Это совсем не потеря
времени, такой поиск--процесс сам по себе.
Часто проблема клиента просто в том, что он запутался и не знает, чего
хочет. Прояснение этого иногда является концом процесса, так как клиент уже
совершенно доволен, зная, к чему он стремится.
Вот некоторые инструменты для того, чтобы помочь клиенту выяснить, чего
он хочет:
- Диалог (взаимное обсуждение)
- Оспаривание нелогичностей
- Прояснение результата
Это процессы с неопределенным началом. Мы начинаем с запутанной или
расплывчатой ситуации. Мы работаем над тем, чтобы четче определить, что
происходит. Этот процесс завершен, когда скрытая информация обнаружена и
уточнена. Этим можно полностью решить всю проблему клиента или перейти к
более конкретному и глубокому процессу.
Клиент может прийти с чувством психического напряжения по поводу
работы. В диалоге, выясненяя, что происходит, клиент может обнаружить, что
на самом деле он хочет поговорить со своим начальником о повышении зарплаты.
Приняв такое решение, клиент завершает для себя этот вопрос, и больше нет
ничего, что мы могли бы сделать в сеансе. Клиент хочет предпринять действие
в жизни, а не в сеансе.
Другой клиент тоже может прийти со стрессом на работе. В небольшом
диалоге раскрывается, что на работе он чувствует себя неловко и застенчиво,
а с друзьями смело и общительно. Это указывает на то, что можно провести
объединение противоположностей или процессинг восприятия. Можно перейти к
этим техникам, как только прояснится, что именно происходит. Например,
разделенность на противоположности вряд ли разрешится только с помощью
диалога, здесь нужно что-то посильнее.
Не стоит волноваться, если выяснение плюсов и минусов ситуации клиента
в начале сеанса занимает некоторое время. Процесс выяснения тоже полезен для
клиента, даже если вы считаете, что ничего для него не сделали.
Просто понимать то, о чем человек говорит--эффективный процессинг. Если
вы не знаете, что еще делать, постарайтесь понять его состояние. Выражайте
искренний интерес и получите ясную картину его текущей ситуации.
Клиент может прийти на сеанс, не предлагая какой-то конкретной жалобы,
но с таким видом, что у него что-то не ладится. Поэтому вам, может быть,
придется вытягивать из него информацию.
"Над чем ты хочешь поработать?"
"Может быть, ты что-то хочешь изменить?"
"Может быть, тебя что-то беспокоит?"
"Как у тебя дела на работе?"
"Может быть, что-то не так, как должно быть?"
Взаимопонимание
Для эффективного общения необходимо взаимопонимание (раппорт).
Взаимопонимание--это когда двое или больше людей согласовывают свои
реальности. Они в чем-то близки друг к другу, они согласны
взаимодействовать, они договорились о способах общения, и они более или
менее понимают друг друга.
Взаимопонимание обычно больше подсознательно, чем сознательно. Если вы
посмотрите на двух людей, которые глубоко вовлечены в разговор, то вы
заметите определенное сходство между ними, которого они скорее всего не
осознают. Они, возможно, похоже сидят, делают похожие жесты в похожем ритме,
говорят с похожими интонациями и темпом, дышат с похожей скоростью.
Это самые заметные признаки взаимопонимания. Когда есть
взаимопонимание, есть копирование. Язык тела в чем-то согласован.
Собеседники чувствуют, что понимают друг друга, но не всегда могут объяснить
почему, кроме того что второй собеседник "дельно говорит".
Еще вы заметите, что два человека, которые не понимают друг друга или
не ладят, не особенно копируют друг друга физически. Один из них наклонен
вперед, другой назад, один говорит высоким голосом, другой низким, один
делает жесты, а другой нет. И опять же, они скорее всего совсем не осознают
этих различий.
Фасилитатор--это человек, который осознает, что он делает, общаясь. Он
использует само общение как инструмент. В том числе некоторые факторы,
которые обычно являются подсознательным общением. Фасилитатор осознает то, о
чем многие люди и не догадываются.
Фасилитатору нужно поддерживать взаимопонимание с клиентом. Тогда
общение протекает гораздо лучше, вы можете выяснить, что происходит, и вы
можете гораздо эффективнее что-то сделать с этим.
Одно из основных умений, которому фасилитатору нужно научиться--уметь
достигать взаимопонимания с кем угодно. Пока он не разовьет свои восприятия
и владение языком тела, он не сможет делать этого. Он будет успешен только с
теми клиентами, которые и так очень похожи на него.
