вони виконують роль прелюдії до послідуючих повномасштабни\
8/1
переговорів, а також використовуються для обміну інформацією та точок зору.
Налагодження зв'язків, ділових відносин переслідує так звану комунікативну ціль, або комунікативну функцію.
У певному значенні інформаційні й комунікативні функції, або цілі дуже близькі й у принципі можливе говорити про єдину інформаційно-комунікативну функцію, або ціль.
Після переговорів можливі такі цілі (функції): регулююча, контролююча та координуюча дії. Дані функції (у відміну від інформаційно-комунікативної) здійснюються, як правило, при наявності добре налагоджених відносин партнерів, звичайно у тих ситуаціях, коли існують домовленості й переговори проводяться з привиду виконання досягнутих раніше сумісних рішень.
Можливі й інші типи контактів (взаємодії) сторін, які теж не можна віднести до чистих переговоріа Вони реалізуються тоді, коли, наприклад, ціль однієї зі сторін деструктивна, тобто ставиться тільки для того, щоб зацікавити третього, більш вигідного партнера, або — щоб відвернути увагу даного партнера від інших угод, тобто — збавитися від конкурента. Можливі й контакти з пропагандістскої цілі (функції), тобто для особистої, власної реклами,— коли така зустріч може знайти висвітлення у пресі, на радіо, у телебаченні.
Контакти могуть встановлюватися й для застосування, згладжування, пом'якшення, попередження назріваючого конфлікту.
Могуть бути й інші типи контактів двох сторін. Однак ще раз підкреслимо, що переговорами можливе називати тільки такі їх контакти, зустрічі, ціль яких є вироблення сумісного рішення для по-слідуючого задоволення інтересів (потреб) двох сторін шляхом узгодження (усунення) суперечностей їх інтересіа
Як відомо, ціль будь-якого явища реальної дійсності тісно пов'язана й з його сутністю. Однак до визначення сутності переговорного процесу можна підійти й з іншої сторони, якщо згадати, що переговори — це менеджмент у дії. Тобто, сутність переговорів у загальному вигляді збігається з сутністю менеджменту, управління. Однак переговори — лише частина менеджменту, вона більш конкретна. Тобто, якщо сутність менеджменту є узгодження діяльності людей, то сутність переговорів — це узгодження конкретного аспекту менеджменту, а саме,— це узгодження інтересів двох сторін.
Узгодження інтересів сторін на переговорах реалізується за допомогою та на основі вже вироблених багатьма поколінь людей, спеціалістів, дипломатів, виробників, вчених спеціальних принципів (підходів),
84
методів й деяких Інших процедур; вони докладно розглядаються, аналт ізуються у подальших відповідних параграфах даної теми окремо.
§ 3. Підходи до переговорів
Як вже відмічалося раніше переговори — це не тільки особлива сфера діяльності, але, як підкреслюють видатні спеціалісти, практики й теоретики переговорів,— це є теорія, наука про переговори. Тому вона зобов'язана мати усі необхідні атрибути науки, тобто: свої принципи, предмет (об'єкт), методи, язик та логіку.
Принципи — це основополагаючі начала, на яких створюється увесь будинок науки.
Відносно до переговорів найбільше розповсюдження знайшов інший термін,— синонім терміну «принципи»; це термін «підходи».
Таких підходів існує два,— це: партнерський та конфронтаційний. Розглянемо кожний з них декілька докладніше.
Конфронтаційний підхід має ще одну назву — торг. При такому підході переговори розглядаються як засіб досягнення перемоги над партнером. Тут багато спільного з деструктивним методом вирішення конфліктів.
Необхідно особливо підкреслити, що джерело такого підходу зовсім не в об'єктивній реальності, а у свідомості, у вихованні людини.
Такій підхід недалекоглядний, а тому безперспективний.
Прихильники такого відношення до переговорів не розглядають переговори як частину тривалого процесу взаємовигідних взаємовідносин, взаємодій; вони розраховують тільки на свій особистий одноразовий виграш, за рахунок програшу свого опонента
Переговори при такому підході починаються з викладання позицій, які припускають надто значне перевершення первісних вимог, сумісне обговорення, всестороннє обміркування проблеми, її аналіз тут просто виключені.
Для таких переговорів характерні давлення, натиск на партнера, внесок вимог в останню хвилину, ув'язка до одного пакету пропозицій, вимог, які могуть бути одночасно приваблювані та неприйнятні для партнера та таке інше.
Торг завжди націлений на те, щоб «виторгувати» як найбільше.
Такий підхід до переговорів може повністю зірвати їх проведення. Тому реальніше використовувати інший підхід до переговорів — партнерський.
