Мы все учились говорить. В курсе по продажам мы учились произво-
дить впечатление. И все мы имеем значительный опыт планирования и репе-
тиций того, что мы будем говорить далее, пока говорит кто-то другой. Не
слушая клиента мы как бы говорим ему: "Я не думаю, что сказанное вами
очень важно".
Вряд ли мы когда-либо учились слушать. Не все из нас также имеют вы-
дающиеся способности слушателя. Позвольте проиллюстрировать это на исто-
рии из собственной практики. Я находился в Техасе, собираясь проходить
курсы пилотов реактивных самолетов. Перед тем как вас допустят к посадке
в один из этих самолетов, вы должны были пройти наземные курсы и изучить
топливную систему, систему управления и так далее. Однажды инструктор
зашел в класс держа в руках большой штырь, прикрепленный к красной лен-
те. Он спросил: "Знаете ли вы, что это такое"? Конечно, мы не знали. За-
тем он сказал: "Это предохранительный штырь катапультируемого кресла.
Следующий час я собираюсь посвятить тому, как следует катапультиро-
ваться, чтобы спастись. Потом, когда закончится лекция, мы пойдем в ан-
гар, где на вертикальных направляющих смонтировано настоящее кресло.
Каждый из вас поочередно сядет в кресло, опустит защитное стекло, опору
для левой руки, затем для правой, и нажмет кнопку на подлокотнике под
правой рукой. Когда вы это сделаете, настоящий 20-милиметровый заряд
взорвется у вас сами-знаете-где, и поднимет вас на высоту 120 футов
меньше чем за три секунды".
Как мы слушали, по-вашему? Позвольте заверить вас - каждый в этой
комнате мог потом сам прочитать лекцию.
Наиболее общее заблуждение о процессе слушания - рассматривать его
как пассивное занятие. Слушание не пассивно. Это деятельность разума, а
не уха. Оно требует значительных затрат интеллектуальной энергии. У вас
только один шанс ощутить и понять, что вам говорят. Вы не можете перемо-
тать пленку и воспроизвести повторно. В отличие от чтения книги вы не
можете вернуться назад и повторно прослушать то, что вам только что со-
общили.
Послушайте историю:
Бизнесмен только что выключил свет на складе, когда появился мужчина
и потребовал деньги. Владелец открыл ящик кассы. Содержимое ящика выг-
ребли наружу и мужчина поспешно удалился. Об этом было быстро сообщено
полицейскому.
Теперь ответьте "истина" или "ложь" следующие утверждения, не перечи-
тывая историю.
1. Мужчина появился после того, как владелец выключил свет на складе.
2. Грабитель был мужчиной.
3. Мужчина не требовал денег.
4. Мужчина, открывший кассу, был владельцем.
5. Владелец склада выгреб содержимое кассы и убежал.
6. Кто-то открыл кассу.
7. После того как мужчина, требовавший денег, выгреб содержимое кас-
сы, он убежал.
8. Хотя в кассе были деньги, история не сообщает, сколько именно.
Большинство людей уверены что понимают, что вы сказали, но я сомнева-
юсь, что они осознают разницу между услышанным и тем, что вы имели в ви-
ду.
Как услышать, что говорит клиент
Исследования показывают, что большинство людей забывают 75 процентов
слышанного в течение 24 часов или раньше. Вот три профессиональных трю-
ка, которые позволят вам достичь результатов "20/20":
1. Полное погружение. Вы знаете заранее, что будете говорить 20 про-
центов времени и слушать 80 процентов. И большую часть от 20 процентов
задавать вопросы. Ваша работа в ЦРУ позволяет подготовить список вопро-
сов заранее. Следовательно, нет необходимости занимать голову тем, что
сказать в очередной раз. Вы сможете целиком настроиться на то, что гово-
рит клиент. Поощряйте клиента на разговор словесными сигналами типа
"Хм...", "Гм..." или "Да, я понял", либо знаками типа кивания головой.
Это позволить еще более сфокусировать внимание на том, что говорит кли-
ент, и дать ему понять, что его слова очень важны для вас.
2. Ведите заметки. Короткий карандаш значительно лучше длинной памя-
ти. Представьте что вы предоставили детальный обзор того, что сказал
клиент, президенту вашей компании. Заметки позволяют достичь трех вещей.
Вы фиксируете конкретную и подробную информацию для себя (или своего ру-
ководства), которую можно просмотреть позже. Это также требует от вас
большей концентрации на том, что говорить клиент. Наконец, когда вы го-
ворите клиенту: "Не возражаете, если я буду вести заметки?", это являет-
ся для него громким сигналом, и говорит: "То что вы собираетесь сказать,
весьма важно для меня".
3. Подтверждайте свое понимание. Подтверждение достигается перефрази-
рованием или подведением итогов сказанному. Это позволяет вам убедиться,
что вы поняли все верно, и требует слушать лучше, потому что вы должны
будете пересказать то, что услышите. И снова (еще раз) вы посылаете сиг-
нал, "То что вы собираетесь сказать настолько важно, что я хочу быть
уверен, что понял это правильно".