Дело в том, что вы можете построить взаимопонимание, просто делая то
же, что делает клиент. Если клиент сидит, скрестив ноги и откинувшись назад,
и вы сделаете что-то похожее, то вы построите некоторое понимание. Если он
говорит зрительными терминами и делает жесты в воздухе, то вы сможете
объясниться с ним гораздо лучше, если будете делать то же самое. Если он
говорит очень быстро, то вы лучше с ним поладите, если тоже будете быстро
говорить.
Это не значит, что вам нужно точно подражать клиенту. Это значит, что
вы просто должны осознавать построение какого-то сходства. Вы можете
подстроиться под скрещенные руки клиента, скрестив ноги. Если он использует
одни слова, связанные с ощущениями, вы можете использовать другие, и все
равно подстроиться под него.
Вы, конечно, можете склонить клиента использовать ваш язык тела и
способ общения. Но помните, что фасилитатор--самый гибкий из присутствующих
в сеансе людей. Вам гораздо легче сначала встретить клиента там, где он
находится. А потом вы можете повести его куда-то еще.
Заметьте, что взаимопонимание--это не абстрактная вещь. Оно строится и
нарушается очень конкретными и реальными действиями. Если вы не знаете об
этих действиях, взаимопонимание может казаться загадочной случайной вещью.
Как фасилитатору вам полагается знать о них.
Основные инструменты для построения взаимопонимания--это ваш язык тела,
особенности речи и выбор слов.
Что касается языка тела, вы можете настроиться на другого человека с
помощью таких способов:
- поза; вы сидите ровно или ссутулившись; наклонившись вперед или
назад.
- положение конечностей; скрещенные или нескрещенные руки и ноги; рука
подпирает голову.
- жесты или их отсутствие.
- скорость и ритм движений; постукивание руками по столу или ногами по
полу.
- темп дыхания
Что касается особенностей речи, вы можете подстроиться с помощью:
- высоты голоса
- скорости речи
- интонации
- ритма
Что касается употребления слов, вы можете замечать и подстраиваться под
такие вещи:
- какие слова клиент в основном использует: зрительные, слуховые, или
кинестетические (связанные с ощущениями)?
- он говорит абстрактными или очень конкретными словами?
- он говорит о возможностях (могу, может быть, хотелось бы,
развлечение) или о необходимостях (должен, обязан, нужно, требуется)?
- он в основном говорит о себе или о других?
Примеры зрительных выражений: "Я не вижу причин.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116
времени, такой поиск--процесс сам по себе.
Часто проблема клиента просто в том, что он запутался и не знает, чего
хочет. Прояснение этого иногда является концом процесса, так как клиент уже
совершенно доволен, зная, к чему он стремится.
Вот некоторые инструменты для того, чтобы помочь клиенту выяснить, чего
он хочет:
- Диалог (взаимное обсуждение)
- Оспаривание нелогичностей
- Прояснение результата
Это процессы с неопределенным началом. Мы начинаем с запутанной или
расплывчатой ситуации. Мы работаем над тем, чтобы четче определить, что
происходит. Этот процесс завершен, когда скрытая информация обнаружена и
уточнена. Этим можно полностью решить всю проблему клиента или перейти к
более конкретному и глубокому процессу.
Клиент может прийти с чувством психического напряжения по поводу
работы. В диалоге, выясненяя, что происходит, клиент может обнаружить, что
на самом деле он хочет поговорить со своим начальником о повышении зарплаты.
Приняв такое решение, клиент завершает для себя этот вопрос, и больше нет
ничего, что мы могли бы сделать в сеансе. Клиент хочет предпринять действие
в жизни, а не в сеансе.
Другой клиент тоже может прийти со стрессом на работе. В небольшом
диалоге раскрывается, что на работе он чувствует себя неловко и застенчиво,
а с друзьями смело и общительно. Это указывает на то, что можно провести
объединение противоположностей или процессинг восприятия. Можно перейти к
этим техникам, как только прояснится, что именно происходит. Например,
разделенность на противоположности вряд ли разрешится только с помощью
диалога, здесь нужно что-то посильнее.
Не стоит волноваться, если выяснение плюсов и минусов ситуации клиента
в начале сеанса занимает некоторое время. Процесс выяснения тоже полезен для
клиента, даже если вы считаете, что ничего для него не сделали.
Просто понимать то, о чем человек говорит--эффективный процессинг. Если
вы не знаете, что еще делать, постарайтесь понять его состояние. Выражайте
искренний интерес и получите ясную картину его текущей ситуации.
Клиент может прийти на сеанс, не предлагая какой-то конкретной жалобы,
но с таким видом, что у него что-то не ладится. Поэтому вам, может быть,
придется вытягивать из него информацию.
"Над чем ты хочешь поработать?"