Партнерський підхід — це повна протилежність конфронтаційному підходу; при такому підході головний метод — інтеграція,
85
тобто конструктивне, всебічне сумісне обміркування проблем, з глибоким проникненням в її сутність, з аналізом багатьох її сторін,
Це пошук найкращого, найбільш повного задоволення інтересів; це складна, кропітка, напружена, рутинна праця, але яка не виключає й творчого пошуку, творчого підходу при вирішенні спільної проблеми.
Для партнерського підходу характерне повне відмовлення від аналізу вимог, позицій, які не завжди відображають істинні (дійсні) інтереси сторін у переговорах; для такого підходу типовим є перехід одразу до розглядання, дослідження, аналізу власне інтересів (істинних, дійсних), які знаходяться в основі вимог, позицій сторін.
При партнерському підході також надається по можливості повна інформація, яка потрібна партнеру.
У наслідку реалізації таких дій сумісне рішення, яке розроблене обойма сторонами, буде найбільш міцним.
Спеціалісти затверджують, що партнерський підхід базується на теорії «розумного егоїзму», джерела якого сходять ще до французького матеріалізму XVIII ст. й у подальшому були розвинуті Чернишевським12.
Аналіз основних принципів теорії переговорів щільно підвів нас до необхідності аналізу їх предмета, тобто того, на вирішення чого направлені самі переговори.
§ 4. Предмет переговорів
Перед тім як визначити предмет переговорів, необхідно згадати, що переговори — це процес вирішення специфічних конфліктів, а саме,— конфліктів між двома рівноправними організаціями (сторонами у переговорному процесі), тобто, це процес вирішення суперечностей інтересів двох сторін. Тому інтереси — головне, центральне поняття переговорного процесу.
Можливі різні підходи, що до угруповання, або класифікації видів інтересів; вони бувають: спільні (тобто, ті, які збігаються) та відмінні; взаємовиключні та не перехрещенні; суперечливі та несуперечливі та інші
У даному контексті, тобто при визначенні предмета переговорів, щоб не робити проблему дуже складною, достатньо обмежитись тільки двома видами інтересів — це: суперечливі та несуперечливі інтересі. Суперечливі інтереси — це інтереси одночасно двох сторін, які могуть бути задоволені за рахунок одного й того ж об'єкту, тобто,-т- це взаємовиключні інтереси, або інтереси, які пересікаються. Несуиеречливі інтереси, відповідно,— навпаки.
86
Необхідно також мати на увазі, що кожна з двох сторін має, взагалі, значну кількість інтересів; відзначимо їх відповідно: г^ та Н2.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35
8/1
переговорів, а також використовуються для обміну інформацією та точок зору.
Налагодження зв'язків, ділових відносин переслідує так звану комунікативну ціль, або комунікативну функцію.
У певному значенні інформаційні й комунікативні функції, або цілі дуже близькі й у принципі можливе говорити про єдину інформаційно-комунікативну функцію, або ціль.
Після переговорів можливі такі цілі (функції): регулююча, контролююча та координуюча дії. Дані функції (у відміну від інформаційно-комунікативної) здійснюються, як правило, при наявності добре налагоджених відносин партнерів, звичайно у тих ситуаціях, коли існують домовленості й переговори проводяться з привиду виконання досягнутих раніше сумісних рішень.
Можливі й інші типи контактів (взаємодії) сторін, які теж не можна віднести до чистих переговоріа Вони реалізуються тоді, коли, наприклад, ціль однієї зі сторін деструктивна, тобто ставиться тільки для того, щоб зацікавити третього, більш вигідного партнера, або — щоб відвернути увагу даного партнера від інших угод, тобто — збавитися від конкурента. Можливі й контакти з пропагандістскої цілі (функції), тобто для особистої, власної реклами,— коли така зустріч може знайти висвітлення у пресі, на радіо, у телебаченні.
Контакти могуть встановлюватися й для застосування, згладжування, пом'якшення, попередження назріваючого конфлікту.
Могуть бути й інші типи контактів двох сторін. Однак ще раз підкреслимо, що переговорами можливе називати тільки такі їх контакти, зустрічі, ціль яких є вироблення сумісного рішення для по-слідуючого задоволення інтересів (потреб) двох сторін шляхом узгодження (усунення) суперечностей їх інтересіа
Як відомо, ціль будь-якого явища реальної дійсності тісно пов'язана й з його сутністю. Однак до визначення сутності переговорного процесу можна підійти й з іншої сторони, якщо згадати, що переговори — це менеджмент у дії. Тобто, сутність переговорів у загальному вигляді збігається з сутністю менеджменту, управління. Однак переговори — лише частина менеджменту, вона більш конкретна. Тобто, якщо сутність менеджменту є узгодження діяльності людей, то сутність переговорів — це узгодження конкретного аспекту менеджменту, а саме,— це узгодження інтересів двох сторін.
