Проведенные исследования в поисках основной
причины увольнения сотрудников выявили удивительно постоянные результа-
ты. Примерно 80 процентов были уволены из-за плохих межличностных отно-
шений на работе.
Аналитик "Мне нужны практические предложения" Индустриальный Упертый
технарь Настойчивый Нерешительный Серьезный Тихий? Бдительный? Требова-
тельный Аккуратный Безличный
Экспрессивный "Мне нравятся
компетентные продавцы с воображением"
Человечный Возбуждающий Полный
энтузиазма Драматичный? Вдохновляющий
Рис. 6.16. Если руководитель Экспрессивный, а вы Аналитик.
Аналитик "Мне нужны практические предложения" Индустриальный Настой-
чивый Серьезный Бдительный? Аккуратный
Экспрессивный "Мне нравятся
компетентные продавцы с воображением"
Человечный Самоуверенный Возбуждающий
Нервный? Полный энтузиазма Реактивный?
Драматичный? Недисциплинированный
Вдохновляющий Карьерист
Рис. 6.17. Если руководитель Аналитик, а вы Экспрессивный.
Рулевой "Покажите мне конечные
результаты" Твердый Требовательный
Основательный Решающий Эффективный Дружелюбный "Покажите внимание ко
мне и моим проблемам" Поддерживающий? Соглашающийся? Почтительный Зас-
тенчивый Готовый помочь? Нерешительный Надежный Эмоциональный Человечный
Слабый
Рис. 6.18. Если руководитель Рулевой, а вы Дружелюбный.
Рулевой "Покажите мне конечные
результаты" Твердый предприимчивый
Требовательный Резкий, строгий,
суровый Основательный Доминирующий
Решающий Придирчивый Эффективный
Жесткий, резкий Дружелюбный "Покажите внимание ко мне и моим пробле-
мам" Поддерживающий? Почтительный Готовый помочь? Надежный Человечный
Рис. 6.19. Если руководитель Дружелюбный, а вы Рулевой.
Не следует удивляться, потому что как показано ранее, от 65 до 85
процентов людей, важных для нашего успеха, очень отличаются от нас.
Все мы изменяем свое поведение в некоторых пределах даже не думая об
этом. Мы вероятно можем немного поболтать с Джейн, которая это любит, но
переходим сразу к делу с Джоном, поскольку знаем, что он предпочитает
делать именно так. Я говорю о простой рассудительности и изменении пове-
дения, а не о серьезном изменении характера. Это тоже самое, что воздер-
живаться от курения в офисе у некурящего.
Все мы можем достичь успеха, когда обращаемся к людям, похожим на
нас. Но большая часть мира не такая, как мы. Мы должны говорить на их
языке, а не на нашем. Мы вероятно скорее достигнем успеха, если будем
обращаться с людьми, так как они этого хотят, а не так, как мы бы хоте-
ли, чтобы обращались с нами.
Выводы для торговых представителей драматические. Вы можете подумать,
например, что Экспрессивные являются лучшими продавцами. Фактически лю-
бая группа продавцов будет содержать больше Экспрессивных, чем людей с
другими стилями поведения. Тем не менее, в группах продавцов представле-
ны все стили поведения. Интересно, однако, что среди звездных исполните-
лей вовсе не доминируют Экспрессивные. Люди с другими стилями поведения
достигают вершин благодаря способностям модификации поведения и достиже-
ния совместимости со своими клиентами или заказчиками. И вы тоже можете
это. Тип модификации поведения, о котором я говорю, суммируется на рис.
6.20.
Четыре следующих страницы содержат подробности и специфические советы
по общению с людьми другого стиля (рис. 6.21, 6.22, 6.23 и 6.24).
