Эти сыщики не вписываются в об-
раз Штирлица или Джеймса Бонда. Это скорее бывшие библиотечные работни-
ки, имеющие в комнате цокольного этажа компьютер, подключенный он-лайн к
множеству баз данных.
У них даже есть собственный клуб, Ассоциация Независимых Информацион-
ных Профессионалов, объединяющий более 300 членов. Держу пари, что один
или несколько таких специалистов найдется в вашем родном городе. Вы мо-
жете найти их через их ассоциацию. Просто попросите у библиотекаря за
справочным столиком дать вам ее адрес и телефон из "Справочника Ассоциа-
ций".
Нашей целью является повышение собственной эффективности на конкрет-
ных участках работы путем улучшения качества на участках с высоким по-
тенциалом и снижения или ликвидации затрат времени на участки с низким
потенциалом.
Позвольте мне рассказать вам историю о Жанет. Последние три года она
является продавцом номер один в своей компании. Имеется одно явно види-
мое статистическое отличие в действиях Жанет. Она в среднем делает
только два звонка в день с целью продаж; остальные же сотрудники компа-
нии делают в среднем четыре. Кое-кто может сказать: "Представьте только,
насколько лучше она могла бы работать, если бы довела число звонков хотя
бы до среднего уровня компании". Более мудрый человек сказал бы: "Предс-
тавьте, насколько лучше могли бы работать остальные, если бы снизили
число своих звонков за день".
Мы начали эту главу с того, что 80 процентов опрошенных на семинарах
проголосовали за выбор в качестве клиента электрической компании. Давай-
те проведем полдня в ЦРУ и посмотрим, что мы можем узнать об этой компа-
нии. Мы знаем, что также должны сделать домашнее задание и для конкурен-
та электрической компании: компании газовой.
То что вы увидите в обобщенной форме на рис. 5.2. получено из трех
документов, которые вы можете найти в библиотеке, плюс годовые отчеты
реальной электрической и газовой компаний. Позвольте мне сформулировать,
чему мы научились.
1. Электрическая компания находится под сильным давлением групп защи-
ты окружающей среды из-за своего вклада в кислотные дожди, парниковый
эффект, распространение радиоактивных отходов, утечки нефтепродуктов и
инциденты на ядерных производствах.
С другой стороны, газовая компания реально выигрывает от такого дав-
ления, поскольку газ является чистым, эффективным и дешевым.
2. Электрическая компания является одним из пяти главных грешников в
стране по своему вкладу в кислотные дожди. Причина этому - получение 82
процентов энергии из каменного угля, в сравнении с 55 процентами в сред-
нем по стране для других компаний.
Газовая компания не только не загрязняет среду, но также играет ак-
тивную роль, осуществляя испытания автомобилей на газовом топливе.
3. Электрическая компания частично зависит от ОПЭК и неопределенности
политики и цен данной организации.
С другой стороны, весь природный газ добывается внутри страны.
Электрическая компания Газовая компания Давление защитников окружаю-
щей Давление защитников окружающей среды. Кислотные дожди, парниковый
среды. Выигрывает от такого эффект, распространение давления. Газ явля-
ется чистым, радиоактивных отходов, утечки эффективным и дешевым. неф-
тепродуктов и инциденты с ядерными производствами. Чистый воздух - кис-
лотные дожди Чистый воздух - кислотные дожди Один из главных 5 грешни-
ков. Уголь - 55%. Испытания легковых автомобилей 82% в сравнении с 55%.
и грузовиков на газовом топливе. Источники топлива Источники топлива За-
висит от ОПЭК Газ добывается в собственной стране. Возможности Возмож-
ности Критический уровень Имеются излишки Прогноз развития Прогноз раз-
вития Мало и медленно 32000 новых сотрудников в год. 5000
сотрудников переманили у конкурентов. Прибыли Прибыли Падение на 16%
Рост на 20% Акции Акции Неуверенность, стагнация Дивиденды и прибыли
должны расти
ежегодно Преследования, судебные процессы Преследования, судебные
процессы Пожертвования политикам Отсутствие отсутствуют данных комиссии
по ценным бумагам и биржам Неаккуратный бухучет Небрежное руководство
Рис. 5.2 Какую область деятельности вы предпочтете?
4. Вся энергетическая отрасль сталкивается с проблемой недостатка
мощностей, которая может стать критической.
С другой стороны, в газовой отрасли имеются резервы.
5. Прогноз роста для электрической компании может быть лучше всего
охарактеризован как небольшой и медленный.
Газовая компания принимает на работу 32000 сотрудников в год, в том
числе 5000 бывших сотрудников электрической компании.
6. Прибыли электрической компании упали на 16 процентов. Прибыли га-
зовой растут на 20 процентов в год.
7. Акции электрической компании специалисты описывают как неуверен-
ность, стагнация (кодовые слова, означающие "быстро продавайте").
Ожидается, что дивиденды и прибыли газовой компании будут расти еже-
годно.
