Тренер и его помощники снимают происходящее на видео-
пленку и, самое главное, следят за тем, чтобы связь между континен-
тами, напрочь прерванная, внезапно не начала функционировать, т. е.
чтобы участники не переговаривались.
По прошествии получаса тренер облетает города и собирает подлин-
ники договоров, следя за тем, чтобы копий у участников не оставалось.
280 Десятая глава
Затем первая пара команды А перелетает из Парижа в Сидней, вто-
рая пара, разминувшись с первой в аэропорту (чтобы не произошла
утечка информации!), улетает в Буэнос-Айрес, а третью пару ждут
французы. И начинается второй этап игры. Команда Б продает свои
каштаны. По правилам, которые доводятся до команд, у команды Б
есть 10 единиц каштанов, а у команды А - 12 единиц денег. За пол-
часа они должнм составить договоры о купле-продаже. Сторонам не
выгодно сообщать друг другу о своих сделках на первом этапе игры, а
если кто-нибудь и предложит сыграть в открытую, то ему все равно не
поверят, ведь протоколы договоров изъяты тренером, а связь между
городами все никак не наладится. Если у кого-то возникает сомнение
по поводу возможности столь долгого отсутствия связи между конти-
нентами, предложите сменить правила игры. Предложите перенести
действие в Урюпинск вместо Парижа, какой-нибудь Усть-Бердянск и,
для расстояния, Анадырь. После такой угрозы отсутствие связи будет
не так волновать участников.
По истечении получаса тренер вновь облетает города - места пе-
реговоров, и собирает договоры. Суммы сделок переносятся в таблицу,
а протоколы передаются командам, которые вновь собираются вместе
на родной земле. Да, совсем забыл: договоры - пишутся в двух экземп-
лярах, и теперь и команда А и команда Б получают договоры о со-
вершении всех сделок. Каждая команда получает по 6 текстов догово-
ров.
Если команды не имели возможностей переговариваться, то вероят-
ность того, что каждая из них продаст ровно 10 единиц товара за 12
денежных единиц очень мала. Если все-таки это произошло, то трене-
ру не следует огорчаться, ибо это не помешает ему провести третий
этап игры. На этом этапе команды внимательно рассматривают все
документы и стараются найти в них какую-нибудь зацепку, которая
могла бы служить основанием для передачи дела в арбитраж с целью
получения какой-либо экономической выгоды. На подготовку обращений
в арбитраж командам, собравшимся, наконец, вместе, дается 20 минут.
А тренер в это время подводит результаты первых двух этапов игры.
Пример расчета результатов.
Команда А продала 6 ед. товара по 2 ден. ед. за штуку; 4 ед. то-
вара по 1,3 ден. ед./шт.; и 2 ед. товара по 3 ед. за штуку. Следова-
тельно, было продано 12 единиц товара за 23,2 денежных единицы.
Владимир Большаков 281
Продано на 2 единицы больше того, что есть на складах фирмы. За
каждую проданную несуществующую единицу товара - штраф 2 де-
нежные единицы, в целом это составит 4 ден. ед. За каждую остав-
шуюся непроданной единицу товара - штраф 2,5 ден. ед.
Команда А купила 3 ед. каштанов по 2 ден. ед./шт., 4 ед. по 1,2
ед./шт., и одна сделка не была заключена. На покупку 7 единиц каш-
танов было потрачено 10,8 ден. ед. За каждую неиспользованную де-
нежную единицу штраф: половина денежной единицы. Не использова-
но 1,2 ден. ед., следовательно, штраф составляет 0,6 ден. ед.
Подведем итоги. От продажи получили 23,2 ден. ед., на покупку
затратили 10,8 ден. ед., <заработали> штрафов 4 + 0,6 = 4,6 ден. ед.
Прибыль составляет 7,8 ден. ед.
Точно таким же образом подсчитываются результаты деятельности
фирмы Б.
