Когда некоторые из
них в ответ написали, что не знают древнегреческого, то он отправил им
еще одно письмо - на этот раз на латинском!
14. Существуют ли какие-то хитрости, с помощью которых можно было бы
увеличить число откликов?
Ответ: Вот, например, одна из них: заставьте клиента что-то сделать -
заполнить бланк, что-либо надорвать, открыв тем самым содержимое, за-
черкнуть слова "да" или "нет". А вот еще один: приложите подарочный сер-
тификат, который должен быть использован в какой-то определенный день
или до наступления положенного срока, Никто не любит понапрасну тратить
деньги, если это можно получить бесплатно.
15. Сказываются ли на бизнесе различные "премии", "призы" и т.п.?
Ответ: Да! Примеры тому вы видите всюду, вплоть до поощрений тех, кто
пользуется специальными бачками для отсортированного мусора.
Мы каждый год летаем в Хельсинки на "Vateva" - ярмарку-продажу моде-
лей одежды осенне-зимнего сезона на самолетах шведской авиакомпании
"SAS". Как-то в одном журнале я увидел рекламу финской авиакомпании
"Finnair", в которой были предложены электрические записные книжки, как
бесплатное приложение к авиабилету.
Мы сдали свои билеты в "SAS" и купили их на "Finnair". Почему? Из-за
премии!
Когда в следующий раз будете рассылать свои деловые предложения, по-
думайте о возможности подобных премий! Нам, например, удалось на 5% уве-
личить свой оборот за счет того, что в приуроченных к Новому году посла-
ниях (а это время, когда торговля идет лучше всего) мы предложили бесп-
латную поездку на двоих туда, где людям обычно хочется побывать - в Но-
вый Орлеан, в Диснейленд... Со знакомым агентом из бюро путешествий мы
заключили своего рода "бартерную" сделку - мы предоставляем их агентству
рекламу среди наших покупателей, а они нам - льготные ценв1 на путевки,
так что наши затраты составили только 100 долларов. Зато какой отклик мы
получили! Только благодаря тому, что мы добавили "премию"!
16. Что первое люди читают в письме?
Ответ: Все, что помещено в правом верхнем углу письма. Именно на это
прежде всего падает взгляд вашего покупателя. Зигфрид Фогель, один из
ведущих специалистов в области ориентированного на клиента маркетинга,
преподает этот предмет в Мюнхене. Он провел широкие исследования того,
куда обращают свой взгляд люди в первую очередь, во вторую и т.д., полу-
чая вашу рекламу и деловые предложения. Прежде всего им хочется знать,
кто им пишет. Затем они смотрят на правильность написания их адреса и
фамилии. Потом их взгляд перемещается на подпись, а затем на P.S.
(постскриптум) - вот это сюрприз! К началу письма они не вернутся, пока
не прочтут этот постскриптум.
Так что не забудьте в своем постскриптуме повторить слова о той выго-
де, которую получат покупатели и на которую они не смогут не обратить
внимания - ведь они сначала прочтут ваш постскриптум!
17. Когда лучше всего рассылать свои деловые предложения?
Ответ: В январе. Предупреждая следующий вопрос, можем сразу же сооб-
щить, что самый худший месяц для этого июнь, ведь в это время люди уез-
жают в отпуск, играют свадьбы, заканчивается учебный год. Еще один неу-
дачный месяц - декабрь, если только вы не торгуете подарками. Люди преж-
де всего озабочены тем, что подарить своим близким на Рождество. Нужно
помнить, что тысячи других торговцев также рассылают свои предложения по
поводу рождественских подарков.
18. Срабатывают ли рекомендации каких-либо известных личностей?
Ответ: Да, При условии, если они имеют отношение к данному конкретно-
му товару. Самые лучшие рекомендации дают те, кто уже воспользовался
данным изделием. Укажите их имена и города - они должны быть реально су-
ществующими людьми. Кроме того, вы должны гарантировать качество прода-
ваемого товара. Если он хорош, то возвращают его очень немногие. Допол-
нительные гарантии с вашей стороны резко увеличивают число ваших покупа-
телей.
19. А что, если на мое предложение поступит слишком мало откликов?
Можно ли повторить то же самое предложение адресатам через несколько не-
дель?
Ответ: Конечно! И вот почему: в среднем рассыл тех же предложений ад-
ресатам (тем из них, кто не сделал покупку в первый раз) дает половину
откликов по сравнению с первым рассылом. Добавьте лишь указание своей
отпускной цены и цены распродажи.
20. С чего начать?
Ответ: С двух моментов.
1. Сохраните полученные вами рекламные листовки, деловые предложения
и позаимствуйте их лучшие идеи.
2. Позвоните на свою почту, встретьтесь с работниками отдела доставки
или заведующим и скажите: "Я хотел бы осуществить рассыл рекламных мате-
риалов. Не могли бы вы мне помочь?"