8. Против электрической компании ожидаются иски по следующим делам:
Несанкционированные пожертвования политическим деятелям
Недостаточная информация для Комиссии по ценным бумагам и биржам
Недопустимая практика бухгалтерского учета
9. Газовая компания не имеет исков, направленных против нее. Более
того, газовая компания имеет конкретные цели по:
Увеличению доли на рынке
Расширению обслуживания
Разработке новых продуктов
Обеспечению отличного обслуживания клиентов
Достижению высокого уровня продуктивности
Управлению затратами
Контролю над задолженностями
Вернемся туда, откуда начали - я спрошу вас теперь, какую область де-
ятельности вы бы предпочли? После изучения фактов почти все скажут, что
газовую компанию. Таково значение информации и знаний об области дея-
тельности.
Ну а как быть с Большим Боссом?
Если важно знать кое-что о компании, столь же важно знать что-то о
Принимающем Экономические Решения. Мы рассмотрим это глубже в следующей
главе. Но мы можем сделать кое-что полезное, еще будучи в ЦРУ. Просмот-
рите эти два документа:
Standard and Poor's Register of Corporations, Directors and
Executives (Стандартные и краткие реестры корпораций, директоров и руко-
водителей).
Who's Who in the South and Southwest (Кто есть кто на Юге и Юго-запа-
де США), издание Marquis. (Выпускаются отдельные книги для каждой геог-
рафической части страны).
В одной или обеих вы, вероятно, найдете список лиц, принимающих эко-
номические решения, а также всевозможные личные и профессиональные дан-
ные.
Например, если посмотреть на букву "P" в справочнике "Кто есть кто на
Юге США", вы найдете следующие данные:
PEOPLES, DAVID ALEXANDER, писатель, оратор; родился в Big Rapids, шт.
Мичиган, 11 августа 1930 года; s. Floyd G. и Tressa Z. (Reinghardt) P.;
разведен; 1 ребенок, Lisa BS, U. Tenn., 1955. торговый представитель
IBM, Чаттануга, 1959-62; менеджер по продажам, IBM, Атланта, 1962-66,
менеджер филиала IBM, Гринвилл, Южная Каролина, 196-72; менеджер по от-
расли, IBM, Атланта, 1972-82; консультант, 1982-; профессиональный ора-
тор, 1985-, Автор: Presentations Plus, 1988 (приз/премия Maeventec
1988). 2-е издание, 1992; Supercharge Your Selling, 1990. 1-й лейтенант,
ВВС США, 1956-59. Mem. ASTD, Национальная ассоциация ораторов, Ассоциа-
ция ораторов штата Джорджия.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40
раз Штирлица или Джеймса Бонда. Это скорее бывшие библиотечные работни-
ки, имеющие в комнате цокольного этажа компьютер, подключенный он-лайн к
множеству баз данных.
У них даже есть собственный клуб, Ассоциация Независимых Информацион-
ных Профессионалов, объединяющий более 300 членов. Держу пари, что один
или несколько таких специалистов найдется в вашем родном городе. Вы мо-
жете найти их через их ассоциацию. Просто попросите у библиотекаря за
справочным столиком дать вам ее адрес и телефон из "Справочника Ассоциа-
ций".
Нашей целью является повышение собственной эффективности на конкрет-
ных участках работы путем улучшения качества на участках с высоким по-
тенциалом и снижения или ликвидации затрат времени на участки с низким
потенциалом.
Позвольте мне рассказать вам историю о Жанет. Последние три года она
является продавцом номер один в своей компании. Имеется одно явно види-
мое статистическое отличие в действиях Жанет. Она в среднем делает
только два звонка в день с целью продаж; остальные же сотрудники компа-
нии делают в среднем четыре. Кое-кто может сказать: "Представьте только,
насколько лучше она могла бы работать, если бы довела число звонков хотя
бы до среднего уровня компании". Более мудрый человек сказал бы: "Предс-
тавьте, насколько лучше могли бы работать остальные, если бы снизили
число своих звонков за день".
Мы начали эту главу с того, что 80 процентов опрошенных на семинарах
проголосовали за выбор в качестве клиента электрической компании. Давай-
те проведем полдня в ЦРУ и посмотрим, что мы можем узнать об этой компа-
нии. Мы знаем, что также должны сделать домашнее задание и для конкурен-
та электрической компании: компании газовой.
То что вы увидите в обобщенной форме на рис. 5.2. получено из трех
документов, которые вы можете найти в библиотеке, плюс годовые отчеты
реальной электрической и газовой компаний. Позвольте мне сформулировать,
чему мы научились.
1. Электрическая компания находится под сильным давлением групп защи-
ты окружающей среды из-за своего вклада в кислотные дожди, парниковый
эффект, распространение радиоактивных отходов, утечки нефтепродуктов и
инциденты на ядерных производствах.
С другой стороны, газовая компания реально выигрывает от такого дав-
ления, поскольку газ является чистым, эффективным и дешевым.
2. Электрическая компания является одним из пяти главных грешников в
стране по своему вкладу в кислотные дожди. Причина этому - получение 82
процентов энергии из каменного угля, в сравнении с 55 процентами в сред-
нем по стране для других компаний.
