпринимать коммерческие усилия, которые он считает
необходимыми или желательными. А дополнительные выплаты в виде оплаты
отпусков, пособий по болезни или в связи с несчастными случаями, пенсий и
страхования жизни призваны обеспечить чувство уверенности и удовлетворения
работой.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70