Власне, взаємозалежність партнерів є одна з умов переговорного процесу.
Отже, проблема не у тому, хто «сильніше» у чомусь, а хто слабкіше, а у тому, як вести переговори з партнером, коли він відверто демонструє силу, перевагу у галузях, які не виявляються предметом переговорів.
Існує загальна відповідь на це запитання - необхідне професійне відношення до переговорів; а це означає: ретельну підготовку до них; конструктивний підхід у процесі самих переговорів; спокійне, рівноважне відношення до партнера.
Конкретно це виявляється: в апеляції (зверненні) до принципів (норм права, справедливості, рівності), а також до переговорів у практики (історії) відносин партнерів; до історії переговорів узагалі.
Для цього потрібно ще на стадії підготовки до переговорів прояснення того, якій з вказаних принципів сповідує вам партнер.
Можлива і апеляція до спільного, що є і було у партнерів: мова, елементи культури, колишні зв'язки та інше.
Доречний і такий прийом як з'єднання до одного пакету слабких та сильних проблем тому, що у будь-якого партнера є не тільки сильні, але й слабкі сторони.
§ 3. Організація переговорів у гостро спірної ситуації
Як відомо з теорії управління, а точніше — з теорії ділового спілкування, переговори є особливий метод вирішення особливих конфліктів, в основі яких є суперечність інтересів двох рівноправних організацій, сторін, партнеріа
З другого боку, переговори як конструктивний метод вирішення спільних проблем могуть не реалізуватися, коли вирішення конфлік ту йде по шляху конфронтації загострення відносин, тобто,— спору. Спор — це пригнічення опонента. Спори і переговори несумісні поняття, вони антиподи,-— це відомо. При спорі особливо у гострій формі сторони навіть не йдуть на прямий контакт.
103
У цьому випадку проблема може бути вирішена тільки за допо-згою посередника. Тут вже мають місце, виникають дві проблеми: *іна, заміна спору на переговорний, конструктивний процес і вирі-ення самого конфлікту за допомогою переговорів.
Посередництво — відносно нова форма вирішення проблем між юма сторонами. Але вона вже доказала свою високу ефективність, собливу популярність набули міжнародні посередницькі органі-щії, місії, інститути (зокрема, Інститут Джімі Картера у США).
Роль посередництва зростає постійно.
У чому причина успіху цього інституту, або метода посередниц-за у вирішенні проблем двох сторін, відносини між якими набули )строго характеру?
Тут необхідно виділити-дві головні причини. По-перше,— посе-гдник приводить у дію механізм переговорів, запускає неможливий гз нього переговорний процес шляхом утворення каналу комуні-ацій, якій дозволяє учасникам конфлікту, спору обмінюватись інфор-ацією. А саме відсутність прямого контакту, будь-яких відносин, еможливість чітко і спокійно донести свою точку зору веде до :калації спору, а не вирішенню проблеми.
По-друге,— посередник вільний від емоцій, які оволоділи сто-онами у спорі, і акцентує увагу тільки на головному, на сутності — а вирішенні самої проблеми, її причин (а не на її наслідках) шля-ом сумісного з о'бидвами сторонами її аналізу.
За невеликій час існування інституту посередництва накопичу-ан вже значний досвід, якій дозволяє сформулювати певні реко-ендації, правила поведінки у такої спірної ситуації: по перше,— оцільно звертатися до посередника у випадку, коли конфлікт дуже озгорівся й прямі контакти сторін неможливі; по-друге,— необхі-не достатньо повно висловити посереднику сутність проблеми; алі,— посередник не повинен торкатися питання ,— хто правий бо винній у конфлікті,— це тільки принесе шкоду; посередника реба розглядати лише як помічника, але не чародійника, який :оже вирішити усі проблеми; необхідна й певна кваліфікація посе-едника, здатного у кожній конкретної ситуації запропонувати адек-атні методи вирішення проблем.
4. Урахування національних стилів
Переговори з зарубіжними фірмами, організаціями у сучас-их умовах набувають права звичайної практики взаємовідносин артнерів.
104
Однак встає питання, виникає проблема поведінки на переговорах з представниками інших країн, а отож й — культур, традицій, інших підходів та методів проведення переговорів. Кращеє їх розуміння буде сприяти успіху ділових контактів, й навпаки,— незнання деяких особливостей поведінки іноземних партнерів може привести до непорозумінь й навіть може зірвати вигідну угоду.
Однак не слід й дуже абсолютизувати даний фактор. Тому, перш за все, необхідно розібратися з тим, що є національні стилі, що розуміють спеціалісти під національними стилями.
