Тем не менее у нас речь идет все же о "правиле пира-
миды". И хотя ограничиться идеей, явившейся Парето,
было бы весьма заманчиво, однако - и давайте не поте-
ряем это из виду! - найденное им - всего лишь часть
более широкого обстоятельства.
Однажды мне довелось проводить исследование для
фирмы, занимавшейся реализацией мебели для населе-
ния. Руководство неоднократно давало в местные газеты
рекламные объявления и полагало, что затраты стоят при-
обретений, поскольку наплыв клиентов в магазины был
всегда велик и неизменен.
П. С. Таранов
Но меня волновал такой вопрос: а действительно ли
покупатели приходят со всего города? Или, несмотря на
массовость потока, мы имеем дело лишь с сегментиро-
ванным потребителем.
Я выписал адреса всех покупателей (это было возмож-
но, поскольку продажа мебели предполагала и ее достав-
ку) за несколько лет и, сопоставив с количеством улиц
города, обнаружил то, что ошеломило не только меня: 2%
улиц давали 98 % людей, оплативших покупки, а жители
98% улиц давали всего-то 2% клиентуры.
Выяснилось, что наибольший интерес к новой мебели
проявили люди из массивов новостроек, и для того, что-
бы их результативно оповестить о поступлениях товар-
ных новинок, вовсе не надо помещать в массовых печат-
ных изданиях дорогостоящие объявления, а достаточно
(да-да, достаточно!) использовать простые внутриподъ-
ездные средства информации. А далее в дело вступает
соседская солидарность, которая веером и мгновенно
транслируется через друзей и знакомых.
Все это говорит вот о чем. Видимо, пирамидальный
эффект коренится в основаниях мира (и потому в наших
поступках!), поскольку он выражен уже даже в том, что
максимальная наполненность человека знаниями совпа-
дает с временем ухода из жизни, а обилие ума диамет-
рально коррелирует с величиной зарабатываемых денег.
Выходит, что смысл "пирамиды" передается формула-
ми: "чем больше, тем меньше" и обратно.- "чем меньше,
тем больше". Отсюда сразу же становятся понятными
знаменитый жванецковский афоризм "Чем больше жен-
щину мы меньше, тем меньше больше она нас" и извес-
тное правило английских актеров: если хочешь сказать
правду так, чтобы в нее поверили, скажи ее на 80%. И
еще: на войне скорее сохранит жизнь тот солдат, кто без
боязни лезет под пули; рискующий всегда более удачлив.
Секреты поведения людей
172
Закон "плавного спуска"
Вызванное в человеке ощущение привалившей вдруг
удачи и чувство радостного по!Лема не могут 6ып сведены
на нет никаким последующим изменением обстоя-
тельств.
Из "верха блаженства " от нас может уйти только
"верх", но отнюдь не,,блаженство". Последнее же, даже
оставаясь крохотной долей, способно к самовосстанов-
лению, раздувая себя, подобно тому, как даже мельчай-
ший уголек из отпылавшего незадолго костра готов вновь
разжечь большое и сильное пламя.
Однако здесь надо иметь в виду то, что резкий спуск с
покоренных высот вреден не только летательным аппа-
ратам, для которых он попросту озна чает падение, но и
людям...
Плавность и постепенность - вот главные наши ус-
тои. +
Это свойство нашей натуры великолепно, на мой взгляд,
комментирует автор книги "Как уцелеть среди акул", за-
давая филигранно-отточенной миниатюрой все опорные
точки существа дела.
"Существует старинная уловка, применяемая в тор-
говле автомобилями и именуемая "Попросите к телефо-
ну мистера Отиса". Покупатель приходит к продавцу, и
тот, к его величайшему изумлению, предлагает сказоч-
ную сумму за его старую колымагу в счет частичный оп-
латы новой машины и даже вовсе превосходные условия
ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам,
присматривается к ценам и возвращается к тому, кто
предложил потрясающую сделку.
Продавец заполняет бланк контракта. Он просит по-
купателя завизировать его своими инициалами. Затем он
как бы невзначай осведомляется у покупателя, что пред-
ложили ему другие торговцы. В этот момент покупатель,
П. С. Тораяо>
опьяненный удачей, небрежно расстается с самым цен-
ным достоянием, которым он обладает на переговорах,
- с информацией, а именно: сообщает цены других тор-
говцев.
"Еще одна, последняя процедура, - говорит прода-
вец, - коммерческий директор должен утвердить кон-
тракт. Я позвоню ему прямо сейчас". Продавец нажимает
кнопку внутренней связи на своем аппарате и говорит:
"Прошу к телефону мистера Отиса... прошу мистера Оти-
са". Разумеется, никакого мистера Отиса в этой фирме
нет и в помине.
Коммерческий директор есть, это верно, но фамилия
его на самом деле Смит, или Джонс, или еще какая-ни-
будь.
"Отис" - это название фирмы, производящей лифты,
и этот лифт идет вверх. Появляется коммерческий ди-
ректор и просит продавца выйти вместе с ним из поме-
щения - пусть покупатель какое-то время дозревает,
затем продавец возвращается и говорит, что Отис не со-
гласен на такой контракт, и начинает переделывать его в
точном соответствии с теми условиями, которые предло-
жили покупателю другие торговцы. Почему, можете вы
спросить, покупатель просто не уходит в этот момент?
По той причине, что он слишком много вложил чувств
в эту сделку, он уже выбрал свой новый автомобиль. Это
машина голубого цвета, с красной обивкой, и она красу-
ется посреди салона, ожидая, пока он ее уведет домой. В
то время, как он находится в кабинете для клиентов вместе
с продавцом, его жена уже села за руль, а дети прыгают
на сиденьях".
Счастливое лицо опустошает свой карман - вправе
резюмировать мы. Согласитесь, такое стоит того, чтобы
не быть забытым!
Секреты поведения людей
173
Закон яповеденческих программ"
Общсяяебмвяетряяяялмяяерляяшм. Фиксящия
этой шрошясиюйистины происходит в лояеяеяческихшр>-
граммах - симметричной (рашиой) идололиительяой.
Дтолнительноя программа фиксирует факт неравенства. Тогда
следует определит> шеличииу этого иеряяеистшя - дис-
тжжцжю между общающимися, и я процессе общения
участники строго придерживаются этой дистанции. При
этом если ведущая сторона позволяет себе что-то делать
по отношению к ведомой, то это не означает, что пос-
ледняя вправе делать то же самое. Количество запретов
определяется дистанцией.
Характерно, что шри знакомстве программа, устанав-
ливается мгновенно, но изменит> ее потом будет очен>
трудно.
Поставьте следующий эксперимент с попутчиком в
поезде (но отнюдь не с начальником или сотрудником
на новой работе): сыграйте на несколько минут роль
интеллектуально ущербного, потом выйдите из этой
роли, показав, что ваши умственные способности соиз-
меримы со способностями попутчика. Но не тутуго было:
программа установилась, и, чтобы изменить ее, придет-
ся пойти на конфликт.
Аналогичным образом, когда солдату в воинской час-
ти присваивают офицерское звание, то его переводят в
другую часть, потому что изменить программы общения -
заставить всех офицеров перейти с дополнительной про-
граммы на симметричную, а всех солдат - поступить на-
оборот - будет очень трудно. Это немедленно повлечет
за собой серию конфликтных ситуаций. Тогда как в
другой части обе программы у становятся быстро и без
осложнений.
П. С. Таранов
174
Закон "погружения в ожидание"
Самое мучительное из всех мучений - мучеияе ожи-
данием.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107