Когда игра окончена и дым рассеялся, в
скольких из трех я выиграл? Большинство людей видимо согласится, что я
получу что-то между 0 и 1.
Ситуация Прогноз Затраченное время Количество
выигранных случаев
40% 1/3
40% 1/3 0 или 1
40% 1/3
Рис. 3.9. Один способ вести дела.
Ситуация Прогноз Затраченное время Количество
выигранных случаев 1 60% 1/2 2 60% 1/2 1 или 2 (+ 100
процентов) 2 0% 0
Рис. 3.10. Другой способ.
Теперь посмотрим на рис. 3.10. Есть те же три ситуации. Но посмотрите
в третью колонку. Вместо того чтобы тратить треть времени в ситуации 1,
я собираюсь посвятить ей половину своего времени. Если сделать это, мой
прогноз улучшается с 40 до 60 процентов. Как использовать дополнительное
время для улучшения шансов, мы рассмотрим позже. Пока просто поверьте на
слово.
То же самое я сделаю в ситуации 2 - потрачу половину своего времени,
чтобы улучшить прогноз до 60 процентов. Я не трачу время на ситуацию но-
мер 3 и имею для нее прогноз 0. Теперь спросим, сколько я могу выиграть?
На этот раз большинство людей согласится, что нечто между 1 и 2, т.е.
прирост составил 100 процентов.
Так что если вы хотите удвоить наслаждение, пользуйтесь стратегией
"Проходи мимо".
Как узнать, когда проходить мимо? Просмотрите свою Таблицу Центра По-
купки. Есть большие знаки вопроса и много отрицательных ответов? Особен-
но это касается принимающего экономические решения и ГВЛ. Если новости
плохи - пройдите мимо. Вы не можете сделать все и для всех. Как мы об-
суждали ранее, следует рассмотреть стратегию "Проходи мимо", если вы не-
ожиданно получили запрос на коммерческое предложение. Используйте сэко-
номленное время для улучшения своих шансов в более благоприятных ситуа-
циях.
4
Как встретиться с Большим Боссом?
(Это проще, чем вы думаете)
Мистер или миссис Большой Босс - лицо, принимающее экономические ре-
шения в конкретной ситуации продажи. Он или она - наиболее важное лицо в
центре покупки и заслуживает нашего внимания в первую очередь.
Мы серьезно повысим наши шансы сделать дело, если наладим хороший
контакт с человеком, который окончательно утверждает решение.
Но как добиться встречи с мистером или миссис Большой Босс?
Поскольку большинство людей ожидает сложного или мистического ответа,
позвольте мне рассказать, что я делаю для этого на своих семинарах. Я
говорю: "Мне нужно 20 долларов. Кто-нибудь может мне их одолжить?" Как
только я это сказал, обычно поднимается несколько рук, держащих нужные
банкноты. Затем я говорю: "Лучший способ добиться встречи с мистером или
миссис Большой Босс - такой же, как я получил эти $20. Надо ПРОСТО ПОП-
РОСИТЬ".
Работая более 30 лет продавцом, менеджером по продажам, менеджером
отделения или отрасли, я никогда не встречался с ситуацией, когда нельзя
было получить аудиенцию с человеком в высшем руководстве. Нужна только
обоснованная причина и способность изложить ее способом, интересным ему
или ей. Уверяю вас, возможность успеха должна устранить вашу боязнь от-
каза.
В отличие от того, что вы можете подумать, именно принимающий эконо-
мические решения часто именно то самое лицо, с которым проще всего уви-
деться. ПРОСТО ПОПРОСИТЕ. По аналогии, чем крупнее организация, куда вы
идете, тем обычно приятнее ее руководители. Однако инициатива наказуема.
Вы должны быть готовы ответить на три вопроса:
1. Кто из вашей компании собирается присутствовать на встрече?
2. Каково назначение встречи?
3. Сколько времени она займет?
Если вы скажете: "Но я не знаю, что говорить человеку на таком уров-
не", это не страшно. Когда мы закончим главу 7, мы не только будем знать
о чем говорить, но также будем иметь шпаргалку, которой можно следовать.
Сильно облегчает дело следование неписаному протоколу при обращении к
руководству. Попросите кого-то из вашей компании того же ранга и влия-
ния, как Принимающий Экономические Решения, присутствовать с вами при
первом контакте. Чем крупнее их должность, тем более это важно. Вы смо-
жете приходить в одиночку при последующих встречах, но в первый раз
возьмите с собой свое орижие крупного калибра. Вы не пожалеете, что сде-
лали это. Это лучший способ встретить открытую дверь и восприимчивый ум.
Приведем три непосредственных подхода к тому, как добиться встречи:
1. Идите прямо к его или ее секретарю с ответами на три вопроса (кто,
что и сколько времени) и просите о встрече.
2. Напишите им письмо с ответами на те же три вопроса. Рис. 4.1 со-
держит пример такого письма. Вы увидите это же письмо снова в главе 9,
поскольку оно также олицетворяет стратегию продажи, которая может быть
важна для вас.
3. Попросите секретаря вашего руководителя связаться с их секретарем,
имея ответы на три вопроса, и совместно запланировать дату встречи.
