Она
основана на предположении, что бизнес является динамичным и постоянно
меняется, так что информационные потребности не могут быть определены
заранее. Она имеет тенденцию к субъективности - часто основана на впе-
чатлениях, чувствах и внутреннем голосе. Информация настолько хороша,
насколько хороши знания и рассудительность источника.
Система ключевых индикаторов
Все элементы, которые, как считается, важны для дела, измеряются и
фиксируются. Это типичная техника в IBM. Как менеджер филиала (branch),
я измерял 29 различных показателей - все начиная с доходов и новых кли-
ентов и кончая просрочками оплат в книге дебиторов. Эта система имеет
две проблемы. Первая состоит в том, что за 29 деревьями не видно леса.
Вторая в том, что когда вы подчеркиваете все, вы не подчеркиваете ниче-
го.
"Большая наука"
Золотые копи консультанта: исследование, проводимое в течение трех,
шести или девяти месяцев, которое обеспечит ответы на все вопросы. Оно
состоит из интервью на всех уровнях, чтобы определить будущие пожелания
и потребности в сравнении с сегодняшней реальностью. Затем создается
итоговая система, которая даст каждому то, что ему требуется (или хочет-
ся).
Результирующая новая система обычно дорогая и часто требует новой бю-
рократии. Более того, реализация может потребовать несколько лет. Тут-то
и находится слабое звено. Когда исследование завершено и система пол-
ностью работает, многие проблемы, которые она должна была решать, уже не
существуют. Например, что будет, если:
Я Поставщик уже повысил качество.
Я Экспорт продуктов из США увеличился.
Я Новое законодательство решило проблему окружающей среды.
Я Оживление бизнеса означает создание новых мест, а не сокращение.
Я Новая конструкция продукта решила проблему с запчастями.
Я Ваш крупнейший конкурент обанкротился.
Критические факторы успеха
Концепция критических факторов успеха была первоначально предложена
Артуром Андерсеном и позже развита в работе МакКинси и др. Затем Джон
Рокарт в школе менеджмента Слоана при MIT сделал еще один шаг в ее раз-
витие. Он использовал КФУ для определения информационных потребностей
ключевых лиц, принимающих решения. Эти факторы затем становятся основой
для управленческой информационной системы компании и создают стандарт
для измерения производительности. Концепция оказалась столь удачной, что
теперь используется повсеместно. Ее прелесть в ее простоте.
Критические факторы успеха это такие немногие вещи, которые должны
быть в полном порядке, чтобы организация добивалась успеха и процветала.
В большинстве компаний вы можете подсчитать КФУ на пальцах, причем
останутся свободные пальцы. Обычно успех определяется тремя - шестью
факторами. Если они в порядке, компания процветает; если нет, ее пости-
гает неудача. Все остальные факторы могут быть посредственными.
Рассмотрим автомобилестроение. США отдали большую часть автомобильно-
го рынка Японии. Почему? Если вы попросите человека дать вам в одном
слове ответ на вопрос "В чем самое большое различие между японским авто-
мобилем и автомобилем из Детройта?", большинство людей ответит вам: "Ка-
чество". Качество - один из критических факторов успеха в автомобилест-
роении. Другие таковы:
Я Следование моде?
Я Хорошо налаженная дилерская сеть
Я Контроль за ценами
Если четыре перечисленных фактора в порядке, Детройт добьется успеха.
По мере их ухудшения вы будете терять часть рынка.
Для супермаркетов критическими факторами успеха будут:
Я Цены
Я Набор продуктов
Я Рост продаж
Я Управление запасами
Некоторые могут назвать пятый фактор - Чистоплотность.
Другими примерами КФУ для разных отраслей могут быть:
Металлургия Контроль за ценами
Хлебопекарная отрасль Реклама
Производство прохладительных напитков Сеть доставки
Компьютеры Новые продукты
Критические факторы успеха могут меняться со временем. Например, во
времена топливного кризиса и высоких цен на горючее низкое потребление
горючего было КФУ в автомобильной промышленности.
КФУ также меняются в рамках одной отрасли. Например, то что важно для
Уол-Март весьма отличается от важных факторов для Неимана Маркуса.
Важно ли это? Позвольте дать вам два ответа. Первый принадлежит фило-
софу:
As you wander through this life, my friend, Whatever be your goal,
Keep your eye upon the donut And not upon the hole.
В своей жизни, мой друг, Независимо от твоей цели, Обращай внимание
на бублик, (КФУ) А не на дырку от него.
Второй ответ принадлежит MBA, который сказал, что КФУ выполняют сле-
дующие функции:
Я Обеспечивают точно сфокусированное управление
Я Служат катализатором управленческой активности
Я Определяют угрозы и возможности для бизнеса
Я Позволяют компании оценить ее сильные и слабые стороны
Я Позволяют распределять ресурсы в соответствии с задачами
Я Определяют информационные потребности бизнеса
Вернемся туда, откуда пришли: О чем говорить? Ответ таков - говорите
о том, что важно для него или для нее: об их Критических Факторах Успе-
ха. Ваша задача найти способ связать ваш продукт или услугу и их КФУ.