Алмазные россыпи
На переломе столетий Рассел Конуэлл, баптистский священник, ездил по
Соединенным Штатам и произносил одну и ту же проповедь, всего он прочи-
тал ее почти 6000 раз. Эффект был настолько велик, что народ валом валил
на его выступления. Он заработал несколько миллионов долларов (в те вре-
мена это были огромные деньги) и пожертвовал их на основание Темпла -
университета в Филадельфии, к названию которого в честь его церкви была
добавлена приставка - баптистский.
Проповедь его называлась "Алмазные россыпи" и говорилось в ней о том,
что алмазные россыпи - не в далеких горах и не в таинственных морях, они
в вашем собственном дворе, нужно до них только докопаться.
Суть этой проповеди верна и для вашего бизнеса, если вы пользуетесь
почтовым рассылом рекламы и деловых предложений конкретным людям. "Ал-
мазные россыпи" в вашем собственном дворике - это ваши Покупатели, а
список ваших покупателей - ваша мотыга.
Свои алмазные россыпи мы называем базой данных "Алмаз".
Эту базу данных образуют четыре файла:
1. Файл "Потенциальные покупатели".
2. Файл "Покупатели".
3. Файл "Ненужные данные".
4. Файл "Магазин".
Файл "Потенциальные покупатели"
Для поиска потенциальных покупателей есть три основные возможности:
избирательные списки, списки почтовых индексов и списки подписчиков. Из
них можно выбрать тех потенциальных покупателей, кто лучше всего отвеча-
ет характеристикам ваших покупателей и станет наилучшим резервом для
роста вашей фирмы.
Часть 1. Избирательные списки
Магазин "Leo McGinley & Sons" в ирландском городке Фалькаро решил
попробовать применить рассыл своих деловых предложений по почте, но там
не было ни списка подписчиков, ни списка почтовых индексов, Зато имелись
избирательные списки, где каждый избиратель - это потенциальный покупа-
тель. Поэтому они разослали свое первое предложение по адресам 5000 из-
бирателей с объявлением специальной распродажи, приуроченной ко Дню Ма-
тери. Поскольку этот праздник приходился на воскресенье, им пришлось по-
лучать разрешение на работу в этот день у местного приходского священни-
ка. Результаты были таковы, что магазин едва справился с наплывом поку-
пателей. На распродаже побывала почти половина населения городка! Для
сдерживания толпы понадобились не только полицейские, но и призывы свя-
щенника.
Рассыл обошелся им в 4000 долларов, прибыль же составила 52000 долла-
ров.
Часть 2.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72
них в ответ написали, что не знают древнегреческого, то он отправил им
еще одно письмо - на этот раз на латинском!
14. Существуют ли какие-то хитрости, с помощью которых можно было бы
увеличить число откликов?
Ответ: Вот, например, одна из них: заставьте клиента что-то сделать -
заполнить бланк, что-либо надорвать, открыв тем самым содержимое, за-
черкнуть слова "да" или "нет". А вот еще один: приложите подарочный сер-
тификат, который должен быть использован в какой-то определенный день
или до наступления положенного срока, Никто не любит понапрасну тратить
деньги, если это можно получить бесплатно.
15. Сказываются ли на бизнесе различные "премии", "призы" и т.п.?
Ответ: Да! Примеры тому вы видите всюду, вплоть до поощрений тех, кто
пользуется специальными бачками для отсортированного мусора.
Мы каждый год летаем в Хельсинки на "Vateva" - ярмарку-продажу моде-
лей одежды осенне-зимнего сезона на самолетах шведской авиакомпании
"SAS". Как-то в одном журнале я увидел рекламу финской авиакомпании
"Finnair", в которой были предложены электрические записные книжки, как
бесплатное приложение к авиабилету.
Мы сдали свои билеты в "SAS" и купили их на "Finnair". Почему? Из-за
премии!
Когда в следующий раз будете рассылать свои деловые предложения, по-
думайте о возможности подобных премий! Нам, например, удалось на 5% уве-
личить свой оборот за счет того, что в приуроченных к Новому году посла-
ниях (а это время, когда торговля идет лучше всего) мы предложили бесп-
латную поездку на двоих туда, где людям обычно хочется побывать - в Но-
вый Орлеан, в Диснейленд... Со знакомым агентом из бюро путешествий мы
заключили своего рода "бартерную" сделку - мы предоставляем их агентству
рекламу среди наших покупателей, а они нам - льготные ценв1 на путевки,
так что наши затраты составили только 100 долларов. Зато какой отклик мы
получили! Только благодаря тому, что мы добавили "премию"!
16. Что первое люди читают в письме?
Ответ: Все, что помещено в правом верхнем углу письма. Именно на это
прежде всего падает взгляд вашего покупателя. Зигфрид Фогель, один из
ведущих специалистов в области ориентированного на клиента маркетинга,
преподает этот предмет в Мюнхене. Он провел широкие исследования того,
куда обращают свой взгляд люди в первую очередь, во вторую и т.д., полу-
чая вашу рекламу и деловые предложения. Прежде всего им хочется знать,
кто им пишет. Затем они смотрят на правильность написания их адреса и
фамилии. Потом их взгляд перемещается на подпись, а затем на P.S.