Уважаемый руководитель:
Мы очень ценим наши партнерские отношения с (название фирмы клиента
или заказчика). Наша цель - приносить пользу и предлагать решения ваших
деловых проблем. Делая это: мы чувствуем ответственность за наши продук-
ты, услуги и нашу поддержку. С тем, чтобы мы могли оценить нашу эффек-
тивность, в нашей практике принято встречаться с нашими ключевыми заказ-
чиками (клиентами) для обсуждения услуг и поддержки с руководящими ра-
ботниками.
Это не торговая презентация. Ее назначение состоит в том, чтобы:
Сказать вам "Спасибо" за совместную работу.
Проанализировать нашу совместную деятельность за последний год и дос-
тигнутые результаты.
Добиться обратной связи и получить ваше мнение о качестве и полезнос-
ти наших продуктов (либо услуг и поддержки).
Представить планируемые нами действия на будущий год и подтвердить,
что они соответствуют вашим целям и приоритетам.
Наш опыт показывает, что подобные анализы взаимно полезны в сохране-
нии и улучшении наших позиций в условиях конкуренции.
М-р/М-с (руководитель из вашей компании), наш (должность), и я соби-
раемся встретиться с вами. Вы можете пригласить других руководителей ва-
шей компании на встречу с нами, если пожелаете. Мы ожидаем, что встреча
займет примерно 30 минут.
Мы свяжемся с вами (дата) чтобы согласовать удобный для всех день.
С уважением и т.д.
Рис. 4.1 Это письмо поможет добиться встречи на верхнем уровне
Если вы затрудняетесь сформулировать цель встречи, попробуйте нечто
вроде этого: "Я хотел бы узнать побольше о вашем бизнесе и ваших целях,
и поделиться некоторой информацией о нашем опыте работы в вашей отрасли,
чтобы вы смогли понять, в каких областях мы могли бы иметь взаимовыгод-
ное сотрудничество".
Но я заблокирован на нижнем уровне
Я обычно наблюдаю, что самая большая проблема при обращении на верх-
ний уровень вовсе не в том, чтобы добиться встречи. Она в страхе сделать
попытку, вызванном реальным или мнимым ощущением блокировки на нижнем
уровне. Когда я задаю подобные вопросы на занятиях, весьма впечатляет,
что 75 процентов слушателей признаются, что были блокированы внизу. Тот
человек, который вас заблокировал, далее именуется блокером.
Давайте рассмотрим наихудшую ситуацию, когда блокер при общении через
свою голову готов перерезать вам горло.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40
скольких из трех я выиграл? Большинство людей видимо согласится, что я
получу что-то между 0 и 1.
Ситуация Прогноз Затраченное время Количество
выигранных случаев
40% 1/3
40% 1/3 0 или 1
40% 1/3
Рис. 3.9. Один способ вести дела.
Ситуация Прогноз Затраченное время Количество
выигранных случаев 1 60% 1/2 2 60% 1/2 1 или 2 (+ 100
процентов) 2 0% 0
Рис. 3.10. Другой способ.
Теперь посмотрим на рис. 3.10. Есть те же три ситуации. Но посмотрите
в третью колонку. Вместо того чтобы тратить треть времени в ситуации 1,
я собираюсь посвятить ей половину своего времени. Если сделать это, мой
прогноз улучшается с 40 до 60 процентов. Как использовать дополнительное
время для улучшения шансов, мы рассмотрим позже. Пока просто поверьте на
слово.
То же самое я сделаю в ситуации 2 - потрачу половину своего времени,
чтобы улучшить прогноз до 60 процентов. Я не трачу время на ситуацию но-
мер 3 и имею для нее прогноз 0. Теперь спросим, сколько я могу выиграть?
На этот раз большинство людей согласится, что нечто между 1 и 2, т.е.
прирост составил 100 процентов.
Так что если вы хотите удвоить наслаждение, пользуйтесь стратегией
"Проходи мимо".
Как узнать, когда проходить мимо? Просмотрите свою Таблицу Центра По-
купки. Есть большие знаки вопроса и много отрицательных ответов? Особен-
но это касается принимающего экономические решения и ГВЛ. Если новости
плохи - пройдите мимо. Вы не можете сделать все и для всех. Как мы об-
суждали ранее, следует рассмотреть стратегию "Проходи мимо", если вы не-
ожиданно получили запрос на коммерческое предложение. Используйте сэко-
номленное время для улучшения своих шансов в более благоприятных ситуа-
циях.
4
Как встретиться с Большим Боссом?
(Это проще, чем вы думаете)
Мистер или миссис Большой Босс - лицо, принимающее экономические ре-
шения в конкретной ситуации продажи. Он или она - наиболее важное лицо в
центре покупки и заслуживает нашего внимания в первую очередь.
Мы серьезно повысим наши шансы сделать дело, если наладим хороший
контакт с человеком, который окончательно утверждает решение.
Но как добиться встречи с мистером или миссис Большой Босс?