Узгодження інтересів сторін на переговорах реалізується за допомогою та на основі вже вироблених багатьма поколінь людей, спеціалістів, дипломатів, виробників, вчених спеціальних принципів (підходів),
84
методів й деяких Інших процедур; вони докладно розглядаються, аналт ізуються у подальших відповідних параграфах даної теми окремо.
§ 3. Підходи до переговорів
Як вже відмічалося раніше переговори — це не тільки особлива сфера діяльності, але, як підкреслюють видатні спеціалісти, практики й теоретики переговорів,— це є теорія, наука про переговори. Тому вона зобов'язана мати усі необхідні атрибути науки, тобто: свої принципи, предмет (об'єкт), методи, язик та логіку.
Принципи — це основополагаючі начала, на яких створюється увесь будинок науки.
Відносно до переговорів найбільше розповсюдження знайшов інший термін,— синонім терміну «принципи»; це термін «підходи».
Таких підходів існує два,— це: партнерський та конфронтаційний. Розглянемо кожний з них декілька докладніше.
Конфронтаційний підхід має ще одну назву — торг. При такому підході переговори розглядаються як засіб досягнення перемоги над партнером. Тут багато спільного з деструктивним методом вирішення конфліктів.
Необхідно особливо підкреслити, що джерело такого підходу зовсім не в об'єктивній реальності, а у свідомості, у вихованні людини.
Такій підхід недалекоглядний, а тому безперспективний.
Прихильники такого відношення до переговорів не розглядають переговори як частину тривалого процесу взаємовигідних взаємовідносин, взаємодій; вони розраховують тільки на свій особистий одноразовий виграш, за рахунок програшу свого опонента
Переговори при такому підході починаються з викладання позицій, які припускають надто значне перевершення первісних вимог, сумісне обговорення, всестороннє обміркування проблеми, її аналіз тут просто виключені.
Для таких переговорів характерні давлення, натиск на партнера, внесок вимог в останню хвилину, ув'язка до одного пакету пропозицій, вимог, які могуть бути одночасно приваблювані та неприйнятні для партнера та таке інше.
Торг завжди націлений на те, щоб «виторгувати» як найбільше.
Такий підхід до переговорів може повністю зірвати їх проведення. Тому реальніше використовувати інший підхід до переговорів — партнерський.
Партнерський підхід — це повна протилежність конфронтаційному підходу; при такому підході головний метод — інтеграція,
85
тобто конструктивне, всебічне сумісне обміркування проблем, з глибоким проникненням в її сутність, з аналізом багатьох її сторін,
Це пошук найкращого, найбільш повного задоволення інтересів; це складна, кропітка, напружена, рутинна праця, але яка не виключає й творчого пошуку, творчого підходу при вирішенні спільної проблеми.
Для партнерського підходу характерне повне відмовлення від аналізу вимог, позицій, які не завжди відображають істинні (дійсні) інтереси сторін у переговорах; для такого підходу типовим є перехід одразу до розглядання, дослідження, аналізу власне інтересів (істинних, дійсних), які знаходяться в основі вимог, позицій сторін.
При партнерському підході також надається по можливості повна інформація, яка потрібна партнеру.
У наслідку реалізації таких дій сумісне рішення, яке розроблене обойма сторонами, буде найбільш міцним.
Спеціалісти затверджують, що партнерський підхід базується на теорії «розумного егоїзму», джерела якого сходять ще до французького матеріалізму XVIII ст. й у подальшому були розвинуті Чернишевським12.
Аналіз основних принципів теорії переговорів щільно підвів нас до необхідності аналізу їх предмета, тобто того, на вирішення чого направлені самі переговори.
§ 4. Предмет переговорів
Перед тім як визначити предмет переговорів, необхідно згадати, що переговори — це процес вирішення специфічних конфліктів, а саме,— конфліктів між двома рівноправними організаціями (сторонами у переговорному процесі), тобто, це процес вирішення суперечностей інтересів двох сторін. Тому інтереси — головне, центральне поняття переговорного процесу.
Можливі різні підходи, що до угруповання, або класифікації видів інтересів; вони бувають: спільні (тобто, ті, які збігаються) та відмінні; взаємовиключні та не перехрещенні; суперечливі та несуперечливі та інші
У даному контексті, тобто при визначенні предмета переговорів, щоб не робити проблему дуже складною, достатньо обмежитись тільки двома видами інтересів — це: суперечливі та несуперечливі інтересі. Суперечливі інтереси — це інтереси одночасно двох сторін, які могуть бути задоволені за рахунок одного й того ж об'єкту, тобто,-т- це взаємовиключні інтереси, або інтереси, які пересікаються. Несуиеречливі інтереси, відповідно,— навпаки.
86
Необхідно також мати на увазі, що кожна з двох сторін має, взагалі, значну кількість інтересів; відзначимо їх відповідно: г^ та Н2.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35