(постскриптум) - вот это сюрприз! К началу письма они не вернутся, пока
не прочтут этот постскриптум.
Так что не забудьте в своем постскриптуме повторить слова о той выго-
де, которую получат покупатели и на которую они не смогут не обратить
внимания - ведь они сначала прочтут ваш постскриптум!
17. Когда лучше всего рассылать свои деловые предложения?
Ответ: В январе. Предупреждая следующий вопрос, можем сразу же сооб-
щить, что самый худший месяц для этого июнь, ведь в это время люди уез-
жают в отпуск, играют свадьбы, заканчивается учебный год. Еще один неу-
дачный месяц - декабрь, если только вы не торгуете подарками. Люди преж-
де всего озабочены тем, что подарить своим близким на Рождество. Нужно
помнить, что тысячи других торговцев также рассылают свои предложения по
поводу рождественских подарков.
18. Срабатывают ли рекомендации каких-либо известных личностей?
Ответ: Да, При условии, если они имеют отношение к данному конкретно-
му товару. Самые лучшие рекомендации дают те, кто уже воспользовался
данным изделием. Укажите их имена и города - они должны быть реально су-
ществующими людьми. Кроме того, вы должны гарантировать качество прода-
ваемого товара. Если он хорош, то возвращают его очень немногие. Допол-
нительные гарантии с вашей стороны резко увеличивают число ваших покупа-
телей.
19. А что, если на мое предложение поступит слишком мало откликов?
Можно ли повторить то же самое предложение адресатам через несколько не-
дель?
Ответ: Конечно! И вот почему: в среднем рассыл тех же предложений ад-
ресатам (тем из них, кто не сделал покупку в первый раз) дает половину
откликов по сравнению с первым рассылом. Добавьте лишь указание своей
отпускной цены и цены распродажи.
20. С чего начать?
Ответ: С двух моментов.
1. Сохраните полученные вами рекламные листовки, деловые предложения
и позаимствуйте их лучшие идеи.
2. Позвоните на свою почту, встретьтесь с работниками отдела доставки
или заведующим и скажите: "Я хотел бы осуществить рассыл рекламных мате-
риалов. Не могли бы вы мне помочь?"
Алмазные россыпи
На переломе столетий Рассел Конуэлл, баптистский священник, ездил по
Соединенным Штатам и произносил одну и ту же проповедь, всего он прочи-
тал ее почти 6000 раз. Эффект был настолько велик, что народ валом валил
на его выступления. Он заработал несколько миллионов долларов (в те вре-
мена это были огромные деньги) и пожертвовал их на основание Темпла -
университета в Филадельфии, к названию которого в честь его церкви была
добавлена приставка - баптистский.
Проповедь его называлась "Алмазные россыпи" и говорилось в ней о том,
что алмазные россыпи - не в далеких горах и не в таинственных морях, они
в вашем собственном дворе, нужно до них только докопаться.
Суть этой проповеди верна и для вашего бизнеса, если вы пользуетесь
почтовым рассылом рекламы и деловых предложений конкретным людям. "Ал-
мазные россыпи" в вашем собственном дворике - это ваши Покупатели, а
список ваших покупателей - ваша мотыга.
Свои алмазные россыпи мы называем базой данных "Алмаз".
Эту базу данных образуют четыре файла:
1. Файл "Потенциальные покупатели".
2. Файл "Покупатели".
3. Файл "Ненужные данные".
4. Файл "Магазин".
Файл "Потенциальные покупатели"
Для поиска потенциальных покупателей есть три основные возможности:
избирательные списки, списки почтовых индексов и списки подписчиков. Из
них можно выбрать тех потенциальных покупателей, кто лучше всего отвеча-
ет характеристикам ваших покупателей и станет наилучшим резервом для
роста вашей фирмы.
Часть 1. Избирательные списки
Магазин "Leo McGinley & Sons" в ирландском городке Фалькаро решил
попробовать применить рассыл своих деловых предложений по почте, но там
не было ни списка подписчиков, ни списка почтовых индексов, Зато имелись
избирательные списки, где каждый избиратель - это потенциальный покупа-
тель. Поэтому они разослали свое первое предложение по адресам 5000 из-
бирателей с объявлением специальной распродажи, приуроченной ко Дню Ма-
тери. Поскольку этот праздник приходился на воскресенье, им пришлось по-
лучать разрешение на работу в этот день у местного приходского священни-
ка. Результаты были таковы, что магазин едва справился с наплывом поку-
пателей. На распродаже побывала почти половина населения городка! Для
сдерживания толпы понадобились не только полицейские, но и призывы свя-
щенника.
Рассыл обошелся им в 4000 долларов, прибыль же составила 52000 долла-
ров.
Часть 2.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72