Під національними стилями слід розуміти стилі, характерні скоріше для країн, а не націй (етносів). Саме економічне, політичне становище, історичні та культурні традиції і особливості країн довліють понад учасниками переговорів,- а не національні риси характеру.
Урахування національних стилів може сприяти успіху переговорів. Однак і не слід придавати виключну увагу що до національних стиліа Дійсно, в останній час трапляється взаємопроникнення національних стилів і формування єдиних параметрів ведення переговорів, навіть можливо казати про виникнення якоїсь особливої субкульту-ри людей, які ведуть переговори: зі своїми правилами, мовою (навіть сленгом, жаргоном), символами та інше.
Однак все ж таки необхідно виділити три групи характеристик, або параметрів, які визначають національні стилі
По-перше,— параметри, пов'язані з формуванням делегації та' механізмами прийняття рішень.
По-друге,— параметри, зв'язані з ціннісними орієнтаціями, ідеологічними та релігійними установленнями, особливостями сприйняття, мислення.
По-третє,— параметри, які відображають найбільш характерні тактовні прийоми.
Треба ураховувати також особливості жестів, міміки, та взагалі — мови тілорухів (боділенгвідж), тобто необхідно привертати увагу до особливостей невербальних засобів ділового спілкування представників різних культур країн світу. Тому, для успішного ведення переговорів необхідно ознайомитись з найбільш розповсюдженими у світової практиці стилями; до них відносять: американський, французький, китайський, німецький, японський, англійський, арабський і деякі інші
Американський стиль
Американський стиль — це: добрий настрій, відкритість, енергійність, дружелюбність, віддавання переваги не дуже офіційній
105
атмосфері: але це й також: егоцентризм, наступальність, навіть агресивність; при цьому професіоналізм, компетентність, сильна позиція і як слідство — настійність; вони також люблять поторгуватись, значну увагу приділяють зв'язуванню проблем у «пакети».
Французький стиль
Французький стиль — це: увага до своєї незалежності; зміна поведінки із зміною партнерів; попередня домовленість усередині делегації; орієнтація на логічність при аргументації; жорсткий стиль, відсутність запасної позиції, часто конфронтація.
Китайський стиль
Китайський стиль — це: чітке поділення етапів; увага до зовнішнього виду партнерів, до манери поведінки; намагання визначити статус кожного з учасників й орієнтування на людей з найбільш високим статусом; поступки роблять наприкінці переговорів; вміло використовують помилки партнерів; виділяють людей, які відносяться до них з симпатією;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35
Отже, проблема не у тому, хто «сильніше» у чомусь, а хто слабкіше, а у тому, як вести переговори з партнером, коли він відверто демонструє силу, перевагу у галузях, які не виявляються предметом переговорів.
Існує загальна відповідь на це запитання - необхідне професійне відношення до переговорів; а це означає: ретельну підготовку до них; конструктивний підхід у процесі самих переговорів; спокійне, рівноважне відношення до партнера.
Конкретно це виявляється: в апеляції (зверненні) до принципів (норм права, справедливості, рівності), а також до переговорів у практики (історії) відносин партнерів; до історії переговорів узагалі.
Для цього потрібно ще на стадії підготовки до переговорів прояснення того, якій з вказаних принципів сповідує вам партнер.
Можлива і апеляція до спільного, що є і було у партнерів: мова, елементи культури, колишні зв'язки та інше.
Доречний і такий прийом як з'єднання до одного пакету слабких та сильних проблем тому, що у будь-якого партнера є не тільки сильні, але й слабкі сторони.
§ 3. Організація переговорів у гостро спірної ситуації
Як відомо з теорії управління, а точніше — з теорії ділового спілкування, переговори є особливий метод вирішення особливих конфліктів, в основі яких є суперечність інтересів двох рівноправних організацій, сторін, партнеріа
З другого боку, переговори як конструктивний метод вирішення спільних проблем могуть не реалізуватися, коли вирішення конфлік ту йде по шляху конфронтації загострення відносин, тобто,— спору. Спор — це пригнічення опонента. Спори і переговори несумісні поняття, вони антиподи,-— це відомо. При спорі особливо у гострій формі сторони навіть не йдуть на прямий контакт.
103
У цьому випадку проблема може бути вирішена тільки за допо-згою посередника. Тут вже мають місце, виникають дві проблеми: *іна, заміна спору на переговорний, конструктивний процес і вирі-ення самого конфлікту за допомогою переговорів.
Посередництво — відносно нова форма вирішення проблем між юма сторонами. Але вона вже доказала свою високу ефективність, собливу популярність набули міжнародні посередницькі органі-щії, місії, інститути (зокрема, Інститут Джімі Картера у США).
Роль посередництва зростає постійно.
У чому причина успіху цього інституту, або метода посередниц-за у вирішенні проблем двох сторін, відносини між якими набули )строго характеру?
