Наша цель состоит в том, чтобы быть полезным и предлагать решения по Ва-
шим коммерческим проблемам. При выполнении этого мы несем полную от-
ветственность за наши изделия, наши услуги и нашу поддержку. Для того
чтобы можно было оценить эффективность нашей работы, мы практикуем
встречи с нашими важнейшими заказчиками (клиентами) для проведения ана-
лиза административного обслуживания и поддержки.
Это не торговая презентация. Ее назначение состоит в том, чтобы
Я Сказать "Спасибо" за Вашу сделку.
Я Дать обзор нашей деятельности с Вашей компанией за прошлый год и
достигнутых результатов.
Я Услышать Ваше мнение о качестве и ценности наших изделий (или услуг
или поддержки).
Я Выслушать Ваши предложения в отношении того, как можно лучше Вас
обслуживать.
Я Представить наши запланированные работы на текущий год и подтвер-
дить, что они согласуются с Вашими коммерческими целями и приоритетами.
Наш опыт показывает, что такие анализы взаимно выгодны для сохранения
и улучшения конкурентных позиций обеих сторон на рынке.
Г-н/г-жа (администратор из Вашей компании), наш (должность) и я стре-
мимся встретиться с Вами. Вы можете по желанию пригласить других членов
Вашего руководства присоединиться к нам. Мы ожидаем, что встреча займет
примерно 30 минут.
Я позвоню Вам (дата), чтобы договориться об удобной дате.
Искренне Ваш и т.д.
Рис. 9.3 Пример письма по анализу ESS
Внимательно прочитайте список из пяти позиций в письме. Разве они не
звучат как "материнство", "братство" и "яблочный пирог"? Ваш конкурент
говорит об особенностях, функциях, скорости и питательности людям на
нижних ступенях лестницы. Что анализировать для контраста? Каким образом
можно выделиться?
Вы заметьте, что в письме не говорится о демонстрации товара. Это
создает облегчение руководителю и поднимает встречу на уровень обсужде-
ния взаимных интересов между коммерческими людьми. Но перечитайте пятый
пункт назначения встречи. Бах! Если Вашу "планируемую деятельность"
представить с точки зрения заказчика, чтобы ответить на вопрос: "Что у
них есть для меня (заказчика)?", она не будет звучать или восприниматься
как коммерческая демонстрация.
Если Вы занимаетесь обслуживанием заказчиков, Вы будете удивлены тем,
как анализ ESS влияет на удовлетворение заказчика. Помните это правило:
"Степень участия руководства будет определять уровень удовлетворения ру-
ководства".
Проведение презентации
Давайте поговорим о нашей задаче как торговые представители. Я скло-
нен предположить, что она состоит в том, чтобы убедить других людей выб-
рать такое направление действий, которое хотелось бы нам.
Я хотел бы рекомендовать, когда придет Ваше время убеждать других,
чтобы Вы встали и провели демонстрацию с помощью визуальных средств - а
не просто говорили через стол. Я это говорю потому, что исследование,
проведенное в университете Миннесоты, показало - если Вы стоите и
пользуетесь визуальными средствами, вероятность убеждения Вашей аудито-
рии, Вашего клиента или Вашего перспективного заказчика будет на 43 про-
цента выше.
Но это не все. Поразительная новость следует из этого исследования -
неожиданная и непредвиденная никем: Если Вы проводите демонстрацию стоя,
Ваш клиент пожелает заплатить на 26 процентов больше денег за такую же
услугу.
Существуют другие свидетельства. Возьмем Уортонскую школу бизнеса в
университете Пенсильвании. Здесь было проведено контролируемое исследо-
вание с помощью демонстрации, чтобы попытаться убедить людей инвестиро-
вать свои деньги в новое предприятие.
В этом исследовании для группы А человек излагал историю, сидя за
столом. Когда она закончилась, 58% намеченных участников заявили: "Я
подпишу это коммерческое предложение". Для группы В были использованы те
же самые факты, числа и статистические данные. Все было идентично, за
исключением того, что демонстратор стоял и использовал визуальные
средства. Но теперь не 58%, а 79% сказали: "Я подпишу это коммерческое
предложение".
Более того, демонстратор, который стоял и использовал визуальные
средства воспринимался аудиторией как
Я более профессиональный;
Я более убедительный;
Я заслуживающий больше доверия;
Я более интересный;
Я лучше подготовленный.
Важно использовать визуальные средства. Для этого есть еще одна при-
чина. Исследования показали, что без визуальных средств Ваш клиент или
перспективный покупатель забудет 75 процентов или более из того, что Вы
говорите, через 24 часа или еще быстрее.
Имеются и другие более важные дополнительные выгоды, чтобы проводить
демонстрацию с помощью визуальных средств:
Я Обучаемость улучшилась почти на 200 процентов (по результатам исс-
ледования в университете шт. Висконсин)
Я Запоминание улучшилось почти на 38% (по результатам исследований в
Гарварде и Колумбийском университете)
Я Время, требуемое для изложения сложных предметов, сократилось на
25-40 процентов (по результатам исследования в Уортонской школе бизне-
са).
Важнейший вывод таков: В умах Ваших клиентов качество Вашей де-
монстрации является зеркальным отражением качества:
Я Вашей компании.
Я Вашего изделия.
Я Вашего обслуживания.
Я Вашей поддержки.
Я Ваших людей.
В школе мы затрачиваем годы на подготовку, изучение и совершенствова-
ние навыков своей профессии, но тратим мало времени на изучение навыков
общения. Но блестящие знания без способности общаться сегодня стоят
столь же мало, как и во времена Перикла.
Редко возникает ситуация, когда возможна успешная и перспективная
карьера человека при общении только с компьютерами. По мере того как наш
бизнес становится более сложным, способность коммуникации в точных выра-
жениях становится более важной и более необходимой для нашей карьеры.
Демонстрации завоевывают свою территорию.
Исследование, проведенное Американским обществом подготовки и разви-
тия, позволило заключить, что "единственной вещью, которая ценится выше
коммуникационных навыков как фактор продвижения по работе, является зна-
ние предмета".
Поэтому если Вы выбираете средство для движения вперед, нужно просто
стать хорошим демонстратором. Обратите внимание, что я не говорю "прек-
расным" - и я не говорю "выдающимся". Лишь стать хорошим, потому что ос-
тальные в мире совершенно ужасны. Вы достигнете успеха, если будете де-
лать просто "хорошо" то, что делалось так плохо. Если Вы не заинтересо-
ваны в себе, подумайте о Ваших детях - разве они не заслуживают богатых
родителей?
Пожалуйста, не верьте сказке, что хорошими ораторами и демонстратора-
ми рождаются, а не делаются. Ложь - все ложь. Ораторское и демонстраци-
онное искусство являются навыками, которые приобретаются при наличии же-
лания, усилий и практики. Как и с другими приобретенными навыками, одни
достигают больших успехов, чем другие. Но на каком бы уровне Вы не были
сегодня, я обещаю Вам - завтра Вы будете в три раза выше.
Люди говорят мне: "Хорошо, если наступит день, когда я должен высту-
пить перед 20, 50 или несколькими сотнями человек, я подготовлю де-
монстрацию и некоторые визуальные средства.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40