Поскольку большинство людей ожидает сложного или мистического ответа,
позвольте мне рассказать, что я делаю для этого на своих семинарах. Я
говорю: "Мне нужно 20 долларов. Кто-нибудь может мне их одолжить?" Как
только я это сказал, обычно поднимается несколько рук, держащих нужные
банкноты. Затем я говорю: "Лучший способ добиться встречи с мистером или
миссис Большой Босс - такой же, как я получил эти $20. Надо ПРОСТО ПОП-
РОСИТЬ".
Работая более 30 лет продавцом, менеджером по продажам, менеджером
отделения или отрасли, я никогда не встречался с ситуацией, когда нельзя
было получить аудиенцию с человеком в высшем руководстве. Нужна только
обоснованная причина и способность изложить ее способом, интересным ему
или ей. Уверяю вас, возможность успеха должна устранить вашу боязнь от-
каза.
В отличие от того, что вы можете подумать, именно принимающий эконо-
мические решения часто именно то самое лицо, с которым проще всего уви-
деться. ПРОСТО ПОПРОСИТЕ. По аналогии, чем крупнее организация, куда вы
идете, тем обычно приятнее ее руководители. Однако инициатива наказуема.
Вы должны быть готовы ответить на три вопроса:
1. Кто из вашей компании собирается присутствовать на встрече?
2. Каково назначение встречи?
3. Сколько времени она займет?
Если вы скажете: "Но я не знаю, что говорить человеку на таком уров-
не", это не страшно. Когда мы закончим главу 7, мы не только будем знать
о чем говорить, но также будем иметь шпаргалку, которой можно следовать.
Сильно облегчает дело следование неписаному протоколу при обращении к
руководству. Попросите кого-то из вашей компании того же ранга и влия-
ния, как Принимающий Экономические Решения, присутствовать с вами при
первом контакте. Чем крупнее их должность, тем более это важно. Вы смо-
жете приходить в одиночку при последующих встречах, но в первый раз
возьмите с собой свое орижие крупного калибра. Вы не пожалеете, что сде-
лали это. Это лучший способ встретить открытую дверь и восприимчивый ум.
Приведем три непосредственных подхода к тому, как добиться встречи:
1. Идите прямо к его или ее секретарю с ответами на три вопроса (кто,
что и сколько времени) и просите о встрече.
2. Напишите им письмо с ответами на те же три вопроса. Рис. 4.1 со-
держит пример такого письма. Вы увидите это же письмо снова в главе 9,
поскольку оно также олицетворяет стратегию продажи, которая может быть
важна для вас.
3. Попросите секретаря вашего руководителя связаться с их секретарем,
имея ответы на три вопроса, и совместно запланировать дату встречи.
Уважаемый руководитель:
Мы очень ценим наши партнерские отношения с (название фирмы клиента
или заказчика). Наша цель - приносить пользу и предлагать решения ваших
деловых проблем. Делая это: мы чувствуем ответственность за наши продук-
ты, услуги и нашу поддержку. С тем, чтобы мы могли оценить нашу эффек-
тивность, в нашей практике принято встречаться с нашими ключевыми заказ-
чиками (клиентами) для обсуждения услуг и поддержки с руководящими ра-
ботниками.
Это не торговая презентация. Ее назначение состоит в том, чтобы:
Сказать вам "Спасибо" за совместную работу.
Проанализировать нашу совместную деятельность за последний год и дос-
тигнутые результаты.
Добиться обратной связи и получить ваше мнение о качестве и полезнос-
ти наших продуктов (либо услуг и поддержки).
Представить планируемые нами действия на будущий год и подтвердить,
что они соответствуют вашим целям и приоритетам.
Наш опыт показывает, что подобные анализы взаимно полезны в сохране-
нии и улучшении наших позиций в условиях конкуренции.
М-р/М-с (руководитель из вашей компании), наш (должность), и я соби-
раемся встретиться с вами. Вы можете пригласить других руководителей ва-
шей компании на встречу с нами, если пожелаете. Мы ожидаем, что встреча
займет примерно 30 минут.
Мы свяжемся с вами (дата) чтобы согласовать удобный для всех день.
С уважением и т.д.
Рис. 4.1 Это письмо поможет добиться встречи на верхнем уровне
Если вы затрудняетесь сформулировать цель встречи, попробуйте нечто
вроде этого: "Я хотел бы узнать побольше о вашем бизнесе и ваших целях,
и поделиться некоторой информацией о нашем опыте работы в вашей отрасли,
чтобы вы смогли понять, в каких областях мы могли бы иметь взаимовыгод-
ное сотрудничество".
Но я заблокирован на нижнем уровне
Я обычно наблюдаю, что самая большая проблема при обращении на верх-
ний уровень вовсе не в том, чтобы добиться встречи. Она в страхе сделать
попытку, вызванном реальным или мнимым ощущением блокировки на нижнем
уровне. Когда я задаю подобные вопросы на занятиях, весьма впечатляет,
что 75 процентов слушателей признаются, что были блокированы внизу. Тот
человек, который вас заблокировал, далее именуется блокером.
Давайте рассмотрим наихудшую ситуацию, когда блокер при общении через
свою голову готов перерезать вам горло.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40