Тут необхідно виділити-дві головні причини. По-перше,— посе-гдник приводить у дію механізм переговорів, запускає неможливий гз нього переговорний процес шляхом утворення каналу комуні-ацій, якій дозволяє учасникам конфлікту, спору обмінюватись інфор-ацією. А саме відсутність прямого контакту, будь-яких відносин, еможливість чітко і спокійно донести свою точку зору веде до :калації спору, а не вирішенню проблеми.
По-друге,— посередник вільний від емоцій, які оволоділи сто-онами у спорі, і акцентує увагу тільки на головному, на сутності — а вирішенні самої проблеми, її причин (а не на її наслідках) шля-ом сумісного з о'бидвами сторонами її аналізу.
За невеликій час існування інституту посередництва накопичу-ан вже значний досвід, якій дозволяє сформулювати певні реко-ендації, правила поведінки у такої спірної ситуації: по перше,— оцільно звертатися до посередника у випадку, коли конфлікт дуже озгорівся й прямі контакти сторін неможливі; по-друге,— необхі-не достатньо повно висловити посереднику сутність проблеми; алі,— посередник не повинен торкатися питання ,— хто правий бо винній у конфлікті,— це тільки принесе шкоду; посередника реба розглядати лише як помічника, але не чародійника, який :оже вирішити усі проблеми; необхідна й певна кваліфікація посе-едника, здатного у кожній конкретної ситуації запропонувати адек-атні методи вирішення проблем.
4. Урахування національних стилів
Переговори з зарубіжними фірмами, організаціями у сучас-их умовах набувають права звичайної практики взаємовідносин артнерів.
104
Однак встає питання, виникає проблема поведінки на переговорах з представниками інших країн, а отож й — культур, традицій, інших підходів та методів проведення переговорів. Кращеє їх розуміння буде сприяти успіху ділових контактів, й навпаки,— незнання деяких особливостей поведінки іноземних партнерів може привести до непорозумінь й навіть може зірвати вигідну угоду.
Однак не слід й дуже абсолютизувати даний фактор. Тому, перш за все, необхідно розібратися з тим, що є національні стилі, що розуміють спеціалісти під національними стилями.
Під національними стилями слід розуміти стилі, характерні скоріше для країн, а не націй (етносів). Саме економічне, політичне становище, історичні та культурні традиції і особливості країн довліють понад учасниками переговорів,- а не національні риси характеру.
Урахування національних стилів може сприяти успіху переговорів. Однак і не слід придавати виключну увагу що до національних стиліа Дійсно, в останній час трапляється взаємопроникнення національних стилів і формування єдиних параметрів ведення переговорів, навіть можливо казати про виникнення якоїсь особливої субкульту-ри людей, які ведуть переговори: зі своїми правилами, мовою (навіть сленгом, жаргоном), символами та інше.
Однак все ж таки необхідно виділити три групи характеристик, або параметрів, які визначають національні стилі
По-перше,— параметри, пов'язані з формуванням делегації та' механізмами прийняття рішень.
По-друге,— параметри, зв'язані з ціннісними орієнтаціями, ідеологічними та релігійними установленнями, особливостями сприйняття, мислення.
По-третє,— параметри, які відображають найбільш характерні тактовні прийоми.
Треба ураховувати також особливості жестів, міміки, та взагалі — мови тілорухів (боділенгвідж), тобто необхідно привертати увагу до особливостей невербальних засобів ділового спілкування представників різних культур країн світу. Тому, для успішного ведення переговорів необхідно ознайомитись з найбільш розповсюдженими у світової практиці стилями; до них відносять: американський, французький, китайський, німецький, японський, англійський, арабський і деякі інші
Американський стиль
Американський стиль — це: добрий настрій, відкритість, енергійність, дружелюбність, віддавання переваги не дуже офіційній
105
атмосфері: але це й також: егоцентризм, наступальність, навіть агресивність; при цьому професіоналізм, компетентність, сильна позиція і як слідство — настійність; вони також люблять поторгуватись, значну увагу приділяють зв'язуванню проблем у «пакети».
Французький стиль
Французький стиль — це: увага до своєї незалежності; зміна поведінки із зміною партнерів; попередня домовленість усередині делегації; орієнтація на логічність при аргументації; жорсткий стиль, відсутність запасної позиції, часто конфронтація.
Китайський стиль
Китайський стиль — це: чітке поділення етапів; увага до зовнішнього виду партнерів, до манери поведінки; намагання визначити статус кожного з учасників й орієнтування на людей з найбільш високим статусом; поступки роблять наприкінці переговорів; вміло використовують помилки партнерів; виділяють людей, які відносяться до них з симпатією;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35