Для каждого стиля я предложу советы по:
Я Как начать разговор
Я Как вести разговор
Я Что делать
Я Чего не делать
Я Их возможные деловые мотивы покупки
Я Их возможные личные мотивы покупки
Аналитик Замедлять темп Переходить Рулевой Ускорять темп Переходить
сразу сразу к делу Взвешенность, к делу Показать, как достичь его цели
методичность Вести переговоры Вести переговоры убедительно и аккуратно и
тщательно подготовиться эффективно Дружелюбный Замедлять темп Узнавать
Экспрессивный Ускорять темп Узнавать его Они хотят вовлекать других лю-
дей его Любит все что приятно и хорошо Вести переговоры тепло и искренне
выглядит Вести переговоры чутко,
весело и ритмично
Рис. 6.20. Модификация поведения для повышения эффективности.
Начало разговора Выслушать его цели Ведение разговора Ускорять темп
Обратиться к конкретным проблемам Быть Переходить прямо к делу предста-
вительным, но скрытным Сосредоточиться на его целях Вести Представить
факты и доказательства переговоры аккуратно
Делать Говорить ясно, конкретно и Не делать Ходить по комнате Тратить
кратко Придерживаться бизнеса Быть его время Играть на его ушах Остав-
лять подготовленным и организованным лазейки Иметь готовые ответы на все
Предлагать альтернативы Давать факты вопросы Размышлять? Слишком много
для сравнения Иметь факты о риске времени уделять деталям Подходить к
Сосредоточиться на результатах делу издалека Готовить сюрпризы Быть
Спрашивать, а не говорить самому личным Выяснять приоритеты Предупреж-
дать возражения
Деловые мотивы покупки Конечные Личные мотивы покупки Больше личной
результаты Выполненная работа По власти Улучшенное управление Наличие
плану, в рамках бюджета возможностей для выбора
Рис. 6.21. Как общаться с Рулевым.
Начало разговора Установите свою Ведение разговора Замедлять темп
Быть достоверность Предъявите свои взвешенным, методичным Быть вери-
тельные грамоты Подтвердите его фактическим и аккуратным Тщательно ста-
тус эксперта Приведите готовиться дома "практические" примеры
Делать Быть тщательно подготовленным Не делать Быть неподготовленным
и Придерживаться бизнеса Обсудить "за" и дезорганизованным Быть небреж-
ным, "против" Минимизировать риск Иметь непринужденным и кричащим Брать
детальный план Обеспечить солидные стремительным натиском Играть на его
доказательства Быть реалистичным в ушах Пользоваться ненадежными планах
Подчеркнуть экономическую источниками Использовать мнение вместо эффек-
тивность Быть основательным и доказательства Быть слишком умным или не-
торопливым Быть решительным и пользоваться умными штучками конкретным
Предполагать, если не знаете
Апеллировать к личности Использовать
пользователей как доказательство
Деловые мотивы покупки Удовлетворяет Личные мотивы покупки Уважение к
нему спецификациям Удовлетворяет как к эксперту Гордость за проделанную
целям/задачам Наиболее логичное решение работу Потребность поступать
"правильно"
Рис. 6.22. Как общаться с Аналитиком.
Начало разговора Заведите неформальный Ведение разговора Замедлять
темп разговор, прежде чем перейти к делу Узнавать их Они захотят прив-
лечь Покажите интерес к его работе/целям других людей Вести переговоры
тепло, Сошлитесь на людей, которых он может искренне знать
Делать Начать с колки льда Показать Не делать Бросаться опрометчиво в
дела интерес к собеседнику Найти точки Хладнокровно заниматься только
делом соприкосновения Слушать, быть чутким Говорить "Так я это вижу"
Властвовать Задавать вопросы "Как?" Двигаться и требовать Обсуждать фак-
ты и цифры небрежно, неформально Сосредоточить Быть резким и быстрым Вы-
ражаться внимание на малом риске Обеспечить неясно Предлагать возможнос-
ти/варианты личную уверенность Установить обратную Предлагать мнения
Быть формальным, связь словами и жестами Спросить, кто заранее предска-
зуемым еще будет участвовать
Деловые мотивы покупки Одобрение Личные мотивы покупки Нравится, пер-
сонала/комитета вызывает доверие, уважение Групповое Гарантии/уверен-
ность Опробовано и соглашение Избегание конфликта, испытано противостоя-
ния
Рис.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40
причины увольнения сотрудников выявили удивительно постоянные результа-
ты. Примерно 80 процентов были уволены из-за плохих межличностных отно-
шений на работе.