Отдельно подсчитываются результаты каждой пары. Допустим,
первая пара команды А продала в Париже 6 ед. товара по 2 ден.
ед./шт., а в Сиднее купила по 3 ед. товара по 2 ден. ед./шт. Их ре-
зультат определяется как 6х2-3х2=6. Если бы они затратили
больше, чем получили при продаже, результат был бы отрицательным.
Результаты работы всех пар сводятся в одну таблицу, проводится
ранжирование пар по этим показателям. Впоследствии может быть
проведено обсуждение, что же помогло занявшим первое место добить-
ся заключения сделок на таких выгодных для них условиях, что поме-
шало занявшим последние места добиться успеха в переговорах.
Пока тренер подводил итоги, команды уже завершили подготовку
своих обращений в конституционный суд. В каждом обращении долж-
на содержаться конкретная претензия и предлагаться метод ее разре-
шения.
Например, команда А обращается в арбитражный суд с просьбой
отменить ей штраф за те две единицы теплоходов, которые были про-
даны, но которых в реальности у фирмы нет, на том основании, что в
договоре, заключенном в Париже, не оговорены сроки поставки тепло-
ходов, следовательно, можно поставить команде Б лишь 4 ед. товара
вместо шести, а два поставить когда-нибудь потом, когда их сделают.
Тренер выносит эту претензию на общую дискуссию, в ходе кото-
рой истцы и ответчики высказываются, а затем тренер принимает ре-
шение. В данном конкретном случае тренер принял решение уменьшить
282 Десятая глава
размер штрафа на 2 ден. ед., оставив штраф размером в 2 ден. ед. для
поддержания честности в торговле.
Тренер в роли арбитражного суда может признать любую сделку
недействительной, назначить штраф, отменить штраф и т. д. Но сам
возбуждать дела он не может, это прерогатива исключительно фирм.
Каждое решение арбитражного суда приводит к пересчету результатов
игры. После рассмотрения всех арбитражных дел подводятся итоги,
причем за каждое возбужденное и выигранное дело команда получает 1
ден. единицу, а за каждое выигранное дело, возбужденное по ходатай-
ству соперника, получает 2 ден. ед. премии. Побеждает та команда,
которая сведет свой баланс с наибольшим положительным итогом.
Затем проводится обсуждение хода игры, разбор действий, ведущих
к успеху и неуспеху, вырабатывание оптимальных стратегий ведения
переговоров.
Второй вариант игры подготовлен для группы с большим числом
участников, например, для 16 человек. Для проведения игры группа
делится на три части, на три команды. Получается две команды по 5
человек и одна команда 6 человек. Тут можно поступить двояко: либо
закрыть глаза на численное неравенство, и пусть в одной команде бу-
дет на одного игрока больше, либо, что более интересно, ввести инсти-
тут замен. Вы заранее рассчитываете, сколько приблизительно времени
продлится ваша игра, делите это время на число участников, и пишете
график замен. Первый получивший интервал отдыхает один участник,
через получившееся время он меняется с кем-нибудь из играющих, ко-
торый становится на время отдыхающим и т. д. Очередность замен
должна быть составлена заранее. Очередность должна быть установле-
на так, чтобы отдыхать игроки выходили из одной команды, а возвра-
щались в другую. Так моделируется утечка информации, которая часто
имеет быть в жизни коммерсантов. Вообще, идея с заменами игроков -
очень плодотворная идея. Для данной игры я пробовал различные ва-
рианты замен: и каждые пять минут, и с переходом игроков из коман-
ды в команду, и проводя замены только внутри команд (с тремя, по
числу команд, отдыхающими). Методом проб и ошибок удалось устано-
вить, что оптимален вариант, когда каждый игрок отдыхает 1 раз за все
время игры, и график составлен так, что все игроки возвращаются в
свои команды, и лишь по одному игроку из каждой команды переходит
в другую, меняет, так сказать, место работы.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104
пленку и, самое главное, следят за тем, чтобы связь между континен-
тами, напрочь прерванная, внезапно не начала функционировать, т. е.