Если вы сделали это, ваш продукт или услуга стали более ценными, вы ста-
ли больше значить, и перед вами открыта дверь в офис шефа.
КФУ Качество
ЦЕЛЬ Снижение числа дефектов
ЗАДАЧИ На 20% за 12 месяцев
(STG) Способ решения Оперативная отчетность
(TAC) Решение Установить базу данных
Рис. 7.1. Не продавайте руководителю высокого уровня базу данных.
Продавайте высокое качество (КФУ).
Как мне определить КФУ моего клиента? Если вы провели полдня в ЦРУ,
вы сможете сделать весьма обоснованные предположения о КФУ вашего клиен-
та. Затем при первом звонке, если задать правильные вопросы, вы услышите
ответ из первых уст. Подготовительная работа позволит вам задать пра-
вильные ответы.
Перейдем к следующей теме: Каковы цели нашего клиента? Подождите ми-
нутку. Я сконфужен. В чем разница между целями (goals and objectives) и
критическими факторами успеха?[*]
Взгляните на рис. 7.1. и оцените, можете ли вы все упорядочить.
Сначала посмотрим на критические факторы успеха компании; пусть ка-
чество является одним из них. Теперь рассмотрим цели компании, которые
будут подмножеством КФУ. Если качество является КФУ, то одной из наших
целей будет помочь компании снизить количество дефектов. Теперь перейдем
к задачам. По определению задачи можно измерить в течение определенного
временного периода. Например, нашей задачей может быть снижение числа
дефектов на 20 процентов за следующие 12 месяцев. Одной из стратегий
достижения этой цели является оперативная система отчетности о дефектах,
а нашей тактикой ее реализации будет установка системы управления базами
данных.
Вкратце мы можем думать об этом примерно так:
1. КФУ Какое направление важно?
2. Цель Направление, в котором двигаться сейчас.
3. Задача Скорость передвижения и время прибытия.
4. Стратегия На чем ехать.
5. Тактика Какой бензин заправлять.
Суть дела такова. Если ваш продукт или услуга - система управления
базами данных, не пытайтесь продавать ее управляющему верхнего уровня.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40
основана на предположении, что бизнес является динамичным и постоянно
меняется, так что информационные потребности не могут быть определены
заранее. Она имеет тенденцию к субъективности - часто основана на впе-
чатлениях, чувствах и внутреннем голосе. Информация настолько хороша,
насколько хороши знания и рассудительность источника.
Система ключевых индикаторов
Все элементы, которые, как считается, важны для дела, измеряются и
фиксируются. Это типичная техника в IBM. Как менеджер филиала (branch),
я измерял 29 различных показателей - все начиная с доходов и новых кли-
ентов и кончая просрочками оплат в книге дебиторов. Эта система имеет
две проблемы. Первая состоит в том, что за 29 деревьями не видно леса.
Вторая в том, что когда вы подчеркиваете все, вы не подчеркиваете ниче-
го.
"Большая наука"
Золотые копи консультанта: исследование, проводимое в течение трех,
шести или девяти месяцев, которое обеспечит ответы на все вопросы. Оно
состоит из интервью на всех уровнях, чтобы определить будущие пожелания
и потребности в сравнении с сегодняшней реальностью. Затем создается
итоговая система, которая даст каждому то, что ему требуется (или хочет-
ся).
Результирующая новая система обычно дорогая и часто требует новой бю-
рократии. Более того, реализация может потребовать несколько лет. Тут-то
и находится слабое звено. Когда исследование завершено и система пол-
ностью работает, многие проблемы, которые она должна была решать, уже не
существуют. Например, что будет, если:
Я Поставщик уже повысил качество.
Я Экспорт продуктов из США увеличился.
Я Новое законодательство решило проблему окружающей среды.
Я Оживление бизнеса означает создание новых мест, а не сокращение.
Я Новая конструкция продукта решила проблему с запчастями.
Я Ваш крупнейший конкурент обанкротился.
Критические факторы успеха
Концепция критических факторов успеха была первоначально предложена
Артуром Андерсеном и позже развита в работе МакКинси и др. Затем Джон
Рокарт в школе менеджмента Слоана при MIT сделал еще один шаг в ее раз-
витие. Он использовал КФУ для определения информационных потребностей
ключевых лиц, принимающих решения. Эти факторы затем становятся основой
для управленческой информационной системы компании и создают стандарт
для измерения производительности. Концепция оказалась столь удачной, что
теперь используется повсеместно. Ее прелесть в ее простоте.
