- Впервые мы упомянули о ней в нашем втором каталоге, просто написав:
"Наши вещи настолько хороши, что мы с удовольствием купим их у вас об-
ратно". Люди так и поступают.
Когда ваш ребенок вырастает из одежды "От Ханны", вы посылаете ее об-
ратно и получаете 20%-ный кредит на следующую покупку, действующий в те-
чение года. Фирма же, в свою очередь, передает эти бывшие в употреблении
вещи сиротским приютам и интернатам. Эта программа разъясняется в каждом
каталоге, о программе "Ханнадаун" вам рассказывают даже тогда, когда вы
ждете телефонного соединения через коммутатор фирмы.
Гун вспоминает ставшую притчей во языцех историю о первой клиентке,
решившей вернуть ненужные уже детские вещи в расчете на этот 20%-ный
кредит. Клиентка выложила их из сумки, и пока выписывали кредит, вдруг
схватила их и выскочила из комнаты со словами: "Нет, я не могу с ними
расстаться!"
Но многие люди все-таки расстаются. Кредитов по программе "Ханнадаун"
получено уже на сумму более 700 000 долларов (в розничных ценах это мож-
но приравнять к примерно 150 000 штук изделий на сумму 3,6 миллиона дол-
ларов).
В начале действия этой программы все возвращенные изделия помещались
в одной коробке. Когда наполнялось несколько коробок, их отвозили в ка-
кой-нибудь детский дом. Сегодня фирма получает обратно ежемесячно около
3000 детских вещей (иногда их количество достигает 8000). Эта благотво-
рительная деятельность распространяется на все приюты Портленда и штата
Орегон, а также на многие за их пределами, общим числом в 125 детских
учреждений. Служба ускоренной доставки "UPS" доставляет их бесплатно.
"Ханна Андерсон" также оказывает помощь нуждающимся при всяческих ЧП -
вроде урагана Хьюго, пронесшегося в 1989 г., когда они с помощью Армии
Спасения отправили пострадавшим много контейнеров детских вещей, К дру-
гим получателям их благотворительной помощи относятся Организация помощи
беженцам из России и "Цыганские дети-сироты".
Из Швеции Гун принесла философию "позаботься о других". Сюда можно
отнести и широкую программу помощи своим сотрудникам, благодаря которой
эта фирма постоянно считается одной из лучших в США по организации труда
родителей маленьких детей (по данным журнала "Working Mother" - "Работа-
ющая мать"). Каждый Виз 10 ее работников (а всего в фирме трудятся 300
человек) - это женщины. Многие из приемщиц заказов по телефону - работа-
ющие матери. Им предоставляются следующие льготы:
- оплачивается 50% суммы (до 300 долларов в год) по найму няни для
ребенка. Гун считает, если вы придете на работу и будете беспокоиться о
доме, то не сможете хорошо работать;
- имеется возможность участия в прибылях фирмы;
- предоставляется полная медицинская страховка;
- дается возможность отдохнуть и заняться спортом на оздоровительных
тренажерных комплексах;
- предоставляется гибкий график работы - от 20 до 4О часов в неделю.
Все это удобно для сотрудника и хорошо для самой фирмы.
- Мы работаем по шведской "групповой" методике организации труда,
разработанной в концернах "Вольво" и "Сааб", - говорит Гун. - Забота о
сотрудниках приносит пользу всем.
В комнате приемщиц заказов по телефону имеются все модели из катало-
га. Когда заказчик задает какой-то специфический вопрос, то оператор
просто подходит, проверяет изделие и отвечает потенциальному клиенту уже
с полным знанием дела.
- Процент возврата у нас ниже, чем он обычно бывает, - говорит
пресс-секретарь фирмы. - Наверное, изза того, что наши коммерческие
агенты дают клиентам очень много информации.
Ежедневно в фирму поступает около 4000 звонков.
- Мы действительно выслушиваем наших покупателей, Их замечания закла-
дываются в компьютер, На ярлыках наших изделий указан телефон нашего
коммутатора, так что если у покупателя имеются жалобы или предложения,
то он сразу же имеет возможность нам позвонить.
- А что, бывают жалобы?
- Если звонит покупатель, который не доволен тем, что он получил, мы
незамедлительно высылаем ему новую вещь - ЕЩЕ ДО ТОГО, как получим об-
ратно бракованную.
На стенах фирмы для всеобщего обозрения висят таблички "ТЫ СРАБО-
ТАЛ(А) ХОРОШО!" - с благодарственными отзывами покупателей о тех или
иных сотрудниках.
Там же можно увидеть и "10 заповедей" Ханны, начиная с первой - "Веди
себя с людьми доброжелательно и интеллигентно", и кончая десятой - "Смех
лечит! Будь веселее!"
С этого года фирма предоставляет каждому работнику один оплачиваемый
день на благотворительную деятельность.
Кроме того, она является образцом для других фирм в деле помощи ближ-
нему, выделяя 5% от всех своих доходов в помощь детям - жертвам жестоко-
го обращения.
- Дети - наше следующее поколение, - говорит Гун. - Если им не удает-
ся нормально начать свою жизнь, то в беде скоро окажется вся страна.
В результате применения такого подхода эта фирма получила от госу-
дарственного некоммерческого фонда Премию Предпринимательства за "сме-
лость, цельность и социальную направленность бизнеса".
Что можно сказать о будущем?
- Мы не хотим становиться крупнейшей корпорацией, - говорит Гун. - Мы
стремимся стать лучшими в своей сфере деятельности. Средний годовой при-
рост составляет у нас сейчас 15%, и к 2000-му году фирма может достичь
оборота в 80 миллионов долларов.
Чтобы доставка изделий осуществлялась быстрее, фирма создала
собственный дистрибутивный центр в штате Кентукки, поближе к клиентам с
Восточного Побережья.
Последним начинанием этой фирмы стал совместный с корпорацией "Apple"
выпуск оптического компьютерного диска с программой "En Passant", благо-
даря которой пользователь может работать с текстом, изображением и зву-
ком. Покупатель теперь может указать, что конкретно ему нужно, а прог-
рамма выдаст перечень возможных изделий с различными видами поощрений и
скидок.
Разрабатывается и проект программы с розыгрышем призов среди покупа-
телей. Кроме того, на фирме думают и над рекламной кампанией в средствах
массовой информации.
- Может, мы и пойдем по второму кругу. Ведь муж занимается рекламой
уже 20 лет! - смеется Гун. - Мы должны находить новые способы привлече-
ния покупателей. Мы просто не можем рассылать все больше и больше ката-
логов. Если люди получают слишком много печатной продукции, то она начи-
нает уже надоедать. Это мне известно по своему личному опыту.
Так оно и есть. С 1983 г. население США выросло на 14%, а количество
американцев, покупающих по каталогам, увеличилось на 72%. В США в 1980
г, рассылалось 5,8 миллиона экземпляров каталогов, а в 1990 г. - уже
13,6 миллиона. Причем нужно заметить, что большинство новых подобных
фирм терпят крах. За небольшим исключением - фирмы "Ханна Андерсон" из
Потрленда, что в штате Орегон.
- Каталоги, имеющие успех, - это те, за которыми чувствуется лич-
ность, - говорит Кейт Малдун. - "Ханна Андерсон" отличается теплотой, за
каталогом ощущается человек.
Так оно и есть. Эти вещи для малышей зажили своей собственной жизнью,
что доказывается тем, что слово "Ханна" в Америке стало нарицательным,
типично американским, вроде скотча или рефрижератора (в смысле "холо-
дильник"),
Послушайте одну из любимых историй Гун.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72