раціональні; відносини з розумінням до партнера; засновані на діловому спілкуванні; засновані на достовірної інформації, а також — на виключенні повчального тону та на здібності до сприйняття нового.
Ділові відносини,— як раціональні,— прикрашають взаємодію партнерів, їх поведінку, ділові зв'язки, співробітництво не в емоційні, а у раціональні тони.
Долові відносини,— як відносини з розумінням до партнера,— це відношення до'партнера з урахуванням, розумінням його потреб, інтересів; це й увага до його точок зору, поглядів. Неповажність до партнера може привести до нерозуміння, а це, у свою чергу,— до обмеження можливостей розробки сумісного взаємоприйнятного рішення.
93
Ділове спілкування, як основа ділових відносин, дійсне покращує їх, наповнює їх реальним, конкретним змістом, підвищує їх якість. Тому необхідно по можливості частіше вступати до спілкування, проводити зустрічі, консультації, переговори.
Ділові відносини необхідно будувати на достовірної інформації. Необхідно уникати самому від надання фальшивої інформації навіть у тому випадку, коли це робить протилежна сторона. Справа у тому, що така поведінка може скомпрометувати вас в очах третьої сторони. Окрім того, це послабить силу вашої аргументації, тому, що ви заплутаєтесь у вашої особистої неправді.
При ділових відносинах необхідно також виключати повчальний тон. Однак треба переконувати за допомогою аргументів; але й самому бути відкритим до аргументів партнера. •
Ділові відносини краще розвіваються й при наявності у партнерів здібності до сприйняття нового. Необхідно завжди бути готовим, відкритим до чогось нового, що може повідомити партнер.
Вже з такої короткої інформації про ділові відносини можна зробити висновок, що дійсно вони займають значне місце серед інших типів взаємодій партнерів, а також роблять на них значний вплив.
Тому розглянемо цей аспект поняття «ділові відносини» трохи докладніше; особливу увагу при цьому, звичайно, приділімо взаємозв'язку ділових відносин з переговорами.
Необхідно одразу підкреслити, що самі переговори мало що визначають, якщо вони не знаходяться у певному зв'язку з діловими відносинами; переговори у відриві від ділових відносин самі до себе нічого не значать.
У реальній практиці ділові відносини могуть бути як до переговорів, так й після їх завершення. Але й самі переговори є частина ділових відносин.
Ділові відносини могуть продовжуватися й паралельно переговорам, тобто, й у час переговорів; переговори протікають як би на фоні ділових відносин.
У даному контексті у переговорах виникає нібито ще одна ціль,— зовнішня — це поглиблення ділових відносин й співробітництва з партнером (окрім, основної, внутрішньої цілі — розробки сумісного рішення).
Необхідно констатувати й такий факт, що ділові 'відносини роблять сильний вплив на хід та результати переговорів. Ось чому роль ділових відносин дуже велика.
У свою чергу переговори теж виявляють вплив на подальший стан ділових відносин.
94
Отже, аналіз та оцінка ролі та місця ділових відносин показують, що при підготовці до переговорів необхідно не тільки ретельно планувати їх організацію та зміст, але й ураховувати стан та характер ділових відносин з майбутнім партнером по переговорам.
ТЕМА 9. ПЕРЕГОВОРНИЙ ПРОЦЕС ТА ЙОГО ЕТАПИ
Дана тема присвячена другої стадії переговорів — власне переговорному процесу.
Раніше було показано, що переговори — це особлива форма ділового спілкування; тому переговори — це не спори, не полеміка. «Слід чітко з'ясувати себе,— що сідати за стіл переговорів з настроєм поспорити недопустимо18». «На переговорах треба вести чесну гру та додержуватись загальновизнаних норм поведінки"».
Переговори розпочинаються з усаджування за стіл переговорів; з цього моменту важливе усе: кожне слово, кожен рух вашого тіла, вираз обличчя (жести, міміка), тобто мають значення не тільки вербальні, але й невербальні засоби ділового спілкування. Іноді один жест може надати більше інформації о намірах усіх опонентів (партнерів), ніж батата кількість слів; з цього часу ви знаходитесь під пильною увагою своїх опонентів. Переговори згадують, у певному значенні, шахову гру, де після кожного ходу ситуація змінюється, але зробити переходження неможливе.
Однак, як й шахова гра, переговори виконуються з додержанням певних правил, сценарію, а саме,— з дотримання послідовності етапів та способів здійснення переговорів, які у сукупності одержали назву структурних елементів переговоріа
У даної темі ми розглянемо тільки один тип структурних елементів переговорів, а саме — їх етапи. Таких етапів існує три, незалежно від типу переговорів, це: уточнення (визначення) позицій; обговорення та аргументація пропозицій; узгодження позицій (розробка сумісного рішення).