Критические факторы успеха это такие немногие вещи, которые должны
быть в полном порядке, чтобы организация добивалась успеха и процветала.
В большинстве компаний вы можете подсчитать КФУ на пальцах, причем
останутся свободные пальцы. Обычно успех определяется тремя - шестью
факторами. Если они в порядке, компания процветает; если нет, ее пости-
гает неудача. Все остальные факторы могут быть посредственными.
Рассмотрим автомобилестроение. США отдали большую часть автомобильно-
го рынка Японии. Почему? Если вы попросите человека дать вам в одном
слове ответ на вопрос "В чем самое большое различие между японским авто-
мобилем и автомобилем из Детройта?", большинство людей ответит вам: "Ка-
чество". Качество - один из критических факторов успеха в автомобилест-
роении. Другие таковы:
Я Следование моде?
Я Хорошо налаженная дилерская сеть
Я Контроль за ценами
Если четыре перечисленных фактора в порядке, Детройт добьется успеха.
По мере их ухудшения вы будете терять часть рынка.
Для супермаркетов критическими факторами успеха будут:
Я Цены
Я Набор продуктов
Я Рост продаж
Я Управление запасами
Некоторые могут назвать пятый фактор - Чистоплотность.
Другими примерами КФУ для разных отраслей могут быть:
Металлургия Контроль за ценами
Хлебопекарная отрасль Реклама
Производство прохладительных напитков Сеть доставки
Компьютеры Новые продукты
Критические факторы успеха могут меняться со временем. Например, во
времена топливного кризиса и высоких цен на горючее низкое потребление
горючего было КФУ в автомобильной промышленности.
КФУ также меняются в рамках одной отрасли. Например, то что важно для
Уол-Март весьма отличается от важных факторов для Неимана Маркуса.
Важно ли это? Позвольте дать вам два ответа. Первый принадлежит фило-
софу:
As you wander through this life, my friend, Whatever be your goal,
Keep your eye upon the donut And not upon the hole.
В своей жизни, мой друг, Независимо от твоей цели, Обращай внимание
на бублик, (КФУ) А не на дырку от него.
Второй ответ принадлежит MBA, который сказал, что КФУ выполняют сле-
дующие функции:
Я Обеспечивают точно сфокусированное управление
Я Служат катализатором управленческой активности
Я Определяют угрозы и возможности для бизнеса
Я Позволяют компании оценить ее сильные и слабые стороны
Я Позволяют распределять ресурсы в соответствии с задачами
Я Определяют информационные потребности бизнеса
Вернемся туда, откуда пришли: О чем говорить? Ответ таков - говорите
о том, что важно для него или для нее: об их Критических Факторах Успе-
ха. Ваша задача найти способ связать ваш продукт или услугу и их КФУ.
Если вы сделали это, ваш продукт или услуга стали более ценными, вы ста-
ли больше значить, и перед вами открыта дверь в офис шефа.
КФУ Качество
ЦЕЛЬ Снижение числа дефектов
ЗАДАЧИ На 20% за 12 месяцев
(STG) Способ решения Оперативная отчетность
(TAC) Решение Установить базу данных
Рис. 7.1. Не продавайте руководителю высокого уровня базу данных.
Продавайте высокое качество (КФУ).
Как мне определить КФУ моего клиента? Если вы провели полдня в ЦРУ,
вы сможете сделать весьма обоснованные предположения о КФУ вашего клиен-
та. Затем при первом звонке, если задать правильные вопросы, вы услышите
ответ из первых уст. Подготовительная работа позволит вам задать пра-
вильные ответы.
Перейдем к следующей теме: Каковы цели нашего клиента? Подождите ми-
нутку. Я сконфужен. В чем разница между целями (goals and objectives) и
критическими факторами успеха?[*]
Взгляните на рис. 7.1. и оцените, можете ли вы все упорядочить.
Сначала посмотрим на критические факторы успеха компании; пусть ка-
чество является одним из них. Теперь рассмотрим цели компании, которые
будут подмножеством КФУ. Если качество является КФУ, то одной из наших
целей будет помочь компании снизить количество дефектов. Теперь перейдем
к задачам. По определению задачи можно измерить в течение определенного
временного периода. Например, нашей задачей может быть снижение числа
дефектов на 20 процентов за следующие 12 месяцев. Одной из стратегий
достижения этой цели является оперативная система отчетности о дефектах,
а нашей тактикой ее реализации будет установка системы управления базами
данных.
Вкратце мы можем думать об этом примерно так:
1. КФУ Какое направление важно?
2. Цель Направление, в котором двигаться сейчас.
3. Задача Скорость передвижения и время прибытия.
4. Стратегия На чем ехать.
5. Тактика Какой бензин заправлять.
Суть дела такова. Если ваш продукт или услуга - система управления
базами данных, не пытайтесь продавать ее управляющему верхнего уровня.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40