Потом я говорю что-то вроде следующего: "Разрешите мне прервать
вас хоть на секунду! Я хочу убедиться, что понимаю вас обоих. Гарри,
вы хотите расширяться, чтобы корпорации росла и приносила больше при-
были, верно?" Потом поворачиваюсь к Джорджу и говорю: "Я понимаю, что
в настоящий момент вы возражаете против расширения, так как предприя-
тия в Милуоки и Чикаго еще не окупились. Вы цените качества предлага-
емых вами продуктов и хотите быть убежденными в том,что оно находится
на определенном уровне,потому что без этого вообще ничего не будет."
Он отвечает: "Конечно. А почему вы спрашиваете о таких вещах?" Я го-
ворю: "Я думаю, что сейчас я понимаю. Оба вы согласны относительно
того, что надо расширяться, не снижая качества продукции". Они оба
отвечают: "Конечно". Сейчас вы достигли согласия относительно цели.
Все, рамка установлена. Затем вы говорите: "Хорошо, поскольку теперь
мы достигли согласия относительно цели,давайте теперь найдем наиболее
эффективные способы ее достижения. Джордж, вы сделаете конкретное
предложение, как стабилизировать качество продукции в Чикаго и Милуо-
ки, чтобы, чувствуя себя спокойно, думать о том, что можно поместить

- 115 -

средства еще куда-нибудь, расширяя предприятие. Гарри, вы же попытай-
тесь показать, когда именно, как вы считаете, надо открывать новые
филиалы в Чаттоноге и при этом поддерживать высокое качество продук-
ции."
Сначала я использую слова, которые обобщают, чтобы установить
рамку. Затем я проверяю, установлен ли этот якорь - "... поскольку мы
пришли к согласию относительно цели..." Затем я призываю их перенести
свои предложения - уже в контексте согласия - на уровень сенсорного
опыта. Я требую, чтобы каждый из них выдал специфическое доказатель-
ство того, что его предложение более эффективно в плане достижения
общей цели. Сейчас уже у них будут полезные споры.Я же буду управлять
их высказываниями, чтобы они были достаточно конкретными для того,
чтобы принять хорошее решение. Вы всегда можете выделить признаки, по
которым можно определить, является ли данное доказательство доста-
точно эффективным.
Разрешите мне дать вам для этого одну специфическую стратегию.
Вы слушаете жалобы А и жалобы Б. Затем вы спрашиваете себя: "Предста-
вителями чего они являются оба - А и Б? К какому классу или категории
они оба относятся? Какова цель, которую они оба разделяют?Какое общее
намерение скрыто за этими двумя различными предложениями?" Как только
вы это открыли, вы прерываете их и доводите скрытое до их сведения.
Вы добиваетесь согласия между двумя этими людьми, чтобы затем они
могли конструктивно не соглашаться в контексте согласия.
У этой стратегии тоже самые формальные свойства, что и у перефор-
мирования, которое я провел с Диком. Мы находим точку, где сознание
и подсознание могут согласиться относительно какой-то цели, полезной
для всей личности.
Гарри и Джордж пришли сейчас к согласию относительно того, что
несмотря на путь, который будет избран,оба они стремятся к развитию
корпорации как некоторого единства. Таким образом, игнорируя конкрет-
ное поведение, я стремлюсь к тому, чтобы два представителя корпорации
(или две части личности) могли бы придти к согласию. Теперь же в кон-
тексте согласия задача становится тривиальной - просто варьировать
способы поведения и выбирать из них те,которые более эффективно ведут
к достижению общей цели.
Когда же у вас имеется более чем два человека (что обычно и быва-
ет), вы можете упростить ситуацию, организовав дискуссию. Вы можете
сказать: "Ну, наша дискуссия меня просто запутала. Разрешите мне нем-
ного ее реоргинизировать,прошу всех быть исключительно внимательными.
Смотрите на этих двух людей и внимательно слушайте то, что они пред-
ложат, чтобы помочь мне найти то общее, к чему они оба стремятся".
Вы можете так же разбить группу на пары и работать по очереди с
каждой парой. И, конечно же, когда вы это делаете, вы обучаете и наб-
людателей ценной стратегии.
Надо сказать, что люди имеют довольно странные представления об
изменениях. Изменение - это единственная константа в моем более чем
тридцатилетнем опыте работы. Одно из таких странных представлений
(относительно) - это идея о связи изменения с болью, что является
прекрасным примером естественного якоря. Эти явления ассоциировались
в Западной культуре. Забавно. Между болью и изменением вовсе нет
необходимости связи. Есть здесь Линда, Тамми, Дик? Но один класс че-
ловеческих существ, которым надо причинить боль, чтобы измениться,
все-таки существует, и это - терапевты. Большинство из терапевтов
свято верят, как сознательно, так и подсознательно, что изменение
должно быть медленным и болезненным. Кто из вас сказал себе, наблюдая
здесь демонстрацию - "это слишком легко, это слишком быстро?" Если вы
рассмотрите предпосылки, которые заставляют вас реагировать именно
так, то обнаружите там боль, время и деньги что-то из этого является

- 116 -

действительно реальными и мощными мотивами в современной экономичес-
кой ситуации. Другие же просто являются случайно соединенными кусками
- как изменение и боль. Таким образом, вы можете рассмотреть свою
собственную структуру убеждений, потому что то,в чем вы убеждены, обя
зательно проявится. Может быть, в тоне вашего голоса, в ваших движе-
ниях, в том колебании, которое будет заметно, когда вы наклонитесь к
тому, с кем работаете.
Все методики, которые мы вам предлагаем - эффективны и элегантны.
Это - минимум,с помощью которого, как я думаю, вы можете действовать,
независимо от того,внутри какой психологии вы до этого воспитывались.
Если вы примите решение,что у вас ничего не получится, то возмож-
но, так и будет. Существует два способа потерпеть неудачу. Я думаю вы
должны знать, в чем они состоят, чтобы выбрать способ, с помощью ко-
торого вы потерпите неудачу, раз уж вы на это решились.
Первый способ - это быть очень ригидным. Вы можете провести кли-
ента по всем тем ступеням, которые мы вам продемонстрировали, но без
крошки сенсорного опыта,без использования обратной связи, от клиента.
Это гарантирует вам провал. Это - наиболее распространенный способ
провалиться.
Второй способ провалиться - это быть совершенно неконгруэнтным.
Если у вас есть такая часть личности, которая действительно не верит
в то, что фобию можно вылечить за три минуты, но вы всеравно решите
испробывать метод, то неконгруэнтность проявится в ваших невербальных
реакциях, и это все испортит.
Каждая известная психотерапевтическая система содержит внутри
себя психическую болезнь, причем в остром ее проявлении. В каждой
системе существуют убеждения, что их теория, их карта проявляется
теорией. Они не думают, что могут сделать что-то, во что они верят
тоже является искусственным и произвольным. Да,любой метод вызывает у
людей реакцию и иногда срабатывает для проблемы, которую вы пытаетесь
решить. Но существуют тысячи других методов решения этой проблемы и
тысячи других реакций.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65