Аналитик "Мне нужны практические предложения" Индустриальный Упертый
технарь Настойчивый Нерешительный Серьезный Тихий? Бдительный? Требова-
тельный Аккуратный Безличный
Экспрессивный "Мне нравятся
компетентные продавцы с воображением"
Человечный Возбуждающий Полный
энтузиазма Драматичный? Вдохновляющий
Рис. 6.16. Если руководитель Экспрессивный, а вы Аналитик.
Аналитик "Мне нужны практические предложения" Индустриальный Настой-
чивый Серьезный Бдительный? Аккуратный
Экспрессивный "Мне нравятся
компетентные продавцы с воображением"
Человечный Самоуверенный Возбуждающий
Нервный? Полный энтузиазма Реактивный?
Драматичный? Недисциплинированный
Вдохновляющий Карьерист
Рис. 6.17. Если руководитель Аналитик, а вы Экспрессивный.
Рулевой "Покажите мне конечные
результаты" Твердый Требовательный
Основательный Решающий Эффективный Дружелюбный "Покажите внимание ко
мне и моим проблемам" Поддерживающий? Соглашающийся? Почтительный Зас-
тенчивый Готовый помочь? Нерешительный Надежный Эмоциональный Человечный
Слабый
Рис. 6.18. Если руководитель Рулевой, а вы Дружелюбный.
Рулевой "Покажите мне конечные
результаты" Твердый предприимчивый
Требовательный Резкий, строгий,
суровый Основательный Доминирующий
Решающий Придирчивый Эффективный
Жесткий, резкий Дружелюбный "Покажите внимание ко мне и моим пробле-
мам" Поддерживающий? Почтительный Готовый помочь? Надежный Человечный
Рис. 6.19. Если руководитель Дружелюбный, а вы Рулевой.
Не следует удивляться, потому что как показано ранее, от 65 до 85
процентов людей, важных для нашего успеха, очень отличаются от нас.
Все мы изменяем свое поведение в некоторых пределах даже не думая об
этом. Мы вероятно можем немного поболтать с Джейн, которая это любит, но
переходим сразу к делу с Джоном, поскольку знаем, что он предпочитает
делать именно так. Я говорю о простой рассудительности и изменении пове-
дения, а не о серьезном изменении характера. Это тоже самое, что воздер-
живаться от курения в офисе у некурящего.
Все мы можем достичь успеха, когда обращаемся к людям, похожим на
нас. Но большая часть мира не такая, как мы. Мы должны говорить на их
языке, а не на нашем. Мы вероятно скорее достигнем успеха, если будем
обращаться с людьми, так как они этого хотят, а не так, как мы бы хоте-
ли, чтобы обращались с нами.
Выводы для торговых представителей драматические. Вы можете подумать,
например, что Экспрессивные являются лучшими продавцами. Фактически лю-
бая группа продавцов будет содержать больше Экспрессивных, чем людей с
другими стилями поведения. Тем не менее, в группах продавцов представле-
ны все стили поведения. Интересно, однако, что среди звездных исполните-
лей вовсе не доминируют Экспрессивные. Люди с другими стилями поведения
достигают вершин благодаря способностям модификации поведения и достиже-
ния совместимости со своими клиентами или заказчиками. И вы тоже можете
это. Тип модификации поведения, о котором я говорю, суммируется на рис.
6.20.
Четыре следующих страницы содержат подробности и специфические советы
по общению с людьми другого стиля (рис. 6.21, 6.22, 6.23 и 6.24).