Проаналізуємо кожен з етапів окремо.
§1. Уточнення (визначення) позицій
Уточнення позицій — перший та важливий етап переговорного процесу. Позиція також є важливе поняття теорії та практики переговорів тому, що вона є фактично предмет переговоріа Але позиція лише ь зовнішнє проявлення предмету переговорів; вона конкретно виявляється у пропозиціях та аргументах. Однак ЇЇ джерела — в інтересах (акту
альних потребах). Тому позиція — це ще не істинні інтереси,— їх ще необхідно визначити, уточнити у процесі наступних переговоріа
Уточнення позицій робиться теж у певній послідовності: воно починається з уточнення точок зору, поглядів на проблему; потім уточнюються підходи, які відображають цілі та завдання сторін; далі - інтереси; і тільки наприкінці — пропозиції й власне позиції, а також їх відповідність інтересам. Згадуємо, що підготовка до переговорів виконується у іншій протилежної (зворотної) послідовності.
Необхідно звернути увагу на те, що уточнення позицій починається повільно, поступово (зовні, для неспеціаліста це має вигляд, що нібито нічого не відбувається).
На початку робиться з'ясування тих питань, які залишились не зовсім зрозумілими ще у процесі підготовки до переговорів, наприклад,— якій погляд у партнера відносно можливих підходів (торг або партнерство); або,— чому він (партнер) пропонує саме таке рішення проблеми; або,— які інтереси тут можливе реалізувати. Це не завжди прямі питання до партнера,— це перелік не вирішених питань ще при підготовці до переговоріа
Отже, на першому етапі здійснюється взаємне з'ясування позицій партнерів. Однак це не означає, що уточнення позицій характерно тільки для першого етапу переговорів й обмін інформацією на цю тему закінчується з закінченням даного етапу. Справа у тому, що увесь переговорний процес можливе розглядати як процес усунення' інформаційної невизначеності за рахунок поступового з'ясування позицій обойма партнерами. Але особливо інтенсивний він на першому етапі Тому даний етап уточнення позицій ще має назву дослідницького. Саме тут найбільш повно реалізується одна з функцій переговорів — інформаційно-комунікативна Якщо вона є головна мета контакту двох сторін, то на цьому він може й завершитися; такий контакт має назву не переговорів, але — звичайних консультацій.
На першому етапі переговорів дуже важливе питання розробки спільного язика, поняттєвого апарату, єдиної термінології,— важливе намагатися такого ділового спілкування, щоб в один термін сторони укладали одне й теж поняття;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35
Ділові відносини,— як раціональні,— прикрашають взаємодію партнерів, їх поведінку, ділові зв'язки, співробітництво не в емоційні, а у раціональні тони.
Долові відносини,— як відносини з розумінням до партнера,— це відношення до'партнера з урахуванням, розумінням його потреб, інтересів; це й увага до його точок зору, поглядів. Неповажність до партнера може привести до нерозуміння, а це, у свою чергу,— до обмеження можливостей розробки сумісного взаємоприйнятного рішення.
93
Ділове спілкування, як основа ділових відносин, дійсне покращує їх, наповнює їх реальним, конкретним змістом, підвищує їх якість. Тому необхідно по можливості частіше вступати до спілкування, проводити зустрічі, консультації, переговори.
Ділові відносини необхідно будувати на достовірної інформації. Необхідно уникати самому від надання фальшивої інформації навіть у тому випадку, коли це робить протилежна сторона. Справа у тому, що така поведінка може скомпрометувати вас в очах третьої сторони. Окрім того, це послабить силу вашої аргументації, тому, що ви заплутаєтесь у вашої особистої неправді.
При ділових відносинах необхідно також виключати повчальний тон. Однак треба переконувати за допомогою аргументів; але й самому бути відкритим до аргументів партнера. •
Ділові відносини краще розвіваються й при наявності у партнерів здібності до сприйняття нового. Необхідно завжди бути готовим, відкритим до чогось нового, що може повідомити партнер.
Вже з такої короткої інформації про ділові відносини можна зробити висновок, що дійсно вони займають значне місце серед інших типів взаємодій партнерів, а також роблять на них значний вплив.
Тому розглянемо цей аспект поняття «ділові відносини» трохи докладніше; особливу увагу при цьому, звичайно, приділімо взаємозв'язку ділових відносин з переговорами.
Необхідно одразу підкреслити, що самі переговори мало що визначають, якщо вони не знаходяться у певному зв'язку з діловими відносинами; переговори у відриві від ділових відносин самі до себе нічого не значать.
У реальній практиці ділові відносини могуть бути як до переговорів, так й після їх завершення. Але й самі переговори є частина ділових відносин.
Ділові відносини могуть продовжуватися й паралельно переговорам, тобто, й у час переговорів; переговори протікають як би на фоні ділових відносин.
