Після того, як визначилась дійсна причина переговорів, або необхідна умова їх проведення, існування предмета переговорів можлива розробка принципів проведення наступних переговорів чи просто контактів, концепції, підходу до нихч Перш за все, необхідно визначити цілі, або функції (функціональні цілі), які треба реалізувати; вони могуть бути, як це відмічалося раніше,— конструктивними, деструктивними та іншими. Теж саме необхідно зробити й у відношенні майбутнього партнера,'тобто, — хоча б приблизно визначити його наміри, його цілі. Тільки після всестороннього аналізу даної інформації можна сформулювати власний підхід до наступних переговорів — торг або конструктивний підхід.
90
Далі, можливе приступати до визначення можливих варіантів (альтернатів) сумісного рішення та їх оцінки. Для оцінки таких варіантів світова теорія та практика розробила різноманітні методи, серед яких найбільш відомі такі: метод складання балансових аркушів, якій ще має назву методу Фішера; метод Аткін-сона; метод мозкового штурму; метод ділових нарад; метод ділової гри. Дані методи докладніше описувані у науковій літературі. Тут лише коротко надаймо лише саму сутність та зміст даних методів.
Метод Фішера використовується лише для якісної оцінки різних варіантів сумісного рішення та його можливих наслідкіа Головна його ідея полягає у тому, щоб, по-перше, не пропустити якойсь варіант такого рішення, а по-друге, провести якісну (експертну) оцінку як можна більшої кількості наслідків альтернатив, що аналізуються.
Метод Аткінсона — це продовження фактично метода Фішера, це найбільш високій рівень оцінки наслідків різних варіантів сумісного рішення; тут при оцінки альтернатів виконується вже кількісна оцінка кожного з можливих наслідків прийнятого сумісного рішення, за рахунок використання таких показників як: імовірність кожного наслідку прийняття того чи іншого рішення та його значність.
Мозковий штурм — це колективний метод обговорення різних варіантів можливих сумісних рішень та їх оцінки. При такому методі розробки варіантів сумісних рішень кожен з її учасників пропонує по можливості їх максимальну кількість, які записуються наприклад, на дошці, щоб всі могли їх бачити; після цього вони (варіанти) оцінюються всіма учасниками з самих різних сторін.
В останні роки відбувається прогрес й у цьому, здається, вичерпаному методі,— деякі спеціалісти (теоретики та практики) пропонують збільшити ефективність даного методу за рахунок повного виключення з процесу генерації можливих варіантів кожним з учасників мозкового штурму логіки, інтелекту, зробив ставку на підсвідомість".
Для цього рекомендуються різноманітні.методи розкріпачення інтуїції та підсвідомості.
Метод ділових нарад теж відноситься до колективних методів підготовки переговоріа Він використовується в основному для інформування майбутніх учасників переговорів, а також — для її отримання від них. Такий метод дозволяє також провести аналіз проблеми, скласти прогноз-сценарій наступних переговорів та розробити відповідні документи. Однак у даному випадку кількість учасників обмежена.
До колективного методу відноситься й метод ділової гри. Даний метод порівняно з іншими колективними методами розробки та оцінки альтернатив сумісного рішення дуже громіздкий, потребує багато часу та учасників. Однак він має значну перевагу при навчанні.
Всі перелічувані колективні методи мають спільний недолік, або негативний феномен — «зрушення у виборі», причина якого у відсутності персонального відповідальності, що схиляє учасників приймати найбільш ризикове рішення15. Це так зване «зрушення у лівий бік».
Але існує й зрушення протилежного напрямку, «зрушення управо», тобто у сторону менше ризикового рішення1'. Існують й інші феномени колективних методів розробки та оцінки варіантів (альтернатів) сумісних рішень.
Після оцінки альтернатів сумісних рішень можлива -реалізація подальшої процедури змістовної частини підготовки до переговорів, тобто,— до формування позиції. Формування позицій включає формулювання пропозицій. Пропозиції — це зовнішнє відображення позицД це ключові елементи її, це ідея й вона зобов'язана бути висловлена в ясній, конструктивний формі Особливу увагу треба приділити відточеності формулювань пропозицій,— вони зобов'язані бути простими та не допускати двозначності. Суперечливий документ провокує багато питань, а іноді й відводить у бік. Окрім зовнішнього аспекту пропозицій велике значення має наявність необхідної аргументації^ що до позицій,— позиція повинна бути підкріплена аргументами. Даної проблемі необхідно приділити особливе пильну увагу. Аргументи повинні відповідати вже встановленим нормам — правовим, економічним, науковим й таке інше. Тому їх необхідно попередньо піддати відповідної оцінки, експертизі
Й нарешті, необхідно приділити увагу до складання відповідної документації, допоміжних матеріалів. Така додаткова інформація грає роль орієнтирів, які зможуть допомогти — точно сформулювати відповідні ідеї та думки. До документів відносять різні довідки та посилання,— вони містять також й деяку іншу корисну інформацію (наприклад, про ціни на товари).
Отже, на цьому фактично закінчується перша частина стадії підготовки до переговорів, тобто,— їх планування.
Однак, підготовка переговорів включає ще один важливий елемент — урахування ділових відносин з партнером.
§ 2. Урахування ділових відносин з партнером
Урахування ділових відносин з партнером — другий елемент підготовки до переговорів,
92
Ділові відносини.дуже важливе поняття не тільки теорії, але й практики переговорів, та менеджменту у цілому. «Той, хто бажає добитися успіху, зобов'язаній мати хороши зв'язки ...17.
Ділові відносини — це важливіше поняття теорії та практики переговорів,— воно навіть найбільш поширене ніж саме поняття переговори.
Ділові відносини — це рівноправні відносини, відносини взаємної поваги інтересів сторін.
У певному значенні, конкретному контексті вони могуть трактуватися й як деякій тип взаємовідносин сторін; він є не обов'язково дружній, але й — не обов'язково ворожий,— це саме партнерський, діловий тип відносин, зв'язаний з інтересами сторін.
Це саме відношення до партнера, яке склалося: або-з безпосередньої взаємодії сторін не обов'язково переговорного характеру (тобто, з взаємодії, яка не має суперечностей інтересів), або на основі репутації.
Однак необхідно чітко розуміти, що ділові відносини — це ще не ділові зв'язки, не співробітництво, не дії, не взаємодії; але вони завжди пронизують ділові зв'язки, ділове співробітництво, якщо такі мають місце. Ділові ж зв'язки, ділова співпраця — це вже реальні дії. Але ділові відносини — це саме відносини, тільки відношення до когось; це лише забарвлення вказаних дій (але не самі дії), характер дій (майбутніх, або вже нинішніх), характер ділових зв'язків, співробітництва, відношення до них через відношення до партнера.
Ділові відносини найбільш глибоко пізнаються через аналізування їх змісту. Це фактично означає відповідь на питання,— які основні види ділових відносин існують.
Теорія та практика переговорів відрізняє такі основні ділові відносини:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35