Нельзя сказать наверняка, что происходит, только по одним движениям
тела. Но они дают вам прекрасную подсказку. Особенно если вы замечаете
изменения в ответ на ваши указания. Если вы спрашиваете: "Есть ли в этом
происшествии еще одна точка зрения?", и клиент вдруг откидывается назад, то
скорее всего это означает внешнюю точку зрения, наблюдение на расстоянии.
Есть целый набор сигналов, которые говорят о том, какие восприятия
человек использует. Чтобы упростить это, можно подразделить восприятия тела
на "зрительные", "слуховые", и "кинестетические". То есть, картинки, звуки и
ощущения. Что человек в основном воспринимает сейчас, а также что в основном
он хранит в своем уме. То, что находится в уме, в основном состоит из
сочетаний картинок, звуков и ощущений. Когда человек ищет что-то в своем
уме, его тело может отражать вид этой информации, что это в
основном--картинки, звуки или ощущения.
У ощущений низкая частота, они медленные и глубокие. У слуховых
восприятий частота выше, они быстрее, подвижнее. У зрительных восприятий
самая высокая частота, они быстрые и переменчивые. Эти особенности во многом
заметны по языку тела.
Человек дышит неглубоко, верхней частью груди, когда обрабатывает
зрительную информацию. Он дышит глубоко и медленно, когда обрабатывает
кинестетическую информацию. И как-то средне, когда обрабатывает слуховую
информацию.
При переработке зрительной информации человек часто смотрит вверх,
выпрямляется, и делает жесты в воздухе. При переработке слуховой информации
человек часто смотрит в сторону, наклоняет голову в сторону и скрещивает
руки. При переработке кинестетической, человек часто смотрит вниз и
сутулится.
При обработке зрительной информации человек говорит быстрее и более
высоким тоном голоса, чем при обработке слуховой информации. При обработке
кинестетической информации он говорит более низким, медленным тоном голоса.
Вы можете быть более или мене специалистом по истолкованию всех этих
реакций тела. Но вам совсем не обязательно знать их полностью, чтобы
проводить элементарный процессинг. Если вы замечаете изменения и реакции, и
замечаете, когда клиент выглядит счастливо и удовлетворенно, а когда нет, вы
можете просто прекрасно проводить ваши сеансы.
Но если вы очень хорошо знаете язык тела, с его помощью вы можете
делать чудеса. Люди будут уверенно заявлять, что вы читаете их мысли, хотя
на самом деле вы просто смотрите на них.
Упражнение
* Понаблюдайте за несколькими людьми. Заметьте признаки зрительной,
слуховой и кинестетической обработки информации в их языке тела.
Якоря
Использование якорей основано на том принципе, что простые
кинестетические, зрительные или слуховые сигналы могут быть связаны с более
сложными явлениями в реальности человека. Якорь действует как кнопка,
которая может активизировать определенную область.
У людей уже есть свои системы якорей. Например, если у человека есть
запутанная структура в уме, которая сводится к идее "Жизнь тяжела", то он
говорит о ней с определенной интонацией, принимает определенную позу, и так
далее. Это закрепляет идею и держит кнопку нажатой. Если бы он говорил с
другой интонацией или в другой позе, то ему было бы гораздо сложнее войти в
роль "Жизнь тяжела".
Якоря срабатывают и у самого человека, и когда другие делают что-то
похожее. Если бы я заговорил с таким человеком точно так же, как он,
использовал похожие слова и похожую позу тела, то это могло бы автоматически
активизировать его ощущение "жизнь тяжела", без никаких его сознательных
мыслей.
Якоря очень точны. Просто "грустный" голос не дает того же эффекта. В
терминах слуховых особенностей это может быть очень конкретная интонация,
темп, высота звука, использование определенных слов. В ощущениях это может
быть определенное прикосновение, определенное положение частей тела.
Зрительно это может быть вид определенного жеста, поднятая бровь, улыбка,
или что-то еще, увиденное человеком. Какая-то старая фотография может
мгновенно вызвать целый набор воспоминаний, ощущений и реакций. Запахи--тоже
мощные якоря, так как они часто идут в обход фильтра ума.
Как фасилитатору вам нужно знать о якорях, потому что вы неизбежно
устанавливаете и активизируете якоря у клиентов. Вам нужно по крайней мере
избегать активизации негативных якорей в неподходящее время, но вы к тому же
можете научиться более сознательно использовать якоря, как еще один мощный
инструмент своей профессии.
Чтобы использовать якоря, вам нужно четко осознавать, что делает
клиент, вам нужно прекрасно осознавать, что вы делаете, и вам нужно быть
достаточно гибким, чтобы делать такие изменения вашего поведения, которые
могут действовать как якоря.
Техника объединения противоположностей--отличное место для
использования якорей. Мы работаем с двумя явно отличающимися частями
человека. До завершения процесса очень важно сохранять отчетливое различие
между ними. Вы постоянно переключаетесь между двумя частями, и если вы
чересчур их смешаете, может получиться путаница.
Каждая противоположность заметно отличается от другой. Если вы будете
просто внимательно наблюдать за клиентом, вы заметите, что он использует
другой тон голоса для каждой противоположности, и подстраивает позу тела и
выражение лица, говоря о каждой из них. Он наверняка использует другой набор
слов, сосредоточиваясь на каждой из противоположностей.
Узнайте как можно больше о собственной системе якорей клиента. Очень
важно использование речи. Например, одна сторона может говорить о том, что
НУЖНО делать, о том как все ТЯЖЕЛО, об ОБЯЗАННОСТЯХ и НЕОБХОДИМОСТЯХ. Другая
сторона может говорить о том, что ХОЧЕТСЯ делать, что ПРИЯТНО, каким
СВОБОДНЫМ хочется быть, и так далее. Здесь очень важно, чтобы вы говорили с
первой стороной терминами жесткой необходимости, а со второй стороной
терминами приятных возможностей. Таким образом вы можете построить
взаимопонимание с каждой из сторон, а заодно обозначить их. Свободная
сторона не будет сотрудничать, если вы скажете ей, что она ДОЛЖНА делать.
Еще полезно создать свою систему обозначений. Установите определенные
отличительные черты, чтобы определять, что к чему относится. Я обычно
назначаю каждой из противоположностей свою сторону, то есть левую или
правую. Я спрашиваю клиента, какие стороны ему кажутся подходящими, или
просто выбираю произвольно. Потом, когда я говорю с одной из сторон, я
слегка поворачиваю свою голову в этом направлении и передвигаю туда свои
руки. Так строится система якорей, которая проясняет, с какой стороной мы
разговариваем.
Ничто не мешает вам использовать какие-то свои жесты как якоря. Это
хорошо действует, если вы следите за тем, что делаете. Просто сделайте жест,
когда присутствует определенное явление. А затем вы можете вернуть это
явление, по крайней мере частично, повторив тот же жест.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116