Для каждого стиля я предложу советы по:
Я Как начать разговор
Я Как вести разговор
Я Что делать
Я Чего не делать
Я Их возможные деловые мотивы покупки
Я Их возможные личные мотивы покупки
Аналитик Замедлять темп Переходить Рулевой Ускорять темп Переходить
сразу сразу к делу Взвешенность, к делу Показать, как достичь его цели
методичность Вести переговоры Вести переговоры убедительно и аккуратно и
тщательно подготовиться эффективно Дружелюбный Замедлять темп Узнавать
Экспрессивный Ускорять темп Узнавать его Они хотят вовлекать других лю-
дей его Любит все что приятно и хорошо Вести переговоры тепло и искренне
выглядит Вести переговоры чутко,
весело и ритмично
Рис. 6.20. Модификация поведения для повышения эффективности.
Начало разговора Выслушать его цели Ведение разговора Ускорять темп
Обратиться к конкретным проблемам Быть Переходить прямо к делу предста-
вительным, но скрытным Сосредоточиться на его целях Вести Представить
факты и доказательства переговоры аккуратно
Делать Говорить ясно, конкретно и Не делать Ходить по комнате Тратить
кратко Придерживаться бизнеса Быть его время Играть на его ушах Остав-
лять подготовленным и организованным лазейки Иметь готовые ответы на все
Предлагать альтернативы Давать факты вопросы Размышлять? Слишком много
для сравнения Иметь факты о риске времени уделять деталям Подходить к
Сосредоточиться на результатах делу издалека Готовить сюрпризы Быть
Спрашивать, а не говорить самому личным Выяснять приоритеты Предупреж-
дать возражения
Деловые мотивы покупки Конечные Личные мотивы покупки Больше личной
результаты Выполненная работа По власти Улучшенное управление Наличие
плану, в рамках бюджета возможностей для выбора
Рис. 6.21. Как общаться с Рулевым.
Начало разговора Установите свою Ведение разговора Замедлять темп
Быть достоверность Предъявите свои взвешенным, методичным Быть вери-
тельные грамоты Подтвердите его фактическим и аккуратным Тщательно ста-
тус эксперта Приведите готовиться дома "практические" примеры
Делать Быть тщательно подготовленным Не делать Быть неподготовленным
и Придерживаться бизнеса Обсудить "за" и дезорганизованным Быть небреж-
ным, "против" Минимизировать риск Иметь непринужденным и кричащим Брать
детальный план Обеспечить солидные стремительным натиском Играть на его
доказательства Быть реалистичным в ушах Пользоваться ненадежными планах
Подчеркнуть экономическую источниками Использовать мнение вместо эффек-
тивность Быть основательным и доказательства Быть слишком умным или не-
торопливым Быть решительным и пользоваться умными штучками конкретным
Предполагать, если не знаете
Апеллировать к личности Использовать
пользователей как доказательство
Деловые мотивы покупки Удовлетворяет Личные мотивы покупки Уважение к
нему спецификациям Удовлетворяет как к эксперту Гордость за проделанную
целям/задачам Наиболее логичное решение работу Потребность поступать
"правильно"
Рис. 6.22. Как общаться с Аналитиком.
Начало разговора Заведите неформальный Ведение разговора Замедлять
темп разговор, прежде чем перейти к делу Узнавать их Они захотят прив-
лечь Покажите интерес к его работе/целям других людей Вести переговоры
тепло, Сошлитесь на людей, которых он может искренне знать
Делать Начать с колки льда Показать Не делать Бросаться опрометчиво в
дела интерес к собеседнику Найти точки Хладнокровно заниматься только
делом соприкосновения Слушать, быть чутким Говорить "Так я это вижу"
Властвовать Задавать вопросы "Как?" Двигаться и требовать Обсуждать фак-
ты и цифры небрежно, неформально Сосредоточить Быть резким и быстрым Вы-
ражаться внимание на малом риске Обеспечить неясно Предлагать возможнос-
ти/варианты личную уверенность Установить обратную Предлагать мнения
Быть формальным, связь словами и жестами Спросить, кто заранее предска-
зуемым еще будет участвовать
Деловые мотивы покупки Одобрение Личные мотивы покупки Нравится, пер-
сонала/комитета вызывает доверие, уважение Групповое Гарантии/уверен-
ность Опробовано и соглашение Избегание конфликта, испытано противостоя-
ния
Рис.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40