чтобы участники не переговаривались.
По прошествии получаса тренер облетает города и собирает подлин-
ники договоров, следя за тем, чтобы копий у участников не оставалось.
280 Десятая глава
Затем первая пара команды А перелетает из Парижа в Сидней, вто-
рая пара, разминувшись с первой в аэропорту (чтобы не произошла
утечка информации!), улетает в Буэнос-Айрес, а третью пару ждут
французы. И начинается второй этап игры. Команда Б продает свои
каштаны. По правилам, которые доводятся до команд, у команды Б
есть 10 единиц каштанов, а у команды А - 12 единиц денег. За пол-
часа они должнм составить договоры о купле-продаже. Сторонам не
выгодно сообщать друг другу о своих сделках на первом этапе игры, а
если кто-нибудь и предложит сыграть в открытую, то ему все равно не
поверят, ведь протоколы договоров изъяты тренером, а связь между
городами все никак не наладится. Если у кого-то возникает сомнение
по поводу возможности столь долгого отсутствия связи между конти-
нентами, предложите сменить правила игры. Предложите перенести
действие в Урюпинск вместо Парижа, какой-нибудь Усть-Бердянск и,
для расстояния, Анадырь. После такой угрозы отсутствие связи будет
не так волновать участников.
По истечении получаса тренер вновь облетает города - места пе-
реговоров, и собирает договоры. Суммы сделок переносятся в таблицу,
а протоколы передаются командам, которые вновь собираются вместе
на родной земле. Да, совсем забыл: договоры - пишутся в двух экземп-
лярах, и теперь и команда А и команда Б получают договоры о со-
вершении всех сделок. Каждая команда получает по 6 текстов догово-
ров.
Если команды не имели возможностей переговариваться, то вероят-
ность того, что каждая из них продаст ровно 10 единиц товара за 12
денежных единиц очень мала. Если все-таки это произошло, то трене-
ру не следует огорчаться, ибо это не помешает ему провести третий
этап игры. На этом этапе команды внимательно рассматривают все
документы и стараются найти в них какую-нибудь зацепку, которая
могла бы служить основанием для передачи дела в арбитраж с целью
получения какой-либо экономической выгоды. На подготовку обращений
в арбитраж командам, собравшимся, наконец, вместе, дается 20 минут.
А тренер в это время подводит результаты первых двух этапов игры.
Пример расчета результатов.
Команда А продала 6 ед. товара по 2 ден. ед. за штуку; 4 ед. то-
вара по 1,3 ден. ед./шт.; и 2 ед. товара по 3 ед. за штуку. Следова-
тельно, было продано 12 единиц товара за 23,2 денежных единицы.
Владимир Большаков 281
Продано на 2 единицы больше того, что есть на складах фирмы. За
каждую проданную несуществующую единицу товара - штраф 2 де-
нежные единицы, в целом это составит 4 ден. ед. За каждую остав-
шуюся непроданной единицу товара - штраф 2,5 ден. ед.
Команда А купила 3 ед. каштанов по 2 ден. ед./шт., 4 ед. по 1,2
ед./шт., и одна сделка не была заключена. На покупку 7 единиц каш-
танов было потрачено 10,8 ден. ед. За каждую неиспользованную де-
нежную единицу штраф: половина денежной единицы. Не использова-
но 1,2 ден. ед., следовательно, штраф составляет 0,6 ден. ед.
Подведем итоги. От продажи получили 23,2 ден. ед., на покупку
затратили 10,8 ден. ед., <заработали> штрафов 4 + 0,6 = 4,6 ден. ед.
Прибыль составляет 7,8 ден. ед.
Точно таким же образом подсчитываются результаты деятельности
фирмы Б.