Ничто так не критично, как правильное понимание фактов, проблем и
приоритетов. Если мы не понимаем этого, мы можем предлагать решения
проблем, которые низкоприоритетны или не существуют. Вы гарантированно
проиграли, если клиент скажет: "Я не понимаю". Этого никогда не произой-
дет, если вы воспользуетесь фразами типа:
Я "Итак, если я правильно вас понял... Это верно?"
Я "Вы сказали мне, что... Я правильно понял?"
Я "Я правильно расслышал, что вы сказали...?"
Я "Иными словами, вы говорите что...?"
Я "Прав ли я, считая что...?"
Я "Итак, вы говорите что..."
Я "Я хотел бы знать, верно ли я понял то, о чем вы только что говори-
ли..."
Я "Иначе говоря, вы имели в виду..."
На всякий случай, если вы считаете что тема слушания слишком проста,
позволю заметить, что часто торговые представители с большими знаниями и
опытом говорят больше всего и слушают меньше. Вместо того чтобы расска-
зывать о своей пользе, мы должны слушать и учиться, чем мы могли бы быть
полезны. Вы сможете быть полезны, если ответите хотя бы на один из воп-
росов на рис. 7.4. Но чтобы ответить на любой из этих вопросов, вы сна-
чала должны иметь хорошие навыки задания вопросов и внимательного слуша-
ния. Когда вы достигнете этого, ваши дела пойдут лучше.
Если у вас есть некоторые ответы
ВЫ МОЖЕТЕ УСТАНОВИТЬ КОНТАКТ С РУКОВОДИТЕЛЕМ
1. Как вы можете способствовать улучшению КФУ клиента?
2. Какие преимущества клиент может получить от планируемого законоп-
роекта?
3. Вещь номер один, которую вы можете сделать, чтобы помочь в дости-
жении целей клиента.
4. Как вы можете помочь своему клиенту удержать его крупнейшего кли-
ента?
5. Как вы можете повысить ценность или дифференцировать продукты и
услуги своего клиента?
6. Что вы можете сделать, чтобы помочь решить крупнейшую проблему,
которой озабочен президент?
7. Как можно быстро передать ценный опыт руководителю?
8. Как ваш клиент может использовать самую главную слабость своего
конкурента?
9. Каковы ваши рекомендации по устранению главных претензий или не-
достатков продукта или услуги вашего клиента?
10. Как вы можете помочь снизить цены или увеличить продажи?
Рис 7.4. Чтобы ответить на эти вопросы, надо иметь хороший опыт зада-
ния вопросов и выслушивания ответов.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40
дить впечатление. И все мы имеем значительный опыт планирования и репе-
тиций того, что мы будем говорить далее, пока говорит кто-то другой. Не
слушая клиента мы как бы говорим ему: "Я не думаю, что сказанное вами
очень важно".
Вряд ли мы когда-либо учились слушать. Не все из нас также имеют вы-
дающиеся способности слушателя. Позвольте проиллюстрировать это на исто-
рии из собственной практики. Я находился в Техасе, собираясь проходить
курсы пилотов реактивных самолетов. Перед тем как вас допустят к посадке
в один из этих самолетов, вы должны были пройти наземные курсы и изучить
топливную систему, систему управления и так далее. Однажды инструктор
зашел в класс держа в руках большой штырь, прикрепленный к красной лен-
те. Он спросил: "Знаете ли вы, что это такое"? Конечно, мы не знали. За-
тем он сказал: "Это предохранительный штырь катапультируемого кресла.
Следующий час я собираюсь посвятить тому, как следует катапультиро-
ваться, чтобы спастись. Потом, когда закончится лекция, мы пойдем в ан-
гар, где на вертикальных направляющих смонтировано настоящее кресло.
Каждый из вас поочередно сядет в кресло, опустит защитное стекло, опору
для левой руки, затем для правой, и нажмет кнопку на подлокотнике под
правой рукой. Когда вы это сделаете, настоящий 20-милиметровый заряд
взорвется у вас сами-знаете-где, и поднимет вас на высоту 120 футов
меньше чем за три секунды".
Как мы слушали, по-вашему? Позвольте заверить вас - каждый в этой
комнате мог потом сам прочитать лекцию.
Наиболее общее заблуждение о процессе слушания - рассматривать его
как пассивное занятие. Слушание не пассивно. Это деятельность разума, а
не уха. Оно требует значительных затрат интеллектуальной энергии. У вас
только один шанс ощутить и понять, что вам говорят. Вы не можете перемо-
тать пленку и воспроизвести повторно. В отличие от чтения книги вы не
можете вернуться назад и повторно прослушать то, что вам только что со-
общили.
Послушайте историю:
Бизнесмен только что выключил свет на складе, когда появился мужчина
и потребовал деньги. Владелец открыл ящик кассы. Содержимое ящика выг-
ребли наружу и мужчина поспешно удалился. Об этом было быстро сообщено
полицейскому.
Теперь ответьте "истина" или "ложь" следующие утверждения, не перечи-
тывая историю.
1. Мужчина появился после того, как владелец выключил свет на складе.