"Может быть, ты что-то хочешь изменить?"
"Может быть, тебя что-то беспокоит?"
"Как у тебя дела на работе?"
"Может быть, что-то не так, как должно быть?"
Взаимопонимание
Для эффективного общения необходимо взаимопонимание (раппорт).
Взаимопонимание--это когда двое или больше людей согласовывают свои
реальности. Они в чем-то близки друг к другу, они согласны
взаимодействовать, они договорились о способах общения, и они более или
менее понимают друг друга.
Взаимопонимание обычно больше подсознательно, чем сознательно. Если вы
посмотрите на двух людей, которые глубоко вовлечены в разговор, то вы
заметите определенное сходство между ними, которого они скорее всего не
осознают. Они, возможно, похоже сидят, делают похожие жесты в похожем ритме,
говорят с похожими интонациями и темпом, дышат с похожей скоростью.
Это самые заметные признаки взаимопонимания. Когда есть
взаимопонимание, есть копирование. Язык тела в чем-то согласован.
Собеседники чувствуют, что понимают друг друга, но не всегда могут объяснить
почему, кроме того что второй собеседник "дельно говорит".
Еще вы заметите, что два человека, которые не понимают друг друга или
не ладят, не особенно копируют друг друга физически. Один из них наклонен
вперед, другой назад, один говорит высоким голосом, другой низким, один
делает жесты, а другой нет. И опять же, они скорее всего совсем не осознают
этих различий.
Фасилитатор--это человек, который осознает, что он делает, общаясь. Он
использует само общение как инструмент. В том числе некоторые факторы,
которые обычно являются подсознательным общением. Фасилитатор осознает то, о
чем многие люди и не догадываются.
Фасилитатору нужно поддерживать взаимопонимание с клиентом. Тогда
общение протекает гораздо лучше, вы можете выяснить, что происходит, и вы
можете гораздо эффективнее что-то сделать с этим.
Одно из основных умений, которому фасилитатору нужно научиться--уметь
достигать взаимопонимания с кем угодно. Пока он не разовьет свои восприятия
и владение языком тела, он не сможет делать этого. Он будет успешен только с
теми клиентами, которые и так очень похожи на него.
Дело в том, что вы можете построить взаимопонимание, просто делая то
же, что делает клиент. Если клиент сидит, скрестив ноги и откинувшись назад,
и вы сделаете что-то похожее, то вы построите некоторое понимание. Если он
говорит зрительными терминами и делает жесты в воздухе, то вы сможете
объясниться с ним гораздо лучше, если будете делать то же самое. Если он
говорит очень быстро, то вы лучше с ним поладите, если тоже будете быстро
говорить.
Это не значит, что вам нужно точно подражать клиенту. Это значит, что
вы просто должны осознавать построение какого-то сходства. Вы можете
подстроиться под скрещенные руки клиента, скрестив ноги. Если он использует
одни слова, связанные с ощущениями, вы можете использовать другие, и все
равно подстроиться под него.
Вы, конечно, можете склонить клиента использовать ваш язык тела и
способ общения. Но помните, что фасилитатор--самый гибкий из присутствующих
в сеансе людей. Вам гораздо легче сначала встретить клиента там, где он
находится. А потом вы можете повести его куда-то еще.
Заметьте, что взаимопонимание--это не абстрактная вещь. Оно строится и
нарушается очень конкретными и реальными действиями. Если вы не знаете об
этих действиях, взаимопонимание может казаться загадочной случайной вещью.
Как фасилитатору вам полагается знать о них.
Основные инструменты для построения взаимопонимания--это ваш язык тела,
особенности речи и выбор слов.
Что касается языка тела, вы можете настроиться на другого человека с
помощью таких способов:
- поза; вы сидите ровно или ссутулившись; наклонившись вперед или
назад.
- положение конечностей; скрещенные или нескрещенные руки и ноги; рука
подпирает голову.
- жесты или их отсутствие.
- скорость и ритм движений; постукивание руками по столу или ногами по
полу.
- темп дыхания
Что касается особенностей речи, вы можете подстроиться с помощью:
- высоты голоса
- скорости речи
- интонации
- ритма
Что касается употребления слов, вы можете замечать и подстраиваться под
такие вещи:
- какие слова клиент в основном использует: зрительные, слуховые, или
кинестетические (связанные с ощущениями)?
- он говорит абстрактными или очень конкретными словами?
- он говорит о возможностях (могу, может быть, хотелось бы,
развлечение) или о необходимостях (должен, обязан, нужно, требуется)?
- он в основном говорит о себе или о других?
Примеры зрительных выражений: "Я не вижу причин.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116