Отдельно подсчитываются результаты каждой пары. Допустим,
первая пара команды А продала в Париже 6 ед. товара по 2 ден.
ед./шт., а в Сиднее купила по 3 ед. товара по 2 ден. ед./шт. Их ре-
зультат определяется как 6х2-3х2=6. Если бы они затратили
больше, чем получили при продаже, результат был бы отрицательным.
Результаты работы всех пар сводятся в одну таблицу, проводится
ранжирование пар по этим показателям. Впоследствии может быть
проведено обсуждение, что же помогло занявшим первое место добить-
ся заключения сделок на таких выгодных для них условиях, что поме-
шало занявшим последние места добиться успеха в переговорах.
Пока тренер подводил итоги, команды уже завершили подготовку
своих обращений в конституционный суд. В каждом обращении долж-
на содержаться конкретная претензия и предлагаться метод ее разре-
шения.
Например, команда А обращается в арбитражный суд с просьбой
отменить ей штраф за те две единицы теплоходов, которые были про-
даны, но которых в реальности у фирмы нет, на том основании, что в
договоре, заключенном в Париже, не оговорены сроки поставки тепло-
ходов, следовательно, можно поставить команде Б лишь 4 ед. товара
вместо шести, а два поставить когда-нибудь потом, когда их сделают.
Тренер выносит эту претензию на общую дискуссию, в ходе кото-
рой истцы и ответчики высказываются, а затем тренер принимает ре-
шение. В данном конкретном случае тренер принял решение уменьшить
282 Десятая глава
размер штрафа на 2 ден. ед., оставив штраф размером в 2 ден. ед. для
поддержания честности в торговле.
Тренер в роли арбитражного суда может признать любую сделку
недействительной, назначить штраф, отменить штраф и т. д. Но сам
возбуждать дела он не может, это прерогатива исключительно фирм.
Каждое решение арбитражного суда приводит к пересчету результатов
игры. После рассмотрения всех арбитражных дел подводятся итоги,
причем за каждое возбужденное и выигранное дело команда получает 1
ден. единицу, а за каждое выигранное дело, возбужденное по ходатай-
ству соперника, получает 2 ден. ед. премии. Побеждает та команда,
которая сведет свой баланс с наибольшим положительным итогом.
Затем проводится обсуждение хода игры, разбор действий, ведущих
к успеху и неуспеху, вырабатывание оптимальных стратегий ведения
переговоров.
Второй вариант игры подготовлен для группы с большим числом
участников, например, для 16 человек. Для проведения игры группа
делится на три части, на три команды. Получается две команды по 5
человек и одна команда 6 человек. Тут можно поступить двояко: либо
закрыть глаза на численное неравенство, и пусть в одной команде бу-
дет на одного игрока больше, либо, что более интересно, ввести инсти-
тут замен. Вы заранее рассчитываете, сколько приблизительно времени
продлится ваша игра, делите это время на число участников, и пишете
график замен. Первый получивший интервал отдыхает один участник,
через получившееся время он меняется с кем-нибудь из играющих, ко-
торый становится на время отдыхающим и т. д. Очередность замен
должна быть составлена заранее. Очередность должна быть установле-
на так, чтобы отдыхать игроки выходили из одной команды, а возвра-
щались в другую. Так моделируется утечка информации, которая часто
имеет быть в жизни коммерсантов. Вообще, идея с заменами игроков -
очень плодотворная идея. Для данной игры я пробовал различные ва-
рианты замен: и каждые пять минут, и с переходом игроков из коман-
ды в команду, и проводя замены только внутри команд (с тремя, по
числу команд, отдыхающими). Методом проб и ошибок удалось устано-
вить, что оптимален вариант, когда каждый игрок отдыхает 1 раз за все
время игры, и график составлен так, что все игроки возвращаются в
свои команды, и лишь по одному игроку из каждой команды переходит
в другую, меняет, так сказать, место работы.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104