2. Грабитель был мужчиной.
3. Мужчина не требовал денег.
4. Мужчина, открывший кассу, был владельцем.
5. Владелец склада выгреб содержимое кассы и убежал.
6. Кто-то открыл кассу.
7. После того как мужчина, требовавший денег, выгреб содержимое кас-
сы, он убежал.
8. Хотя в кассе были деньги, история не сообщает, сколько именно.
Большинство людей уверены что понимают, что вы сказали, но я сомнева-
юсь, что они осознают разницу между услышанным и тем, что вы имели в ви-
ду.
Как услышать, что говорит клиент
Исследования показывают, что большинство людей забывают 75 процентов
слышанного в течение 24 часов или раньше. Вот три профессиональных трю-
ка, которые позволят вам достичь результатов "20/20":
1. Полное погружение. Вы знаете заранее, что будете говорить 20 про-
центов времени и слушать 80 процентов. И большую часть от 20 процентов
задавать вопросы. Ваша работа в ЦРУ позволяет подготовить список вопро-
сов заранее. Следовательно, нет необходимости занимать голову тем, что
сказать в очередной раз. Вы сможете целиком настроиться на то, что гово-
рит клиент. Поощряйте клиента на разговор словесными сигналами типа
"Хм...", "Гм..." или "Да, я понял", либо знаками типа кивания головой.
Это позволить еще более сфокусировать внимание на том, что говорит кли-
ент, и дать ему понять, что его слова очень важны для вас.
2. Ведите заметки. Короткий карандаш значительно лучше длинной памя-
ти. Представьте что вы предоставили детальный обзор того, что сказал
клиент, президенту вашей компании. Заметки позволяют достичь трех вещей.
Вы фиксируете конкретную и подробную информацию для себя (или своего ру-
ководства), которую можно просмотреть позже. Это также требует от вас
большей концентрации на том, что говорить клиент. Наконец, когда вы го-
ворите клиенту: "Не возражаете, если я буду вести заметки?", это являет-
ся для него громким сигналом, и говорит: "То что вы собираетесь сказать,
весьма важно для меня".
3. Подтверждайте свое понимание. Подтверждение достигается перефрази-
рованием или подведением итогов сказанному. Это позволяет вам убедиться,
что вы поняли все верно, и требует слушать лучше, потому что вы должны
будете пересказать то, что услышите. И снова (еще раз) вы посылаете сиг-
нал, "То что вы собираетесь сказать настолько важно, что я хочу быть
уверен, что понял это правильно".
Ничто так не критично, как правильное понимание фактов, проблем и
приоритетов. Если мы не понимаем этого, мы можем предлагать решения
проблем, которые низкоприоритетны или не существуют. Вы гарантированно
проиграли, если клиент скажет: "Я не понимаю". Этого никогда не произой-
дет, если вы воспользуетесь фразами типа:
Я "Итак, если я правильно вас понял... Это верно?"
Я "Вы сказали мне, что... Я правильно понял?"
Я "Я правильно расслышал, что вы сказали...?"
Я "Иными словами, вы говорите что...?"
Я "Прав ли я, считая что...?"
Я "Итак, вы говорите что..."
Я "Я хотел бы знать, верно ли я понял то, о чем вы только что говори-
ли..."
Я "Иначе говоря, вы имели в виду..."
На всякий случай, если вы считаете что тема слушания слишком проста,
позволю заметить, что часто торговые представители с большими знаниями и
опытом говорят больше всего и слушают меньше. Вместо того чтобы расска-
зывать о своей пользе, мы должны слушать и учиться, чем мы могли бы быть
полезны. Вы сможете быть полезны, если ответите хотя бы на один из воп-
росов на рис. 7.4. Но чтобы ответить на любой из этих вопросов, вы сна-
чала должны иметь хорошие навыки задания вопросов и внимательного слуша-
ния. Когда вы достигнете этого, ваши дела пойдут лучше.
Если у вас есть некоторые ответы
ВЫ МОЖЕТЕ УСТАНОВИТЬ КОНТАКТ С РУКОВОДИТЕЛЕМ
1. Как вы можете способствовать улучшению КФУ клиента?
2. Какие преимущества клиент может получить от планируемого законоп-
роекта?
3. Вещь номер один, которую вы можете сделать, чтобы помочь в дости-
жении целей клиента.
4. Как вы можете помочь своему клиенту удержать его крупнейшего кли-
ента?
5. Как вы можете повысить ценность или дифференцировать продукты и
услуги своего клиента?
6. Что вы можете сделать, чтобы помочь решить крупнейшую проблему,
которой озабочен президент?
7. Как можно быстро передать ценный опыт руководителю?
8. Как ваш клиент может использовать самую главную слабость своего
конкурента?
9. Каковы ваши рекомендации по устранению главных претензий или не-
достатков продукта или услуги вашего клиента?
10. Как вы можете помочь снизить цены или увеличить продажи?
Рис 7.4. Чтобы ответить на эти вопросы, надо иметь хороший опыт зада-
ния вопросов и выслушивания ответов.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40