У даному контексті у переговорах виникає нібито ще одна ціль,— зовнішня — це поглиблення ділових відносин й співробітництва з партнером (окрім, основної, внутрішньої цілі — розробки сумісного рішення).
Необхідно констатувати й такий факт, що ділові 'відносини роблять сильний вплив на хід та результати переговорів. Ось чому роль ділових відносин дуже велика.
У свою чергу переговори теж виявляють вплив на подальший стан ділових відносин.
94
Отже, аналіз та оцінка ролі та місця ділових відносин показують, що при підготовці до переговорів необхідно не тільки ретельно планувати їх організацію та зміст, але й ураховувати стан та характер ділових відносин з майбутнім партнером по переговорам.
ТЕМА 9. ПЕРЕГОВОРНИЙ ПРОЦЕС ТА ЙОГО ЕТАПИ
Дана тема присвячена другої стадії переговорів — власне переговорному процесу.
Раніше було показано, що переговори — це особлива форма ділового спілкування; тому переговори — це не спори, не полеміка. «Слід чітко з'ясувати себе,— що сідати за стіл переговорів з настроєм поспорити недопустимо18». «На переговорах треба вести чесну гру та додержуватись загальновизнаних норм поведінки"».
Переговори розпочинаються з усаджування за стіл переговорів; з цього моменту важливе усе: кожне слово, кожен рух вашого тіла, вираз обличчя (жести, міміка), тобто мають значення не тільки вербальні, але й невербальні засоби ділового спілкування. Іноді один жест може надати більше інформації о намірах усіх опонентів (партнерів), ніж батата кількість слів; з цього часу ви знаходитесь під пильною увагою своїх опонентів. Переговори згадують, у певному значенні, шахову гру, де після кожного ходу ситуація змінюється, але зробити переходження неможливе.
Однак, як й шахова гра, переговори виконуються з додержанням певних правил, сценарію, а саме,— з дотримання послідовності етапів та способів здійснення переговорів, які у сукупності одержали назву структурних елементів переговоріа
У даної темі ми розглянемо тільки один тип структурних елементів переговорів, а саме — їх етапи. Таких етапів існує три, незалежно від типу переговорів, це: уточнення (визначення) позицій; обговорення та аргументація пропозицій; узгодження позицій (розробка сумісного рішення).
Проаналізуємо кожен з етапів окремо.
§1. Уточнення (визначення) позицій
Уточнення позицій — перший та важливий етап переговорного процесу. Позиція також є важливе поняття теорії та практики переговорів тому, що вона є фактично предмет переговоріа Але позиція лише ь зовнішнє проявлення предмету переговорів; вона конкретно виявляється у пропозиціях та аргументах. Однак ЇЇ джерела — в інтересах (акту
альних потребах). Тому позиція — це ще не істинні інтереси,— їх ще необхідно визначити, уточнити у процесі наступних переговоріа
Уточнення позицій робиться теж у певній послідовності: воно починається з уточнення точок зору, поглядів на проблему; потім уточнюються підходи, які відображають цілі та завдання сторін; далі - інтереси; і тільки наприкінці — пропозиції й власне позиції, а також їх відповідність інтересам. Згадуємо, що підготовка до переговорів виконується у іншій протилежної (зворотної) послідовності.
Необхідно звернути увагу на те, що уточнення позицій починається повільно, поступово (зовні, для неспеціаліста це має вигляд, що нібито нічого не відбувається).
На початку робиться з'ясування тих питань, які залишились не зовсім зрозумілими ще у процесі підготовки до переговорів, наприклад,— якій погляд у партнера відносно можливих підходів (торг або партнерство); або,— чому він (партнер) пропонує саме таке рішення проблеми; або,— які інтереси тут можливе реалізувати. Це не завжди прямі питання до партнера,— це перелік не вирішених питань ще при підготовці до переговоріа
Отже, на першому етапі здійснюється взаємне з'ясування позицій партнерів. Однак це не означає, що уточнення позицій характерно тільки для першого етапу переговорів й обмін інформацією на цю тему закінчується з закінченням даного етапу. Справа у тому, що увесь переговорний процес можливе розглядати як процес усунення' інформаційної невизначеності за рахунок поступового з'ясування позицій обойма партнерами. Але особливо інтенсивний він на першому етапі Тому даний етап уточнення позицій ще має назву дослідницького. Саме тут найбільш повно реалізується одна з функцій переговорів — інформаційно-комунікативна Якщо вона є головна мета контакту двох сторін, то на цьому він може й завершитися; такий контакт має назву не переговорів, але — звичайних консультацій.
На першому етапі переговорів дуже важливе питання розробки спільного язика, поняттєвого апарату, єдиної термінології,— важливе намагатися такого ділового спілкування, щоб в один термін сторони укладали одне й теж поняття;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35