Газовая компания не только не загрязняет среду, но также играет ак-
тивную роль, осуществляя испытания автомобилей на газовом топливе.
3. Электрическая компания частично зависит от ОПЭК и неопределенности
политики и цен данной организации.
С другой стороны, весь природный газ добывается внутри страны.
Электрическая компания Газовая компания Давление защитников окружаю-
щей Давление защитников окружающей среды. Кислотные дожди, парниковый
среды. Выигрывает от такого эффект, распространение давления. Газ явля-
ется чистым, радиоактивных отходов, утечки эффективным и дешевым. неф-
тепродуктов и инциденты с ядерными производствами. Чистый воздух - кис-
лотные дожди Чистый воздух - кислотные дожди Один из главных 5 грешни-
ков. Уголь - 55%. Испытания легковых автомобилей 82% в сравнении с 55%.
и грузовиков на газовом топливе. Источники топлива Источники топлива За-
висит от ОПЭК Газ добывается в собственной стране. Возможности Возмож-
ности Критический уровень Имеются излишки Прогноз развития Прогноз раз-
вития Мало и медленно 32000 новых сотрудников в год. 5000
сотрудников переманили у конкурентов. Прибыли Прибыли Падение на 16%
Рост на 20% Акции Акции Неуверенность, стагнация Дивиденды и прибыли
должны расти
ежегодно Преследования, судебные процессы Преследования, судебные
процессы Пожертвования политикам Отсутствие отсутствуют данных комиссии
по ценным бумагам и биржам Неаккуратный бухучет Небрежное руководство
Рис. 5.2 Какую область деятельности вы предпочтете?
4. Вся энергетическая отрасль сталкивается с проблемой недостатка
мощностей, которая может стать критической.
С другой стороны, в газовой отрасли имеются резервы.
5. Прогноз роста для электрической компании может быть лучше всего
охарактеризован как небольшой и медленный.
Газовая компания принимает на работу 32000 сотрудников в год, в том
числе 5000 бывших сотрудников электрической компании.
6. Прибыли электрической компании упали на 16 процентов. Прибыли га-
зовой растут на 20 процентов в год.
7. Акции электрической компании специалисты описывают как неуверен-
ность, стагнация (кодовые слова, означающие "быстро продавайте").
Ожидается, что дивиденды и прибыли газовой компании будут расти еже-
годно.
8. Против электрической компании ожидаются иски по следующим делам:
Несанкционированные пожертвования политическим деятелям
Недостаточная информация для Комиссии по ценным бумагам и биржам
Недопустимая практика бухгалтерского учета
9. Газовая компания не имеет исков, направленных против нее. Более
того, газовая компания имеет конкретные цели по:
Увеличению доли на рынке
Расширению обслуживания
Разработке новых продуктов
Обеспечению отличного обслуживания клиентов
Достижению высокого уровня продуктивности
Управлению затратами
Контролю над задолженностями
Вернемся туда, откуда начали - я спрошу вас теперь, какую область де-
ятельности вы бы предпочли? После изучения фактов почти все скажут, что
газовую компанию. Таково значение информации и знаний об области дея-
тельности.
Ну а как быть с Большим Боссом?
Если важно знать кое-что о компании, столь же важно знать что-то о
Принимающем Экономические Решения. Мы рассмотрим это глубже в следующей
главе. Но мы можем сделать кое-что полезное, еще будучи в ЦРУ. Просмот-
рите эти два документа:
Standard and Poor's Register of Corporations, Directors and
Executives (Стандартные и краткие реестры корпораций, директоров и руко-
водителей).
Who's Who in the South and Southwest (Кто есть кто на Юге и Юго-запа-
де США), издание Marquis. (Выпускаются отдельные книги для каждой геог-
рафической части страны).
В одной или обеих вы, вероятно, найдете список лиц, принимающих эко-
номические решения, а также всевозможные личные и профессиональные дан-
ные.
Например, если посмотреть на букву "P" в справочнике "Кто есть кто на
Юге США", вы найдете следующие данные:
PEOPLES, DAVID ALEXANDER, писатель, оратор; родился в Big Rapids, шт.
Мичиган, 11 августа 1930 года; s. Floyd G. и Tressa Z. (Reinghardt) P.;
разведен; 1 ребенок, Lisa BS, U. Tenn., 1955. торговый представитель
IBM, Чаттануга, 1959-62; менеджер по продажам, IBM, Атланта, 1962-66,
менеджер филиала IBM, Гринвилл, Южная Каролина, 196-72; менеджер по от-
расли, IBM, Атланта, 1972-82; консультант, 1982-; профессиональный ора-
тор, 1985-, Автор: Presentations Plus, 1988 (приз/премия Maeventec
1988). 2-е издание, 1992; Supercharge Your Selling, 1990. 1-й лейтенант,
ВВС США, 1956-59. Mem. ASTD, Национальная ассоциация ораторов, Ассоциа-
ция ораторов штата Джорджия.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40